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| 2008/02/20 01:21:03瀏覽299｜回應0｜推薦0 | |
| 來源: 出版商務週報
附著式書店，是指依附於某種載體的書店。這種書店本身不能帶來多少讀者，是依賴於所附著的「體」而生存，正所謂「皮之不存，毛將焉附」。 附著式書店因附著對像不同而形式多樣，最典型的是購物中心（超市）的「店中店」，還有電影院書店、展覽館書店、美術館書店、音樂廳書店，除此之外，還有依附於寫字樓的書店等。 從某種意義上說，附著式書店的投資風險比臨街的獨立店舖要大，因為顧客流量大小的主動權其實不在自己。正因為如此，附著式書店的開店要保證成功，需要注意以下幾個策略。 降低租金的溝通策略 在開店前要瞭解該附著體引進書店項目的真正目的是什麼，是 「商業」的目的——如為豐富商業業態純招商，還是「文化」的目的——如為增加文化氛圍而引進書店項目。目的不同，反映在租金上標準也不同。不管是「店中店」按銷售提成的方式，還是按月收租的方式，在確定租金時一定要考慮的因素是：一、書店是文化項目，能增加文化氛圍；二、書店是留客人數多、時間長的項目；三、書店是經營定價商品，且行業的進貨平均折扣較高，利潤空間有限。在前期的溝通時明確這些對書店降低租金是有利的。 保證贏利的規模策略 附著式書店的確定規模尤其重要。一般來說，附著式書店的客流絕大多數是靠附著體帶來，自身很難有招客能力，因此，附著體能有多大的客流量是確定規模的重要依據。要保證投入和產出的效益最大化，確定規模的原則是寧小勿大。因為附著式書店一般是獨家或不與外界的書店直接競爭。確定規模的簡單方法為： 1. 預測人流量。如附著體是已經開業的，那麼只要在將開書店的地點認真記錄一周的人流量，就可得出月平均人流量。可以按經過人流的一定比例（如50%。顧客結構不同進店比例不同，以現場考察為實）來預測。假如是尚未開張的附著體（如未開業的大型商場、展覽館等），預估未來可能的人流情況就非常複雜，要請專業人士分析。 2. 預測銷售。按目前狀況，一般進書店顧客的購買率在35%左右，每個顧客的平均消費在53元左右（各地情況不一，且以平均值測算），按照這個標準去測算，就能推算出未來書店的銷售額。再按圖書35%的毛利，就能算出毛利額。 3. 找出盈虧平衡點。成本=租金+人員工資+稅費+辦公費+裝修、書架攤銷等。預測的毛利額就是能承擔這個書店成本費用的底線，也是盈虧平衡點。 4. 確定規模。以盈虧平衡點去反推分配，就能測算出租金應該是控制在什麼水平。根據租金標準，就得出可以承受的面積，再綜合考慮該附著體的未來成長性等其他因素，就能確定書店的合適規模。 融入一體的風格策略 附著式書店在店堂格調定位和裝修風格確定時，要充分考慮與所依附體是緊密相連的整體，因此裝修風格要和附著體保持一致。這樣做一方面是符合附著體的整體要求，另一方面也是與該附著體的主流人群喜愛的氛圍保持一致，有利於書店的經營。 迎合銷售的產品策略 由於附著式書店的規模一般不大，且主要人流量是附著體帶來的，因此，在考慮圖書品種結構的時候，應該滿足該附著體的主流人群，而不要去迎合小類讀者。從銷售方面應該按照銷售成績的高低原則來選擇圖書產品。 第一，考慮周轉快、銷量大的圖書品種，周轉快就能提高資金的使用效率，產生更多的利潤。 第二，同樣的暢銷程度，同類圖書則考慮毛利高的產品，毛利高的產品比低的能帶來更多的利潤。 第三，考慮圖書內容質量水平、版本的要求。 第四，考慮圖書的製作質量，要設計印刷精美，紙張、裝訂等製作精良。 另外，從購買特點上多選擇感性的隨機性購買品種，少選擇理性購買的品種。從出版渠道上來說，有專門針對某個渠道而策劃出版的圖書，如有「超市圖書」等，專門針對該渠道出版的圖書一般是經過深入的市場調研、適銷對路的，因此找到適合本書店渠道的圖書，容易產生好的銷售效果。 附著式書店對圖書進、銷、存品種的把握主要是看銷售業績，而不是主要看該圖書是否權威，內容質量是否上乘。一個品種是否保留，要依據銷售業績來定。 引起讀者注意的營銷策略 附著式書店的顧客購買行為多為隨機性，那麼在營銷手段上，首先要考慮如何引起讀者的注意。只有讀者注意了，才有可能翻閱，從而有實現銷售的機會。因此，要利用一切手段讓讀者注意圖書。基本的手段有：平面展示、音像演播、文字說明、海報宣傳、員工提醒等。 上述只是針對附著式書店的一般觀點，並不一定適合特殊情況，因為不同的附著體情況都不盡相同，需要我們認真研究，靈活把握，只有這樣才能保證成功。 ■ 周時國 廣東學而優書店 |
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