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| 2006/12/15 00:15:28瀏覽1693｜回應12｜推薦22 | |
2002年辭掉一份在德國藥廠的工作，那時候的薪資待遇都很不錯，包括一部 Volkwagen 公司車讓我使用，除了車子保險和保養一律算在公司帳上，還附帶每年一定金額的汽油補貼錢。我的工作本來是開發東南亞市場，但是這家德國公司還是蠻保守的，不太敢大膽投資，尤其是 1997-98 年亞洲經濟風暴以後， 很多亞洲的業務開展就雪上加霜，不再積極進行，甚至一些預算都削免了，拜訪亞洲客戶的事幾乎沒人敢提起，只有我還在那裡上呈下簽的，對各個市場作報告，解釋為什麼風暴過後還是得遠道去拜訪客戶。很可笑的是，有不少同事還揶揄我，說到東南亞出差是去度假。 拜德國藥品優良品質的口碑之賜，公司在北歐和東歐的營業成績一直在成長，尤其是東歐發展得特別快。我在美國的碩士學位就是主修俄國與東歐研究 （Russian and East European Studies），對該區的經濟政治發展頗有瞭解，所以，亞洲業務減少後，順理成章可以接手一部份東歐業務。那時候和東歐的代表同事們有不少愉快的合作經驗，說是共事，其實他們大多都把我當成頂頭上司來看。東歐的業務雖然有挑戰性、有成果，連剛開始不看好的羅馬尼亞在我的管理任內，年營業額節節高昇，衝到了一百二十萬元馬克（大約合兩千四百萬台幣），我與當地代表—一位做事很有原則、作風很積極的女士—特別有合作 默契，和諧的共事氣氛對市場開發很有幫助。 話說回來，我那「撞牆」性格又發作了，心想，為什麼老是要往東歐跑？光辦簽證入境就有夠煩的。再說，我是台灣人，為什麼不替台灣企業做點事？你知道嗎？回想起來，人生中有些問題還是不要問比較好。可是，說時遲，那時快，我已經拋了手巾給德國雇主，自己貼起招牌，從事歐亞業務發展顧問服務的工作了。有時候會蠻後悔的，為什麼把事情想得這麼容易，有一份穩定的薪水不是比較好嗎？。唯一值得慶幸的是，從離開公司的那一天起，曾經是同事的我先生才想到要惜緣，然後兩人的命運就湊在一塊兒了。每次出現不該辭職的念頭時，我就會安慰自己，至少獲得了一位疼愛我的好老公。 講了半天還是沒進入主題，別急，只不過是先交代一下歷史背景。張貼了招牌，還不知道怎麼去推銷自己，在家時都是學習如何灑掃應對進退、謙卑待人、敬老尊賢、愛護弱小、絕對不能自以為是。尤其我媽非常會誇獎別人家的小孩，這一比起來我老是差人家一大截，人家誰誰誰是台灣的一流高中、一流大學、美國的一流大學、一流科系的一流高材生，我還真的不太敢吭聲，只能偷想：「是啊！連幼稚園都是一流的」， 反正稱讚別人還是比把自己推出去高尚一點。可是，給自己逼上這條路，硬著頭皮總得試著做下去吧！通過親友介紹，也終於接觸了一些台灣的廠商。 頭號大問題總是卡在「正名」，大部分的公司老以為我是一家有資金的公司，事實上，我也不過繳了18歐元登記了個人無限責任公司，銀行那裡不敢再借錢，因為一個為期三十年的房屋貸款已經壓得我透不過氣來，單身時就買了的房屋，當時光是本金利息就繳了薪水的一半，本來銀行還一度不打算批准房屋貸款給我。公寓房子也不大，一房一廳而已，爸媽來訪時還很不好意思讓他們住旅館。現在還要靠先生幫忙繳，還好，兩人勉強算得上是有巢氏。 原以為有三個不同學位（俄語、東歐研究、企管）的學識、有語言溝通能力、有工作經驗就不怕沒工作做，現實的答案卻是錯、錯、錯。有好幾家台灣的公司希望我幫忙推銷他們的產品到歐洲，條件非常簡單，就是我的業務成交量的百分之幾作為我的佣金。我問他們，請問有沒有開發經費預算？他們的回答是斬釘截鐵的「沒有！」讀到這裡為止，您認為如何呢？他們從來沒有想過，這樣的方式我能收支平衡嗎？這是德國市場，運作方式和台灣市場不一樣。他們說，妳就一定要一貨櫃一貨櫃地賣，少於一貨櫃的量就不賣，這回他們又搞錯了，歐洲市場（光是歐盟就有25個國家，明年再加兩個，後面排隊要加入的還一堆）不等於美國單一市場，不同市場有不同的結構。天哪！如果這麼容易的話，請你們自個兒來賣，我幫你們去盯客戶繳貨款就好。 我若是成為業務代表或是市場顧問的的話，那麼請你們多多少少比照安置一位外派代表的形式來處理，一位外派代表通常會產生很多費用，包括辦公室租金、大樓管理費、水電費、電話郵件費、保險費、差旅費、公關費、辦公設備費、稅金等等， 再加上代表的薪給或酬勞。 為什麼我提到這些費用如數家珍， 因為我很清處這方面事務，以前我在德國公司工作的一部份就是在處理東歐業務代表們市場開發計畫的資金運用與費用報銷， 他們除了領薪水和年終獎金、有一部公務車 可以使用以外，其他所有的工作開銷一律由母公司負擔。我替台灣公司做事時，至少可以幫他們免除一部份固定的辦公室費用。其他部分還真的要洽談一番才能作合理的決定，可是，這一步還沒走到，對方就已經全權決定了—什麼都不用給、不用談。就像我以前的秘書小姐老愛掛在口頭上的一句話：「給他一根手指，他連手掌一起抓過去。」 曾經有一位品味高貴的女總經理真的把我當公司的職員來看待，不但叫我去找客戶洽談，找資料、作市場調查，這位女士找人做事很阿沙力，一點都不客氣，也沒想要付錢。第一次公司參展還得去展覽攤位顧攤子，沒有差旅費，沒有工資，還要提早兩天去德國中部展場驗收從台北運來的展品，把展覽攤位搭設起來（之前我會收到攤位設計圖，按圖施工就是了）。我聽了還不能相信自己的耳朵，您知道嗎？在展場上顧攤子，一天下來站上九、十個鐘頭，不輕鬆耶！「那麼請問貴公司還派哪位同事來？」「沒派人，就我們總經理去而已，對了，她會在展場開幕那天下午才到場。」哇！還有這種用人法，我還真的開了眼界。展場上希望您總經理記得換穿一雙不高的鞋子，免得站得兩腳發軟。這時我拒絕了他們的要求，寧願去撞牆也不走這道門，我到底要賣多少貨櫃的東西（每個產品大約幾毛錢歐元佣金）才能賺回我的火車票和因商展而飆高的旅館費？ 這家公司在同類產品的市場上 競爭對手多如麻，要賣出第一個貨櫃是非常困難的。 後來回顧起來，對我而言，整件案子真是穩賠不賺的。我還花了好幾個鐘頭寫了一份展前、展中、展後洋洋灑灑十九條工作清單交給他們，之後就沒聽到他們消息了。我一位朋友說，「妳真笨喲！人家拿了妳這份清單，從台北在派個人過來也行。妳的工作全白費了，一毛錢也沒拿，還當受氣包。」是啊！就算如此，員工從台北來的差旅費總會付的吧？！我一直以為他們公司很節儉，總經理荷包看得緊，哪知判斷又錯了，先前我曾告訴她， 德國的東西很貴，連一件冷冬禦寒的夾克都要四百多塊歐元（那時大約合一萬五千元台幣），這位女士卻很輕鬆地說那不算什麼。是啊！如果是給別人的，一根雞毛都嫌貴，給自己的什麼東西都不貴。在品味高貴女總經理眼中，我的工作價值可能還不如一個 LV 包包吧！ 又有一次，終於與一台商談妥每個月支付我顧問費，要我做一些市場開發的工作，原本滿心欣喜報了價，不料報的價硬是狠狠地被削了一半。他們開的這個價錢，憑良心講，頂多只有德國收費標準的三分之一，並不是德國人的薪水特別高，而是所有費用和課稅都比台灣的高。我樓上的王老五出價每小時11歐元請幫傭，算一算，一個禮拜來兩個半天八個小時打掃，一個月下來掙的錢還比我這研究所畢業生多耶！我實在是很勉強接受了不合理的報酬，心想：也罷！為了維護自己的專業形象，不再討價還價，還是盡力而為吧！他們當然也很滿意我的工作。 後來，他們的一位高階主管要到東德一個城市參加研討會，要我去當德文翻譯。我說沒問題，但是請他們負責交通旅館費，再加上我的翻譯費。聽到這裡，他們就不要我翻譯了，說那位主管可以講英文溝通。不過還是希望我去一趟，至於交通旅館費隻字未提。我算了一下行程，搭飛機要好幾百塊歐元，但是可以當天來回。搭火車一趟五個小時，來回要十個鐘頭，恐怕得在當地住宿一晚，旅館費是跑不掉的。我若真去這一趟的話，到時候相當於我兩個月顧問費的交通旅館費用。如果不能報銷，那麼我出力、花時間，還得倒貼錢的話真的吃不消，最後還是決定不去了。我先生常常會嘀咕，說為什麼我老是做這些吃力不討好的事，這些廠商要人家做事情怎麼不付錢？ 我的一位澳洲朋友聽了我吐這些苦水，覺得很不可思議。她從墨爾本搬到舊金山，現在也在為澳洲的公司從事市場開發工作，顧問費是以「鐘頭」計算的哩！而且有一份經費預算供她支用。她說，即使妳的產品創新、很有競爭力，還是不能省略宣傳推銷，和客戶密集接觸的工作。由此所產生的費用，都應該由推銷產品的公司負擔，妳只不過事出人力腦力做這些事而已。 另外，一位在德國住了二十年的美國朋友還爆料，說她目睹有台灣職員來德國出差，竟然為了省錢不准住旅館，就在辦公室裡打地鋪睡覺，這未免太苛刻，也太難看了吧？！她還說，有個台灣來的女孩子，嫁德國先生，曾利用空餘時間為一家台商辦事，還開著自己的汽車到處跑，之後發覺不但沒賺到外快，還倒貼油錢，就乾脆放棄了。想到在台灣，公司行號在頂級餐廳請客人應酬，一桌就可以吃掉好幾萬台幣，老闆簽帳付錢時眼睛都不眨一下，客人吃過後，抹抹油嘴走了，也不見得生意會作成。比起這頓搞不好沒吃完還剩一堆菜飯的飯局（因為都在忙敬酒），難道天天認真工作的員工不值得領到合理的報酬嗎？有時候真的覺得一個受高等教育又經過許多工作經驗磨鍊的人能提供無形的資源服務，還真的比不上一只有形的名牌皮包。誰知道那只皮包的真正成本是多少？公司如果要出售，除了不動資產和各種生產設備以外，不是還要加上無形的資產，包括智慧財產、公司品牌名聲和內部組織管理能力（人力資源）嗎？ 說真的，好希望能夠在台商和德商之間扮演一個橋樑的角色，可是，在這種不合理的條件下，我實在不願意做下去。碰到不合理的事一拖拉庫，就怕講也是白講，還讓人家怪不幫忙自己人。 到目前為止，比較起來，德國人或是荷蘭人找我做事的話，都會給我合理的報酬。黑瓶子裝醬油，我還曾經為一家著名的德國醫藥器材公司當過廣告模特兒呢！本來應該是要扮演白衣天使的，後來他們看我長得像電腦工作人員，就讓我扮演電腦部門經理，夠帥吧？！我還有本廣告CD-ROM 存檔哩！ 撞了多次牆以後，個性剛毅的牡羊座的女人可能就打算先把這道牆拆了再說。所以呢！我給自己放個長假，冒出來這裡寫部落格。 Last but not least, 再補充一句： 「我 不 是 猴 子，請 不 要 給 我 花 生 米。」 |
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