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| 2007/07/05 03:04:39瀏覽366｜回應0｜推薦1 | |
| 來源 : 2006-7-7 中國圖書商報
作為一家中小型出版社,學苑社沒有專門設立市場部,而是在總編室設立“市場專員”,行使著市場部的職責。全社的市場專員只有一個人,卻撐起了整個市場部的職責。以下是該社市場專員許力所做的2005年上半年工作總結,從中,我們能夠解讀出中小型出版社的市場部的運作情況。 作為學苑出版社的市場專員,雖然只有我一個人,但我要負責六項的具體工作。 一、郵購業務。上半年郵購部分共發貨碼洋13萬,數量7000冊,而去年同期分別是7萬和3000冊,從總體上看,有大幅度的增長。郵購品種主要是醫藥類,其他品種一般是隨機而零散的。醫藥類圖書,上半年發貨碼洋3萬餘元,數量968冊,去年同期是2.3萬餘元和480冊。其中購買兩次或兩次以上的讀者的數量是20人左右。郵購業務中,鄭淵潔圖書只銷售了100多冊,主要的原因是鄭淵潔有自己的網站、自己的皮皮魯書店,絕大多數的讀者直接從皮皮魯書店購書,分流了大部分讀者。上半年郵購業務中,謎語類書有了一定的突破,以前幾乎沒有讀者通過郵購購買謎語類圖書,而上半年通過郵購銷售了100多冊,絕對數量雖然不多,但對我的工作有一定的啟發作用。一天,一個作者打電話,詢問他的一些書的發行情況,我們通過交流,覺得在謎語類專業媒體上發一些圖書資訊,可能會有作用。通過他聯繫,我在兩家媒體上刊登了我社謎語類圖書的出版資訊,很快就有了讀者回饋。這件事給我的啟示是,一定要開動腦筋,開拓管道,而很多的管道往往是通過一兩點聯繫開拓出來的。 編輯點評：對於市場部的人員,和其他部門人員的最大區別是:除了進行具體的工作,更要從工作中總結出具有可操作性的經驗、結論。比如,對於醫藥類圖書的郵購,許力就認為:“作為我社醫藥類圖書總共只有200多種(教材除外),而重版率又很高,每年新增品種不超過50種,這樣的出書結構,對單個讀者來說,維持聯繫的成本太高而效果不一定好,要想擴大業務,只有不斷地開拓新的領域或者開拓和讀者新的聯繫方式,這樣才能夠與更廣泛的讀者建立聯繫。”所以,他們開發出在圖書內夾發“讀者回饋卡”的新方式,每年能夠回收上千人次的讀者回饋。 二、圖書征訂。上半年我主要對入庫圖書及時地進行新書資訊收集、征訂,在這個過程中也積累了一定的圖書資訊資料。上半年,我在《社科新書目》上刊登圖書56種,《科技新書目》上刊登圖書35種。對所有的新書(系統發行且發行部數量很少的除外)都進行征訂,重版書原則上也做征訂。在教材征訂方面,在北京發行所的《全國大中專教材彙編》上刊登我社教材資訊57種,在高校代辦站的《高校教材征訂目錄》上刊登我社教材資訊46種。現在,《新華書目報》更多地成為發佈圖書資訊的平臺,而以前北京發行所期貨征訂的作用越來越弱化。進行圖書征訂,更多的是為了對圖書進行宣傳,而不再看能征訂回來多少數量。 在期貨征訂方面,上半年,征訂回來12萬碼洋,而去年同期是7萬碼洋,還有一定的增長。3、4月份,北京發行所改革、重組,5月份恢復了業務,業務方面基本沒有變化。 編輯點評：“進行圖書征訂,更多的是為了對圖書進行宣傳,而不在於看能征訂回來多少數量”,這是一個深入一線的市場人的經驗之談,而把征訂作為宣傳手段,已成為越來越多市場部人員的工作重點之一。 三、《民間文化論壇》雜誌的發行工作。學苑社為了對其民俗類圖書進行更好的宣傳,專門辦起了一份學術期刊《民間文化論壇》。由於我社規模精幹,所以,該雜誌的發行工作,也落到了我的頭上。上半年,我主要是鞏固以前的征訂成果,按期給讀者寄發雜誌,同時向顧問、編委、作者、合作單位、民協等贈送雜誌。除了自辦發行,聯繫了天津聯合征訂、海天華教、人天期刊部、深圳報業集團發行有限公司報刊批發中心等專業的報刊發行公司,建立了長期的業務聯繫;在海外發行方面,聯繫了國圖、教圖、出版外貿,建立了長期的合作關係。在雜誌發行工作中,我覺得該雜誌向海外發行主要還是依託國圖、教圖、出版外貿幾個公司比較好。首先,國外大學、研究機構與國內的聯繫本來就很少,他們不瞭解國內出版社的情況,很少會直接到出版社訂書。其次,在物流、資金流、資訊流各個方面,目前海外機構與國內出版社的流通都不暢。從去年開始,我做了三筆直接向海外發書的業務,銀行匯款、寄發圖書、財務收款等各個環節都不通暢,業務是做了,但費了很大的周折,發貨週期還特別長,有點得不償失。所以我覺得,一般情況下通過這幾家公司發佈圖書資訊,及時和他們進行資訊溝通,建立長期的業務聯繫,有客戶要求到出版社訂書的,也要處理好這些零散客戶的要求。 編輯點評：市場部所承擔的工作往往非常繁雜,對於出版社所辦的一份旨在宣傳民俗文化的雜誌,市場專員還要承擔發行的任務。在市場運作中出現種種問題很正常,但該市場專員非常難能可貴的是:對於出現的任何問題,都追究為什麼,並得出解決方案,供各部門進行參考。 四、宣傳方面。製作了幾期訂單,建立了和一些媒體直接的長期的聯繫,並在10家專業媒體、圖書媒體發表相關的宣傳文章,刊登圖書廣告30多篇。這些媒體和我聯繫的時候,有的是需要我提供一些圖書的資訊,有的是我直接打電話和編輯聯繫,有了他們的聯繫方式後,我就經常和他們聯繫,慢慢地熟悉了,通過溝通,再進行合作就順暢多了。此外,我還與幾家主要的圖書網站建立了長期的聯繫。再者,我還協同其他部門的同事,參加了廈門首屆“海峽兩岸圖書交流會”。此次圖書交流會因為是海峽兩岸第一次在一個展廳內展示、交流,我覺得瞭解的成分大於交易的成分,大陸、臺灣的出版社基本都參加了。從整體上看,圖書交易的數量不是很大,我分析主要是廈門會離天津書市太近,國內書店圖書館客戶沒有很大必要就不參會,而海外採購只來了幾家。關於版權貿易,我從臺灣展位元的情況來看,有幾家出版社和我社的出版結構比較吻合,我覺得可以進行版權交流,我已經發送電子郵件到這些出版社。 在宣傳方面,上半年取得了一定的效果,下半年我會在此基礎上,一方面維持已有的聯繫,另一方面爭取再開拓一些管道,爭取將我社圖書在更廣泛的範圍進行宣傳。宣傳工作不像發行工作,有準確的碼洋、實洋數字能做一個量化,可以明確地看出工作的成效,但是很多企業的發展都說明了一點,宣傳工作絕不是可有可無的,宣傳工作的好壞可能影響一個企業長期的發展。 編輯點評：對於宣傳工作,正是因為無法量化,所以,只能落實到發表媒體的檔次、發表文章的數量等考核指標上。事實上,媒體宣傳作為市場部近十項工作的一項,還要和其他的市場推廣工作進行聯動,所以,作為對媒體宣傳的考核,並不應非要看發表數量等硬指標,而要結合市場部的整體的來綜合考核。對於發行部而言,更多的是執行、是操作,而對於市場部而言,更多的是交流,是思考。儘管不能夠馬上得出結論,尋找到更好的解決辦法,但是,市場部人員永遠處於“在路上”的狀態,永遠保持“思想者”的姿勢。 |
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