中小型大學社的教材推廣工作是渠道工作的重點之一，也是一個實踐性很強的工作。這裡結合我們的工作實踐和思考，重點談談中小型大學社教材推廣工作的三個重要環節：先期準備、具體拜訪和反饋跟蹤。不同的階段都有大量工作需要去做，同時還需出版社輔以長效的機制來保證規劃的具體實施。

先期準備

　　出版社需要把推廣需要的人、物、政策等都準備好，為具體的推廣做準備。

　　1. 推廣重點的梳理

　　首先是重點教材的確定。大學社的教材推廣比較容易確定的有兩個層次：一是依托學校背景的重點學科和重點專業的教材，這是推廣教材的重中之重，是為形成核心競爭力和特色而做，不過分追求短期的經濟效益；二是容易產生經濟效益大面積採用的公共課教材，這些教材和出版社形成核心競爭力的關係不大，但一旦採用實際產生的經濟效益非常可觀。當然能把兩者結合起來，將是最佳選擇。除了這兩個層次，出版社還可以根據自身條件、發展過程中所形成的優勢來確定其他方向。

　　其次是推廣的重點區域、院校和專業的確定。對於剛開始帶有嘗試性和市場調查性質的推廣宜確定在本地和周邊的區域，在總結以往得失和人員到位的基礎上，規劃全國性的教材推廣也是必須的。對於推廣的重點院校和專業，主要依據重點教材來確定。在整理信息的時候注意把已有的教師信息整理進去。這些信息包括已採用本社教材的院校信息、作者信息、年會或樣書索取表等渠道獲得的信息等。

　　2. 人員配備面臨的三個問題

　　（1）營銷人員在推廣中的定位。是不是由營銷人員來承擔教材推廣的功能，要看各家社的具體情況。無論是由營銷人員兼作教材推廣還是專門承擔教材推廣，都應該確定專職的推廣人員。對於大多社而言，市場書仍是發行工作的重點。把工作做精做細保持一般圖書的發行是完成經濟指標的核心保障，也是對專業方向的最大支持。

　　（2）專職推廣人員的確定。根據實際的情況，出版社可以考慮不同的方式：在營銷部內部確定專職的教材推廣人員和在營銷部內部或者平行成立教材推廣策劃部門。實際的操作中，教材推廣人員可以往專業編輯的方向發展，當然相應的學歷要求也要提高門檻。近幾年興起的「院校代表」推廣的方式對於大社來講是個不錯的選擇，但對中小社而言，在重點省份可以實行；囿於書種、成本等因素，全面推廣的可行性並不高。

　　（3）經銷商推廣的輔助。借助於經銷商的渠道進行推廣，是教材推廣的必要補充。出版社成功操作的關鍵在於如何制訂富有吸引力的激勵政策及選擇合適的教材代理商。

　　3. 宣傳材料的準備

　　一類是宣傳性的資料，包括教材目錄、光盤目錄、重點推廣書目及樣書。對於教材目錄，因為製作成本和使用上的局限，一般一年進行兩次更新；光盤目錄及時更新，使用前一周做好並通知刻錄即可；重點推廣目錄也可以及時更新和打印。

　　另一類是密切聯繫的紀念品。有必要形成常態的紀念品製作和贈送機制。紀念品可以分不同的檔次，以滿足不同的需要。除教師外，書店的有關人員、教務處、教材科等職能部門也應該有常態的聯繫工作。

　　4. 政策支持

　　（1）贈送樣書的機制：主要根據專業設置、學生數量、樣書架的情況等由專人進行審核。部門負責人簽字確認。

　　（2）激勵政策：尤其對於公共課教材的推廣上易見成效，具體操作不應觸及政策的底線。        

　　（3）名片的「名頭」問題：考慮到營銷人員可能單獨拜訪院校，最好加印「策劃編輯」。對於需單獨拜訪院校的營銷人員，有必要進行編輯組稿知識的簡單培訓。

具體拜訪

　　拜訪院校是直接面向教師、教學管理部門的一個核心過程。

　　首先應該確定拜訪的對象。包括教務處/教材科的負責人和院系的負責人及任課教師，不同的拜訪對像工作重點不同。拜訪前應充分利用已有的聯繫建立關係，在合適的情況下應堅持先電話聯繫再行拜訪。

　　（1）拜訪教務處/教材科。側重整體教材信息的收集和圖書的宣傳。對於所需收集的信息主要包括：教材建設和資助的情況；教師自編教材的情況；整個學校的年教材使用量；教材訂購方式，如學生是否自由訂購、對外是否採取競標等；是否有教材展示專架；其他出版社的推廣情況；希望出版社提供的服務等。

　　對於圖書的宣傳主要包括出版社和重點圖書的簡單推介，注意留目錄等宣傳資料。爭取達到讓教務處/教材科引見相關院系老師的交流層次。

　　（2）拜訪院系。直接面向使用者的一個關鍵過程。有機會先拜訪院系領導，然後再拜訪相關教師。

　　第一次見面最好能在簡單的自我介紹後表明兩個目的：組稿和教材推廣。詢問他們最近是否有出書計劃？已出了哪些圖書？組稿的目的容易拉近與老師的距離，引起交流的興趣。目前使用哪些教材？對現有教材的意見和建議，推廣本社教材，強調樣書的贈送，其他出版社的拜訪情況。

　　需要強調的是對於拜訪院系負責人除以上溝通的內容外，還可以對整個院系的教材選用情況和自編教材情況做宏觀上的瞭解。

　　（3）對於營銷人員除拜訪院校外還應拜訪書商。拜訪書商側重於信息的收集，包括書商的業務情況；當地教材市場的信息；書商的市場推廣方式和手段，條件合適的可考慮一起推廣；其他出版社的市場推廣方式和手段。留目錄等宣傳資料。爭取做到讓其引見相關院校的教務處/教材科或院系教師。

　　在時機成熟的時候可以考慮在單個學校或者多個院校舉辦教材巡展活動和召開研討會，在單個學校舉裡，營銷和編輯人員帶著樣書到學校展示。召集系主任、教師和教材科有關人員參會。先舉行教材介紹會，再向教師展示教材並讓教師挑選圖書，然後分組討論或單獨討論，結合現場送書、填寫問卷等活動進行。可以把推廣教材和選題策劃結合起來。這些活動也可以考慮和書商或其他出版社一起舉辦。

　　此外，收集相關的專業年會、研討會信息，做好充分的準備積極參加，可以起到事半功倍的推廣效果。同時也為下一步直接拜訪相關院校的工作建立了聯繫。

反饋回訪

　　1. 對教材推廣的出差工作以「出差報告」的形式加以總結

　　為了便於收集和整理出差獲得的信息，出差報告有必要統一「學校拜訪記錄表」的形式。「學校拜訪記錄表」的電子文檔統一交給專職人員整理，形成大型的教師信息庫。建議建立「專業讀者、教師信息庫——樣書記錄」數據庫，既包括專業讀者、教師信息，又包括樣書寄送記錄，便於對照和查詢。

　　2. 樣書寄送的落實

　　首先應該解決寄送哪些書的問題。無論是教師索取還是主動寄送，所寄送的圖書都需由專人審核。根據教師的教學情況、學生數量、所在院校的層次相應地寄送可能被選作教材的圖書。建議按專業類別和教材的適用層次建立EXCEL格式的樣書庫，便於查詢和匯總所需樣書。

　　對於樣書的寄送，一定要做到及時，保證老師盡快收到，並同時把信息登記到「專業讀者、教師信息庫——樣書記錄」，做好樣書登記工作。

　　3. 跟蹤回訪

　　應該由專人負責。回訪不但工作量較大，且回訪者需要具備一定的專業知識和良好的溝通能力。對於回訪的流程，建議做到：樣書寄送兩個星期後進行第一次回訪，主要詢問是否收到樣書；兩個月後進行第二次回訪，徵求意見等。在教師節或元旦寄送賀卡，保持聯絡。對於重點聯繫的教師，還需要贈送紀念品。通過這種常態的機制來保證連續的回訪，讓老師充分感受到出版社的誠意和重視。

　　4. 評價機制

　　隨著出版社對教材推廣人力、物力投入的加大，如何評估工作績效成為必須面對的課題。比較容易明確的是一些淺層次的考核，如拜訪的學校、拜訪的人、贈送的樣書等。但更深層次的推廣效果的考核則要依據出版社的實際情況，參與部門的自評和發行部門數字上的確認做出。對於評價機制，需要根據推廣的深入進行進一步的探討。

流程之外的思考

　　1. 堅持與佈局

　　出版社應專注於所選領域的精耕細作，從編輯的策劃選題開始，到教材推廣的重點與全面的結合，經過長期的積累，教材推廣一定會有所建樹。

　　同時應該看到，教材推廣作為一項長期的積累性的工作，需要3年、5年甚至更長的時間才能顯著見效。但目前大學社的社領導很多都是任期制。能否以較高的姿態去制定著眼於長期效益的教材推廣政策？如何找到合適的執行者並有效地付諸實施？是否能保證繼任者足夠的繼承和堅持？這幾個問題成為不同時期影響教材推廣是否成功的突出瓶頸。

　　2. 教材的選題策劃

　　單純依靠政策提高一些質量普通的圖書的發行量可以增加短期的經濟效益，但對於樹立領域內的形象、建立品牌的特色意義不大。出版社應該高度重視選題策劃，堅持有所為、有所不為。

　　（1）教材開發注重多層次、立體化。教材本身覆及各個層面，且除主幹教材外，應配備完整的習題、教學課件等教學教輔材料。

　　（2）重視各類評獎及規劃、重點教材的申報。應作為專人負責的長期工作。尤其應該抓住一切可能的機會爭取評為國家級、省部級規劃教材和重點圖書。目前的很多院校對選用的本科教材都要求是規劃教材或重點圖書。評不上相應級別的圖書，連准入門檻都邁不過。另外從組稿的角度看，大量的獲獎圖書和重點圖書有利於吸引作者的加入。

　　（3）聯合編寫、參編存在較大的空間。聯合編寫和參編的工作，對策劃編輯的溝通聯繫能力要求較高，編輯應該抓住化零為整的機會，策劃出兼顧經濟效益和社會效益的圖書。

　　（4）設立教材基金。目前很多社都有作者啟動資金的政策，教材基金是對作者啟動資金的系統化和常態化。根據主攻領域選擇相應的院校，一方面可以吸引作者，另一方面有利於擴大出版社的影響。實際的操作可以和學校的教務處，教材科等部門合作，出版社從具體的審核上加以控制。

　　（5）推廣與組稿的結合。教材推廣最好是和組稿結合在一起。編輯進行教材推廣和選題策劃可以較好地結合在一起，即使營銷人員的單獨推廣也應該承擔一定的組稿功能。

　　3. 其他相關宣傳

　　首先是網站的宣傳。首當其衝的是出版社網站的宣傳：出版社的書目要做到及時更新，加強書評的內容；建立和完善網站的教學資源建設，以便於師生的信息瀏覽、下載及交流。同時與各類教育網站互換鏈接，增加網站的曝光率；對中國高校教材圖書網等網站圖書信息及時全面地更新等。

　　媒體的宣傳亦需重視。包括書評、重大書訊和廣告等。