因為你的客戶百百種，每天的電話CALL OUT。100通電話可能得不到一通拜訪的機會。願意接受拜訪的客戶，也許只是應付你，不想讓你難堪吧！

在檢討月會上，總是被老闆點名作記號，同事看你的眼神似乎那麼不平常。

ㄞ ㄡ！心情Down到谷底，心中那一股不開心的情緒，產生莫名的氣氛逐漸影響思緒。心一狠，打開瀏覽器→我的最愛→人力銀行的網頁→按下開啟履歷表，上網看一下人力銀行的職缺。

如果是這樣，表示你無法當個好業務人員。因為沒有自信心、沒有分析能力、沒有溝通能力，在業務的工作領域上是不好生存，更別談會有好的發揮。

三種基本考慮：

 考慮1：產品的特性

1.1         有形產品：

1.1.1   消耗性的產品：是看的到、摸的到、有一定的成效可評估(衛生紙、零食、衣服)

1.1.2   耐久性的產品：是看的到、摸的到、有一定的成效可評估(筆記型電腦、電視機、汽車、房子)

1.2         無形產品：

1.2.1   還是你提供的是一種服務：是看不到、摸不到、不能提供一定的成效評估、價格不高(餐廳服務、保險、仲介、醫療服務)

1.2.2   還是你提供的是一種服務：是看不到、摸不到、不能提供一定的成效評估、價格高(法律諮詢、企業管理諮詢、VIP醫療服務)

結論：所有產品都必須透過行銷與銷售手段來進行，但是不同的產品別就必須有不同的手法來搭配，不要傻傻分不清楚。清楚你的產品特性來規規劃才不會徒勞無功，在與客戶溝通上也比較容易切入重點。

考慮2：規劃市場區隔

2.1         產品(企業)分析

2.1.1   SWOT分析

2.1.1.1  優勢：好在哪裡，別人比不上。

2.1.1.2  劣勢：差在哪裡，大家都比我好。

2.1.1.3  機會：有哪些利基或成功率。

2.1.1.4  威脅：有哪些風險或失敗率。

2.1.2   五力分析

2.1.2.1  現有競爭者：同等級或更高等級的對手能力與優勢。

2.1.2.2  潛在的競爭者：次等級的對手能力與優勢。

2.1.2.3  供應商：與供應商的議價能力(成本)。

2.1.2.4  顧客：與客戶的議價能力(利潤)。

2.1.2.5  替代品：價格、功能、效益優勢。

2.2         客戶分析

2.2.1   ABC分類法

2.2.1.1  A類：花得起、指標性、迫切的。

2.2.1.2  B類：花得起、指標性、不迫切。

2.2.1.3  C類：花得起、非指標、不迫切。

2.2.2   BCG分析法

2.2.2.1  明星客戶：值得投資的客戶，指日可待。

2.2.2.2  問題兒童：要給予資源，不離不棄。

2.2.2.3  金牛客戶：要的是尊榮感受、門當戶對。

2.2.2.4  老狗客戶：要的是最多協助、最低支出。

結論：依據產品特性、產品分析及客戶分析的結果。擬訂出因應不同客戶型態的溝通模式與產品組合。在這裡也必須說一句最真實的話「分析的準確，客戶也不見得會跟你買單」。瞭解收集客戶的歷史資訊，會更能提高機會。

 考慮3：目標客戶與潛在客戶

3.1         目標客戶：經過分析後最可能的客戶，在這裡也必須注意你是目標客戶的目標廠商嗎？

3.2         潛在客戶：需求不大，但是可以經營的客戶，這一類的客戶是屬於比較保守，有潛在需求往往不能快速決定，時間會拖長或是會貨比三家。

結論：看似最短的一條直路，不見得是最快速的路。既然是目標客戶，對其他競爭者來說也是目標客戶，就要回歸到你的產品的是否具競爭性…等？更重要問題是關係、供應商、利害關係者問題。