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| 2007/09/11 02:46:55瀏覽775｜回應0｜推薦2 | |
| 來源: 出版商務週報
我曾因從事圖書零售連鎖書店的管理工作，走了全國很多地方，每到一處都喜歡去看看書店，不光看自己所管的，也看其他的。在觀察與實踐中，我有個深切的體會：書店的經營有著零售業內在普遍規律和書店所具有的特性規律，掌握得越多，開書店越能得心應手。 目前我沒有資格給大家詳細系統地講解有關書店經營的學問，但我希望自己能做一個勇敢者，能大膽地把自己對圖書零售方面的心得體會和經驗說出來，便於大家的批評和指正，同時也希望能與大家交流探討，互相進步。 ■ 周時國 廣東學而優書店 周時國2000進入圖書行業，在北京旌旗席殊書屋有限公司先後任區域經理、連鎖總經理、總培訓師。著有《席殊書屋經營實戰手冊》作為指導連鎖店經營用書。2006年任深圳翰林席殊書屋有限公司總經理，2007年加入廣東學而優書店有限公司。 不管是做什麼投資項目，都要考慮開始切入的時候做多大的規模，開書店也一樣。那麼，打算要開一個書店，做多大的規模合適？ 在確定開書店規模的時候，要考慮三個因素： 一、這個規模在市場上應該有競爭力，能滿足潛在讀者的需求； 二、投入和產出最匹配，能使投資效率最大化； 三、投資者的財力情況。 首先，要考慮書店在市場上的競爭力，也就是說這個書店將來和當地市場其他書店比，在規模上要有競爭力。規模太小，能存放展示的圖書品種受到限制，和大的書店相比就顯出劣勢。不僅在品種上，在客流方面也會受到影響。 因為來書店的顧客一般有兩種人：一是有目的而來，但這部分顧客只是少數，也許不超過20%。二是熱愛學習、有閱讀興趣、喜歡來書店的讀者，但來之前只是想看看，逛逛，並沒有明確的購買目的。這樣的顧客在逛書店的同時如果看到了滿意的書，價格也合適，就會產生購買的動機。這部分讀者是大多數。 因此，如果一個書店在當地與其他書店相比規模小、品種少，對於這部分讀者來說缺乏吸引力。因此，即使書店有好書，讀者也沒有機會發現，喪失了銷售機會，競爭力就弱。所以，要吸引更多的顧客來書店，有更大的規模是佔優勢的。 那麼，書店是不是越大越好？書店的規模多大合適？ 通過走訪、觀察無數書店，以及與許多書店老闆的探討，我認為比較理想的書店規模應該符合下列條件： 1. 在鄉鎮，你是最大的書店； 2. 和當地的書店比（包括新華書店在內），在縣級市最好在第2、第3名； 3. 在地級市的店，規模排名要在第3、第4名以前； 4. 在省會城市，規模最好在60m2~120m2之間。因為省會城市的中小書店主要不是憑規模競爭。 5. 一般情況下面積控制在60m2~150m2。 為什麼會有這種結論？ 因為，我對全國300多家書店進行過調查，發現效益好的書店規模都在60m2~120m2之間。那麼，規模不在這個範圍的是否就不合適呢，我想不能一概而論。 在對這300多家書店的經營情況調查中發現，面積在30m2以內的和超過350m2的，經營情況都不大理想，虧損的店多是30m2以內的和350m2~500m2的。 為什麼會有這種情況？我認為，正如開餐館，例如某個餐館很小，只有2張桌子，但是同樣需要廚師、服務員，需要鍋碗瓢盆，需要繳納各種稅費和管理費以及其他各項開支，收入就靠這2張桌子所能容納的顧客帶來的銷售收入。假如還是這個餐館，在成本不變的前提下，增加2張桌子，也是可以運轉的。那麼，這個餐館銷售收入就有翻倍的可能。 同樣的道理，30m2以內的小書店，即使小，開書店的基本項目和開支都不能少。這樣，一個45m2的書店和30m2的書店除了房租會高一些外，其他的成本並不會有明顯的變化。所以，小書店單位面積成本高，銷售收入少是規模不合適的原因。 那為什麼350m2~500m2的店也不合適？因為在書店眾多的零售市場，350m2~500m2的書店既不能上規模，也不便於做特色，只能綜合經營。相對大書城和特色專業店來說，這些書店缺少吸引力。還有一個原因，350m2、500m2的店和一個150m2的店比，雖然面積增加了1倍和2倍，但是從實際銷售上看，並不成比例，也就是說平效差距很大。從投資上來說是不合算的。所以，350m2~500m2的店是否合適還要認真研究。 當然，上面的情況是我認為的理想狀態。書店的規模不同，投資成本也不同。在考慮什麼規模合適的前提下，還要考慮最根本的問題，這就是投資人的資金實力。 如果只能根據資金實力情況來選擇開店規模，而這個規模又沒有競爭優勢怎麼辦？開書店有句話：「大書店做規模，小書店做特色」。千萬不要書店雖小卻什麼品種都做，結果變成了「什麼都有，什麼都無」的書店。書店規模小，就要用特點來競爭，也可以說是錯位經營。 在資金實力具備的前提下，就是要考慮投入產生效益的最大化。假如在某個地方開書店，60m2的時候月銷售額4~5萬元，而開100m2的時候也是這個數字，那麼多出40m2就是不合適的。當開到200m2的時候，也許能銷售6萬元，但60m2能銷售4~5萬元，顯然200m2的書店投資效益比60m2的書店低。 |
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