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| 2008/02/20 01:53:49瀏覽356｜回應0｜推薦1 | |
| 來源: 出版商務週報
編者按 前4期的「開店實務」從開店規模、賣場規劃，講到首期鋪貨以及附著式書店的開店策略。從這一期開始，我們將連續推出有關賣場員工的培訓系列，同樣是與開店密切相關的實踐操作手冊。 書店的導購員不但要清楚自己的基本職責，並且要詳細瞭解每項基本職責的具體內容。只有這樣，工作中才能明確做什麼、怎麼做。書店導購員的基本職責概括起來有5個方面：整理貨品、圖書導購、發展會員、與讀者交流、防損防盜。 整理貨品 整理貨品是書店導購員最基本的工作內容，包括以下5個方面： （1）上架：將新到貨的圖書根據圖書類別、開本大小、厚薄、復本量、圖書的內容特點等安排上架，進行適當的擺放展示，做到三個方便：方便看見、方便選購、方便拿取。 （2）整理：在營業過程中隨時檢查賣場書架上圖書擺放展示的情況，將被顧客放亂的圖書整理歸位，使之整齊有序。 （3）補缺：查看架上圖書的銷售情況，對已經售缺的圖書品種及時補充上架。發現常銷、暢銷圖書庫存數量不足，及時提出配貨建議。 （4）找書：當顧客詢問查找圖書時，如果書店有庫存，幫顧客找出需要的圖書。 （5）流轉：按照一般的情況，一本圖書自進書店開始就應該有一個「行走」流程，比如，新書進店的第1周，擺放在新書展台，第2周擺放在暢銷書展台，第3周到第8周擺放在分類架的黃金位置，第9周到12周擺放在次黃金位置，第13周到15周擺放在特價櫃，特價櫃再擺放兩周，如果還銷售不出去就可以考慮清退。一本書在不同的銷售時段應該在不同的位置，既保證了每本書都有相同的展示銷售機會，也使書店的圖書管理有規律可循。雖然一本書可能每個環節都有銷售，但那些沒有銷售出去的，我們可以按照這個流程走，因此導購員要把這些圖書搬動移位，讓這些圖書「行走」。 在以上這些過程中，還要注意基本技巧，擺放展示圖書時考慮以下幾個因素：書的體積、作者因素、單本和系列、暢銷和一般、具體位置、圖書裝幀設計的視覺影響、促銷意識等。 圖書導購 圖書導購是書店導購員最基本的職責，書店導購員就是要為顧客推薦合適的圖書，為圖書尋找對應的顧客。 如何才能做到這兩點呢？我認為除了要具備圖書的基本知識外，還必須把握兩點：瞭解你的讀者，瞭解你的產品。也就是說，導購員首先要大致瞭解自己負責區域的每一本書的內容和具體賣點，這樣才能知道哪類讀者需要這些書，做到有針對性地導購。其次，導購員還必須盡可能瞭解讀者的閱讀愛好和購書目的，甚至瞭解他們的學歷、工作單位、經濟水平等，瞭解得越多，推薦圖書的針對性也就越強，越容易取得成功。 而瞭解讀者的方式之一，就是發展他們成為書店的會員。我們可以通過顧客填寫的登記表初步瞭解顧客的基本情況，之後還可以通過查看顧客的購書歷史記錄，瞭解該顧客的閱讀情況。沒有實行會員制的書店可以通過和顧客交流的方式進行瞭解。 發展會員 很多書店都會通過會員制的運作方式，將會員俱樂部和書店有機結合，形成互動。因為會員是書店相對穩定的讀者，所以會員數量的多少和一個書店銷售業績的好壞是成正比的。會員的發展工作，需要每一個導購員去完成，因此導購員需要給讀者講解有關的會員制度，讓讀者瞭解，並使其成為書店的會員。 與顧客交流 與顧客交流的目的有四點：一是為了和顧客建立融洽的人際關係；二是通過溝通交流瞭解顧客的閱讀興趣、購書特點等，以便為顧客提供購書指導；三是瞭解收集相關的信息，從而篩選發掘那些對書店經營有用的信息；四是可以聽取顧客對書店的建議，得到的好建議越多，對書店的經營越有利。 防損防盜 開書店最頭痛的事就是圖書的破損和丟失。如何防止和杜絕破損與丟書直接關係到書店盈虧。因此，防損防盜是書店的一項常規工作。僅靠建立相關的防損防盜制度是不夠的，更多的還必須依靠導購員在營業過程中時時刻刻的監督。 防損：發現顧客有不當的行為，可能造成損壞圖書時，要及時提醒其改正；對裝幀設計異形如封面有挖孔等的圖書，應該主動幫顧客拿取，並告訴顧客如何放還原。特別是兒童類的立體圖書，極容易損壞，更是防範的重點，需要導購員主動給顧客講解翻閱的方法，以免造成不必要的圖書破損。 防盜：在營業過程中，導購員不要離開自己負責的圖書區域。如遇到顧客詢問非本區域的圖書時，只要給顧客指引即可，不要離開本區域而帶顧客到其他區域。對本區域的重點圖書、暢銷圖書、高碼洋的精緻圖書要時刻關注，隨時檢查。顧客拿走閱讀的，應跟進，一旦顧客看完而沒有購買的，要及時收回。遇到這些圖書架上有缺，要立即瞭解圖書的去向，隨時掌握這些圖書的動態。遇到可疑人員，要提高警惕，可以採取主動打招呼並和他交流的方式接近，使其放棄不良動機。 ●周時國 廣東學而優書店 |
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