字體：小 中 大 |
|
|
|
| 2008/02/20 03:16:40瀏覽686｜回應0｜推薦1 | |
| 來源：中國圖書商報
今年２月下旬，我們大連理工大學出版社發行部在西安和哈爾濱組織了兩次針對銷售大學英語、日語及理工科教輔類圖書為主的終端零售店的業務交流會，效果不錯。期間，我們發現了書店在經營中的一些問題，在這裡列舉出來與大家共同探討。 １． 在大學書店中，很多英語圖書上架率遠未達到預期水平 這次我們向客戶推薦的英語類圖書主要有兩大類，分別是英語考試輔導類和英語綜合學習類。我社在這兩大方面佔有有利的市場地位。但是我們卻發現很多書店我社重點圖書的上架率不高，缺少品種的現象比較嚴重。經過對這一現象的總結，市場部認為除了發行業務員應該做及時的監控之外，還應該從以下幾方面解決問題： １由於批發客戶與出版社的業務交往比較多，彼此之間的溝通也比較順暢，情況比較熟悉。但是相比之下零售商就差得多了，他們大多數要通過批發商來瞭解出版社及其產品，由於很多客觀的原因並不十分全面。而零售商面對的是讀者，他們是最有價值的銷售和需求信息的第一手資料獲得者，所以出版社對他們的信息傳遞非常重要。這次會議之後，我社會定期向零售店發送新書信息及重點圖書產品信息，讓他們更加瞭解我社的最新情況，最終使零售商——批發商——出版社之間的信息鏈條運轉起來，這對促進我們的銷售是非常有幫助的。 ２書店要懂得利用出版社的資源去搞活動，以爭取到更多的購買者。很多出版社有這樣或那樣的想法，但是如果沒有書店的支持則進行不下去。而書店的營業人員最懂得顧客的心理，知道什麼樣的促銷形式最吸引他們。如果二者及時溝通，找到最佳的合作方式，舉辦這樣的活動就容易得多了。 ２． 大型書城管理較好，但仍存在問題 這次會議的兩個城市的大型書城我們也拜訪到了。總的來說英語類圖書的上架情況很好，井然有序，但是在細節上仍存在一些問題： １同一品牌系列的圖書由於內容涉及到不同的方面而只能分散擺放，起不到整體的效果。例如我社引進外版英語圖書一套，選題方向和內容質量很好，裝幀設計按照套書的風格，很氣派。但是由於內容分別為詞彙、語法、閱讀等，由於書店按照類別擺放，這一系列圖書不得不分得七零八碎，再也體現不出套書的優勢了。建議能否按照出版社分類或另外辟出新書專架，讓成套的品種有機會在一起展示它們自己的風采。 ２在此次去過的一個大型書城裡我們發現，本來是銷量很大的外語類圖書卻被擺放到了樓層的最裡面，那裡的人流量有限，自然影響了銷售，希望大型書店的產品佈局和擺放再科學些。 ３大書城中，圖書品種不全的現象也有發生。如教輔和綜合類書比較齊全，但有的重點教材卻根本找不到，而在筆者停留的十幾分鐘的時間裡，就有兩個學生模樣的讀者在尋找著他們需要的教材，結果掃興而去。在此提醒書城的管理人員將各出版社的重點圖書分門別類地給予充分展示。 ４外語類配帶和盤的捆綁包裝的產品在大的書城只能擺放在音像單元，自然影響了銷售。建議能有更加細劃的產品分類。 ３． 中小型大學店圖書擺放混亂、缺乏有效管理 １出版社和批發商發貨時應註明何種類，如考試、教輔、閱讀、商務等，對零售商有指導作用。 ２可以由出版社幫助零售店製作統一的分類標牌，美觀實用。 ３業務員和市場人員隨時監督，提出建議，幫助零售店分類及管理。 ４在淡季時，如寒假和暑假，出版社對零售店的業務員進行培訓，或舉辦類似於我們這次的圖書產品交流會，讓他們更加瞭解圖書，有助於提高他們的專業素養。 ５充分利用出版社的資源幫助零售店進行管理，如出版社的內部管理模式、市場管理模式及培訓模式對零售店的經營和管理都能起到指導和借鑒作用。 ４． 各種其他的銷售方式可以借鑒 １對經常購書的顧客採取會員制，定期發佈信息，舉辦活動獎勵。 ２有條件的書店可以辦一個網站，將網絡銷售與店內銷售結合起來，這樣銷售的範圍可以擴大到很多倍。 ３成立書友會，與學校學生社團聯繫，為他們定期提供幫助，可以請出版社幫忙贊助一些圖書等。 ４加強與學校的關係：與主管領導、任課教師、學生會、廣播站、學生寢室等建立各種銷售渠道和關係，對現今激烈的市場競爭很有啟發作用。 |
|
| ( 休閒生活｜網路生活 ) |
