字體：小 中 大 |
|
|
|
| 2007/10/10 16:53:10瀏覽2211｜回應6｜推薦48 | |
| 在目前這個系列文章中，寫的並不是有系統的論文之類的內容，純粹是以聊談方式來回顧我個人工作上的經驗，以及檢討後歸納出來的結論與前瞻，有點散漫，但是很白話，對有關專業或非專業的網友都可以淺顯易懂，讀起來才不會乏味，當然，若有專業人士來賜教或討論，是最好不過了，作者也就不用唱獨角戲了。
在德國企業的一小與一大的工作經驗都讓我非常受益，在小公司裏可以學習很多基層性工作如國內外出貨、進貨、秘書書信、應付打錯電話到泡咖啡、端茶等瑣事，到大公司 (其實只是300員工的中型企業)培養與國外客戶和各部門間同事的協調配合能力，站在對方的立場思考，然後設法解決各式各樣的業務與事務甚至註冊法規的問題。因為我在台灣的工作時間才一年半，倒不是很瞭解台灣的企業文化與生態，只能由報章雜誌的報導吸收知識，所以，受德國企業的薰陶培養還是強過台灣的企業。德國的企業中堅其實就是中小型企業，尤其中型企業扮演相當重要的角色，這一點可能與台灣有些類似。 在個人公司名義下工作的這幾年，我接觸了來自不同產業的台灣企業，大大小小都有，包括運動鞋業、廚浴用品、流行首飾、紡織品、高級禮品 與藥品業等等、除了拜在藥廠工作經驗之賜，對藥品略知一二，其他的產業剛開始都陌生，隔行如隔山，自己摸索研究，對每一種新行業都要花相當多精力與時間去搜尋與分析產品與市場資料。金錢花費也不少，其中最耗資的是參觀展場的交通與住宿開銷。如果談合作的廠商早有意編列開發經費預算，踏出國門來參加專業展以推銷產品，同時觀摩競爭同業，洞察市場發展趨勢，這樣我就不用多費口舌解釋國外參展的重要性。順利的話，幾天內就可以吸引歐洲甚至全球的公司採買來參觀展品，甚至當場下訂單，參展花費可以開始回收。 對無自有品牌的公司而言，參不參展可能不是很重要，只要有管道能接單出貨，就有營收。如果是自有品牌的廠商，而且銷售對象是國外客戶的話，參加國外專業展絕對有必要，經費預算自然不能少，而且必須在會計年度開始以前就規劃好如何運用，才不會到時手忙腳亂，還預算短缺，開始削減出差員工的旅費。知名大展都是展期前一年就開始作業，展覽攤位都是固定的費用，不會隨便更改。早訂計劃的話比較容易控制變動性預算，作有彈性調整，而不影響到出差員工的權益，甚至與當地的旅館、餐廳提早協議價錢，連路線交通的安排都有可能省錢。當然，參展只是國際行銷與品牌管理中的一小部份活動，說是主動出擊也還不算，只是把握一個國際行銷的機會。 過去我的德國藥廠雇主雖然規模不算特大，但產品有其特殊的niche市場定位，絕大部份是中樞神經疾病用藥，如抗癲癇、抗憂鬱、抗巴金森氏症藥物等，其中抗癲癇藥品處於德國市場的領導地位，此外，在北歐與中東歐業務開發相當成功，設有許多子公司與代表處。該公司有研發部門自創品牌與產品，即新藥專利期限過後開發出新劑型而成為branded generics，必須訂有完整的國內外長短期營業目標與行銷計劃，由國內外行銷部門的經理階層主導，根據國外子公司與業務代表傳回的當地市場資料，參予訂定目標與計劃，並責成執行。 針對發展自有品牌，領導階層與各階主管肩負著對內溝通與對外的品牌推銷與管理的責任。成功的品牌管理與行銷絕對不是個人單獨的力量，不是老闆一個人說就算數，而是專業團隊共同努力的成果。在德國不到百歲年齡的企業都算年輕，所以這家1919年成立於柏林，1945年遷到漢堡的公司，今天已經88歲了，雖說成立當初是家庭企業，但是家族人員老早就不管事業營運，只當股東，企業經營的棒子幾十年前就由專業經理人接手，秉持創業者理念，走出德國市場，持續擴展成功經營。 對我個人而言，比較遺憾的是，公司在2000年以後前進東南亞開發市場的意願減弱，領導階層觀念保守，絕大多數業務留在歐洲，連俄國的業務也因客戶積欠貨款而中斷就不再開發，當屬下的即使想加把勁也沒輒，倒是東歐部份的業務增加，連以色列和土耳其的業務也屬於我負責管理。外銷部門我的頂頭上司個人沒有意願開發亞洲新市場，總感到他不屑與亞洲人打交道，我也只好選擇離開，再去尋找一片天空。有時我會暗自忖度，上世紀末亞洲經濟風暴已遠離，各國經濟不但復甦，腳步還踏得更強健穩定，不知這幾位上司們會不會有懊惱當初決定的時候，承認眼光短淺的錯誤? 也或許不會吧?! 反正薪水照拿。無論如何，在這裡的工作經驗讓我學習到中型企業在國際市場上如何推展自有品牌，在大廠雲集的激烈同業競爭中仍然佔有一席之地。 話說回來，台灣的企業老闆呢? 眼光長遠嗎? 願意好好作長程市場開發的計劃嗎? 除了各企業趨之若鶩的中國大陸市場，或是美國區域同性質高的市場以外，對歐洲與俄羅斯市場有開發興趣嗎? 如果有，要用什麼樣的態度與策略去進行? 還是像在國內市場一樣，把古老的那套方法搬出來用嗎? 21世紀還能用土法煉鋼嗎? 無自創品牌與有自創品牌的行銷模式差別很大，後者必須投入很多創意心血、資金、人力與紀律來開創一個品牌產品，是企業公司從上到下團隊合作的結晶，有無自家工廠是另一回事。在市場上擦的亮晶晶的品牌需要很多持續的努力，然而報酬也是倍增，尤其是品牌背後無形資產的形成，往後的文章裡我會找幾個例子來談談。 |
|
| ( 知識學習｜商業管理 ) |
