顧問式銷售重點技能:

1.傾聽

顧問式銷售是種傾聽式的銷售技法，必須從客戶的不滿意的地方著手，重點是在解決客戶的問題。引導客戶並找出問題，透過引導方式讓客戶說出目前面臨的問題(先了解客戶產業及可能遇的問題，做成拜訪客戶問題查檢表)。也可以先讓客戶說明問題點，這種方式可能無法快速的瞭解到問題，但是可以讓客戶防備心降低。

2.歸納

透過拜訪後資訊的蒐集與歸類，找出客戶的問題，更進一步列出清單與客戶確認。再與內部專家近一步的研究討論客戶的問題點，重點放在解決方案。這步驟若業務人員已經很清楚公司產品及服務可以直接與客戶討論相關案例的處理方式與方案做法，這時候將重點放在提供的產品與服務可以解決客戶面臨的問題，提高客戶對公司的認同與信任度。

3.整合

經過傾聽及歸納的步驟就到整合的步驟。此時業務人員已經有一份確認的客戶問題清單，這時候就必行進行內部專家(產品經理)溝通與討論。藉由問題討論與對客戶的研究，擬定合乎客戶需求的提案計劃草案，這階段重點是創造客戶的價值。

業務人員可以先將草案與客戶討論包含範疇(範圍目標、限制條件、變更管理)、時程(短中長期規劃及交付標的)、成本、品質(滿意度及效益性)、人力(雙方投入人力)、溝通(雙方溝通機制及溝通平台)、風險(風險評估平台及處理機制)、採購(驗收及付款)，這階段重點是將公司服務的價值鏈(售前)。

若業務人員尚不能有效掌握提案計劃草案的說明，可邀請內部專家一同前往進行與客戶溝通，這樣也可降低客戶的不安的感覺。

4.關係

業務人員將產品賣給客戶，只是結束銷售作業。客戶更重視的是售後的服務過程(售中的公司服務的價值鏈)，簡單的說就是合約需求及客戶的期望是否被滿足。滿足合約需求只能說是及格，要拿到更高分，關鍵是在客戶期望。但是客戶期望往往是無底洞。如何做好客戶期望及不違背合約精神端看溝通與協調。要滿足期望並非單方面的投入，必須雙方經過溝通與協調，在合情、合理及客戶也願意投入的清況下達成協議。

結束合約後，往往與客戶的關係就結束，因為需求都被滿足了。如何延續服務(售後的公司服務的價值鏈)，這時候大部份的業務人員都是腦袋一片空白。這階段已經不是需求問題而是期望問題，客戶需求是現在式而客戶期望往往是種未來式。先前在服務過程中的客戶期望，是這階段客戶期望的前提，業務人員在合約結束後，必須將這關係連結上，以延伸先前的客戶期望。簡單的說客戶對公司的價值鏈是建立在滿足客戶需求及管理好客戶期望。

顧問式銷售，是將挖掘客戶不滿足的需求、創造客戶價值、服務價值鏈、解決問題、提升利潤(效益)…等與業務銷售技巧的總和。傳統業務人員是將產品賣給客戶的媒介，未來優秀的業務人員是具備行銷、銷售、顧問、服務、專案管理技能，簡單的說不是一直衝的作戰部隊，而是一支就有情報分析、有作戰計劃及有管理技能的作戰部隊。