歐洲國際行銷管理之經驗談 – 觀念上的準備 (1) - 德國漢堡的水晶太陽

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歐洲國際行銷管理之經驗談 – 觀念上的準備 (1)

2011/08/08 16:23:05瀏覽1508｜回應3｜推薦45

“歐洲共同市場”不等於”美國單一市場”! 這是一句我常常得掛在嘴邊的話，特別是面對台灣廠商要重複解釋的市場狀況。還有人嘟嚷說美國企業如果下單，一次就是十萬件，到了歐洲，就完全不是那麼回事，磨磨蹭蹭折騰了好久，也只下了個小單子。所以，要在歐洲做生意，急性子恐怕容易壞事。

雖說歐洲幾乎每個國家都是中小型，可是不能忽略都有明顯的文化與傳統特徵，生活與消費習慣都不同，連吃早飯的時間都不太一樣，有的國家還不見得有吃早餐的習慣，這點我到了比利時首都大街上滿臉疑惑找不到早餐店時才領悟到，而德國卻是麵包帶早餐店到處林立，每天早晨七點準時開門迎客。當西班牙家庭正要開始吃晚餐時，德國人可能準備上床睡覺或已經進入夢鄉，而兩地時差才一個鐘頭。在西班牙的超市裡，當顧客付錢時，可能有服務員專門負責把客人購買的貨品放入塑膠袋裡，像台灣一樣，在德國則是”門兒都沒有”，好手好腳的顧客得自己處理打包，就算是一邊還要牽著小孩的媽媽也是一回事。

對於這樣一個多樣化的市場，要深入了解著實不容易，花費投資的時間自然可觀。不過，既然是鄰居，甚至歐盟會員，歐洲各國之間互相都有影響力，互相也會牽拖。不論如何，地理上的歐洲，包括歐俄部分東抵烏拉山脈為止，就育有超過7億人口，其中人員、貨物運輸自由來往的歐盟境內就有5億人口，實在是不容忽視的大市場，是故比上(中國13億)不足，比下有餘(美國3億)。

這些年來工作上接觸過不少希望在歐洲市場推廣產品的台灣企業或華人企業中，不乏心態與行動上尚未準備好的廠商，普遍缺乏如: 精通外語的外銷人才與支援團隊(通常只有老闆才清楚狀況)、開發市場年度投資預算 (是的，沒有撥列預算，如何開發市場與合理控管費用?)、針對區域或個別市場的市場資料收集與行銷策略(國際行銷策略幾乎是零，參展花費不眥，卻不能有效利用展期提供的機會作廣告，更糟的還有帶家裡非公司職員的成員一起趁機來一趟公費歐洲旅行的)。

另外有一些則是出來尋找合作廠商，卻對對方市場一無所知，只把一切的市場行銷一股腦兒推給對方，只負責接單製造。這是一個不合時機的傳統觀念，因為成功推銷產品必須要合作兩方的溝通與相互支援，尋求達到最佳推廣產品的行銷途徑與方式。有時後製造商丟一句話:”反正就讓你賣，有訂單下來再給佣金”，通常碰有這種被動的供應商，國外合作對象也不會把他們的產品列為優先行銷產品，除非是一面倒的賣方市場。我曾經碰到過台商的德國客戶希望從台灣拿到一些產品宣傳海報或是其他促銷的小玩意兒可以擺在店裡吸引顧客，可是台商不予考慮，只想到要省自家花費。

也有台灣客戶興致勃勃到德國參展，希望推銷技術優越的自有品牌產品。只是到了展場，我很納悶，為甚麼他們家的展品包裝成不同的品牌，完全無法識別原先預定推出的自有品牌，原來他們陳列展出都是代工產品。展完後客戶悻悻然決定還是先繼續作代工生意，而我則是一頭霧水地離開展場回家。

雖然台灣也不乏有幾家很出名的代工商轉品牌製造商，可喜可賀，不過相信這些大廠也是作了非常大的錢力人力投資與企業認知轉型，擁有精良的研發部隊、國際外銷策略與團隊，才能以自有品牌擠入競爭激烈的國際商業武林中，甚至成為贏家。

待續...

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