在講"保險業務員/保險經紀人(保代)之死"之前，有幾個情形要描述給各位看看。

[楔子一]
有關保險業務員/保險經紀人(保代)的新聞有二大類，一種是報導事實，另一種為衝刺業績。

報導事實的，保險發展中心資料庫記錄全台人壽保險業務員的總數由 2002 年的約 25 萬人降到 2005 年的約 20 萬人，這是一例，某某保險公司將業務部門全數裁員的新聞也是一例。事實說明，業務人員逐年減少，基本上反映的是，實質的業務需求並不需要這麼多業務員。

為衝刺業績的，某某保險公司大舉增員的新聞是一例，特別是在每年畢業潮前夕，打著年輕高薪、主管培訓名義所發的新聞。實際真的如此嗎？國泰人壽這間公司夠大、形象也夠好，是吧！它在 94 年度的業務員「第 13 個月定著率」只有 43.2%，意思是，年初進來的人，在隔年年初有將近六成的人都"離職怠工"了 。為什麼？

[楔子二]
台灣現約 2400 萬人，保發中心統計全台業務員在 2005 年約 20 萬人。

換算下來，一個業務員平均服務 24000000 / 200000 = 120 人。

想一下，你的業務員一年花多少時間在你身上？一年下來只服務 120 個人，卻能有百萬年薪，要如何達成？保險公司強調 MDRT (年收入百萬) 這件事，對誰有利？

[正題]

台灣的保險環境有一個不正常的生態 -- 花了大錢卻不足以提供優良的保障！保險公司教育業務員透過他的人脈賣高保費的產品，卻未強制要求業務員也要同時照顧到客戶的風險需求。

針對 30 歲男子有 300 萬壽險需求，賣終身險首年抽傭大概是賣定期險的十倍。如果要年收入破百萬，假設專賣終身險的業務員只要有 40 個這種需求的客戶即可，而專賣定期險的業務員卻要找到 400 個！

專賣定期險的業務員，即使有辦法達到平均 120 個客戶，年收入也不過 30 萬，合月薪約 2 萬 5 千(佔業務員極大成本的油料錢和電話費大概就要用掉其中的 5000 元以上)。

如果要賺多的話，就要賣給消費者貴貴的儲蓄險、終身險、投資型保單，偏偏我推廣的是會讓業務員餓肚子的"便宜又實用"的定期險。

這樣知道為什麼多數業務員都喜歡直接賣終身險、儲蓄險或投資型保單了吧！因為不賣活不下去，這也是整體業務員平均職業生命不長的原因。^^|||

從上面來看，業務員/保代之死，死於二種原因，一種是賣不出高傭金的產品，另一種是沒有足夠的客戶讓他賣低傭金的產品。

所以，大家要珍惜真正會為客戶風險需求著想的業務員，支持他們去改變保險販售生態。因為你對這類業務員的實質支持，讓他們能夠生存，而他們的生存，又能間接幫助你的親朋好友得到較佳的風險需求照顧，這樣才是好的正向循環。