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| 2011/08/11 15:25:38瀏覽1180｜回應2｜推薦43 | |
| 引用文章歐洲國際行銷管理之經驗談 – 觀念上的準備 (1)
文/crystalsun 20110811 開發國外市場是一個公司內部策略性的決策，經想到全公司上下的作業，特別是製造業者。除了成立外銷部門以外，其他部門也都必須作調度，以配合國外市場的各種不同需要，如:生產部門 (擴充產能、調整生產作業程序、符合外銷市場法規對產品要求)、財務部門 (訂定外銷產品價格、帳款支付的安全性、降低匯率風險)、採購部門 (確保原料來源、原料成本計算)、人事部門 (人員的外語條件、出差與駐外意願等)，通通都要擁有共同的了解認知與配合組織的決策與行動。 記得幾年前受聘為一家台灣的藥品企業擔任歐洲市場顧問，每月顧問費一提出來就被砍掉一半不提(剛好勉強能支付我在德國的健保費)，想剛接這類工作，就先不再這上面計較，把工作做好再說。這中間當然也發現很多問題，譬如外銷部門不被看重，也不知道到底決策者是哪一位高層。平常跟我連絡的一位同事人很好，大家合作愉快，可是他在一年內被調動到三個不同的部門，雖然我的連絡人一直是他。他說是公司的作風，一定要同事輪調，學習不同任務。這大概又是美國那裏鼓吹的朝令夕改的碗糕管理理論。不是只有我發牢騷，他的老客戶也有微詞。 我也可以猜想該公司的其他部門都不清楚外銷部門的大致現況，因為有一天接到研發部門的通知，說某研發主管近日內要到德東參加一星期培訓課程，希望我去關照與翻譯。這送往迎來根本不列在我們顧問合約的工作範圍內，再說是否能報銷差旅費一概沒提及，問了該部門也沒人知道，更別說是酬庸與翻譯費了。研發部門大概以為反正公司有某人在德國可以大小事差遣包辦跑腿的，這就是部門之間沒有溝通清楚的一種情形。最後才聽說該公司積極想開發中國市場，其他市場就不那麼重要了，所以第二年我也不想再續約，反正第一年裏就感覺很多狀況不明。 後來發現這種情況無獨有偶，尤其是稍有規模的中型企業，另外一家不同行業的公司也是希望推銷很不錯的新產品到歐洲，專業展也參加了，可是發現也不積極，似乎公司內部人員調動不太順利， 負責開發市場的小開來了一下展場就走人，我以為他會待下來招呼訪客，因為展期中有興趣的訪客非常多。有趣的是，我認為這新產品很有潛力，用途也廣泛又環保，所以有不少德國的產、學界過來詢問，要共同開發更多產品用途應該是很有可能，也可能是進入市場的一條好途徑，但總得要有人去促成。尤其是行銷部門必須把參展後的報告寫出來，凡有關其他部門事項如產品研發、生產、品管等等知會各部門，根據展覽訪客的反應與迴響，共同研討產品的發展、改良可能性。後來我也不清楚了這事情的後續情況，如果沒有再繼續發展下去的話很可惜。各種發展機會很多，只是要有人去認真思考、尋求解答。我總覺得除了單純外銷以外，有很多可以跨公司、跨國共同合作互補的可能性。 我不清楚國內對待國際行銷的概念如何，但這絕不等於是被動地接單行銷。有時候到專業展觀察業者，有些廠商感覺像是夜市擺地攤，就是把東西一樣一樣掛上去、擺出來。要老闆注重攤位設計? 捂免啦! 有空位的地方就給它擺上去啦! 而許多買家到亞洲館就是打好主意開鍘殺價，反正看起來就是廉價貨，人工便宜嘛! 再看看一些歐美企業，攤位設計看得出用心，質感氛圍也略勝一籌，人員呈現專業化的感覺。並不是說台灣的專業不夠，只是呈現出來的的感覺與包裝。在這種情況不是自己的感覺重要，而是給對方的質感感受。同樣一件產品，或許台灣的技術勝過歐美，但是就是賣不到某個價錢，歐美就可以大喇喇的標一個高價，往往問題就是差在設計包裝與行銷方式，也算是功虧一簣。能夠做到這一點的台灣企業不多，目前最好的一個例子就是宏達電的手機，除了有優良的研發技術，該企業在產品形象方面做得很成功，智慧手機已經給競爭對手相當大的挑戰。我的一些擁有HTC手機的德國朋友買手機時，根本不知道是台灣的廠牌，只知道是很受歡迎的世界級創新優質手機。 待續... |
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| ( 知識學習｜商業管理 ) |
