(接上篇：「下線也會槓龜--直銷淺析(一)_20130914」)

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[倍增理論的缺陷]

各位去聽 OPP 的人，應該都聽過「倍增」，透過下線組織倍增，你可以因此領到高額傭獎金。在黃金爆發點加入，你不用擔心沒有下線來源，因此各家直銷公司的元老級直銷商都是倍增理論的受益者。

注意哦！倍增理論實際發展到最後是有缺陷的！你可以到處去聽 OPP，看看有幾成的人跟你提到倍增理論的缺陷？愈是不提的，往往會有關鍵隱藏其中！

倍增理論的缺陷是後期下線來源短缺。下線組織擴大而產生的級數/代數/深度/寬度高額傭獎金是直銷業賴以吸引新人加入的重要因素，當下線缺口出現時，會演變出下面的情形：

一、最底層的某直銷商 A1 難以擴展自己的下線組織(找不到足夠的新人)，沒有足夠的下線組織就領不到高額傭獎金，而傭獎金不足以支持最底層直銷商的生計卻又有業績要求時，直銷商 A1 便會脫離(註4)。

(註4：特別是那些有固定業績要求的，一不小心就變成不當囤貨，賺不到錢還蝕了本/欠卡債。)

二、從最底往上數的次高層直銷商 B 原本的下線組織若包含 A1，則 A1 的脫離便造成 B 出現下線缺口，B 必須重新找到新下線 A2，才能維持原有組織。

三、以倍增理論來看，愈底層的直銷商擁有的下線數愈少，B 若只有一個下線 A1，只要 A1 脫離，B 的下線組織就整個瓦解(i.e. 由 1 變 0)。同理，B 的瓦解會影響其更上層 C 的組織，而愈上層的直銷商(例，B 的大上線 Z)擁有的下線數愈多，少掉一個 A1，對 Z 的威脅相對小(例，從 60 個下線變成 59 個下線)。

四、下線缺口的出現，使得愈底層直銷商來來去去的頻率會遠高於愈上層直銷商，也就是愈上層的直銷商愈不受底層體系崩落的影響。

講「體系崩落」可能太抽象，各位可以再次對照「中華民國直銷協會之歷年直銷產業經營概況一覽表」，從業人數從 2010 年的 458 萬高峰，2011 年崩盤只剩 235 萬人，短短一年陣亡了約一半(223 萬人)，這樣各位應該能體會什麼叫「崩落」。

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[直銷商的天敵--誰在製造你的下線缺口？]

直銷商的天敵有三：擁有同類型產品的其他公司、同公司的直銷商、無底薪且初級傭獎金低。這段先解釋前二種。

擁有同類型產品的其他公司會去搶你的客源，舉凡品牌、價格、服務、成份、效能、技術…都是被消費者比較的條件。所以，同樣類似的產品，百貨公司專櫃賣得貴的有人買、通過直銷的有人買、網路商家的也有人買，消費能力不同，自然取向也有差異。

儘管直銷商面對同類型產品的其他公司，多了一種武器是「倍增」，但這個武器沒有專利保護，其他公司也能運用。更重要的是，倍增的嚴重缺陷，在使用後期會遇到瓶頸而產生另一種天敵--同公司直銷商。

同公司直銷商？天敵就在你身邊？

道理很簡單，每個直銷商都是靠消費者與下線組織來獲取傭獎金，當我們的商機(i.e. 消費者與下線候選人)不重疊時，大家相安無事。在直銷生物鏈發展初期(i.e. 直銷公司剛進入一個新市場)，到處都是機會，以切入的時間點來看，黃金爆發點是一個直銷商成功機率相對高的時候，就算每天被一百個人拒絕，那十萬個機會也要差不多三年才能耗盡。例如，在台灣各縣市各開啟一個初代直銷商，在地的商機就吃不完了，根本就很難遇到跨界搶客源的問題。

但是，當這家公司發展了 n 年後，直銷商數量開始爆增，當你的親朋好友、街坊鄰居，多數人都用過、聽過直銷公司產品，甚至週遭認識的人有二個以上的直銷商，這表示我們的商機開始重疊了(註5)。當我拿走一個機會，你就少了一個機會；當我的消費者或下線變多，就代表有人找到消費者或下線的機會變少。此時，倍增理論的後遺症--下線缺口就出現了。

(註5：倍增理論後期的下線來源短缺的問題，套用在消費者客源開發也一樣。以我個人為例，從大學至今，我被分享過或參加過或用過的直銷有「永久」、「安麗」、「如新」、「賀寶芙」、「GDI」、「優莎納」、「美樂家」、「美兆」、「讚果」…。重點是，每家都不只一個直銷商來跟我介紹產品與制度。你覺得我運氣特好，所有直銷商都往我這邊跑嗎？當然是客源被開發殆盡才會這樣嘛！)

在僧多粥少的狀態下，同公司但不同線的直銷商可以變成你的天敵(即使你們擁有同一個上線也一樣)，就連你的各階上線們都可能變成你的天敵(角色矛盾時，每個人對資源分配的判斷就難免有私心)。

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[天敵趨避與強者恆強]

天敵趨避的方法其實很簡單，但執行上會有點難度。

方法簡單，只要跟著直銷公司進入另一個新市場(通常是開發另一個國家)，想辦法成為該地域的始袓級直銷商，這樣你就能確保自己處於金字塔的頂端，即使未來遇到組織崩落及下線缺口出現，你也是可以安穩自在。

執行困難，是因為異鄉發展，創業初期入不敷出，總要準備一筆積蓄或在當地謀個工作求生存。那麼…這筆積蓄怎麼來的？靠什麼條件到當地工作(語言特長、技術專業…)？家裡怎麼辦？種種限制，這不是一般人行李箱一拉、說走就走那麼容易。

但是，對某些直銷商而言，執行上就沒那麼難。

哪些直銷商？

一、在原市場就已經是大上線級的直銷商，他有源源不絕的下線組織傭獎金當他的後盾(註6)，讓他放心到異域利用既有光環繼續打拚。

(註6：後盾可以多強？好像曾有個高階直銷商酒駕撞壞一輛千萬跑車後，表示還會再買同一車廠的車。多輕鬆愉快，是吧！這就是組織倍增的威力--頂級上線的豐厚傭獎金收入，他得感謝眾下線相信這個理論！)

二、家有恆產的直銷商也可以，就當是一筆投資，輸了不傷身，贏了則是風光又多金。(家有恆產的定義不一定單指田地多，能按月收租的店面可以算，領固定月退俸的也可以算…。)

三、能在當地快速建立下線人脈資源的直銷商也有機會，這種直銷商最有可能是僑民回國發展，不然就是派駐在當地或常與當地人員協同合作的人。

四、還有一種是無家無累的直銷商，勇往直前，以自身最低的物質支出，期能快速衝出足夠的下線組織。

還有沒有其他可能？也許各位可以去想想。上述那四種被我歸類在強者恆強的族群，利用的是既有優勢再發展出更高優勢。

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[敗部復活的難度]

如果你所處的市場已經發生組織崩落，進入動態平衡期時，這時才要進入直銷發展是晚了許多、困難許多。

多困難？參考「中華民國直銷協會之歷年直銷產業經營概況一覽表」，1992 年的直銷從業人員統計有 95 萬人，只要每個直銷商對 20 個人"分享"直銷的好處，就有約 1900 萬人次聽過直銷。直銷人數每年增加，表示台灣每個成年人每年都有機會"被分享"。直到 2010 年，直銷人數達 458 萬人高峰，一個直銷商只要對 5 個人經驗分享，整個台灣市場就被踏完了。從 1992 年到 2010 年，各位可以回算自己遇過幾次直銷商想找你做經驗分享。(註7)

(註7：每週找一個人分享，5 個了不起五週就分享完了，接下來呢？商機重疊，下線缺口出現。直銷進入台灣 20 年，成年人還缺乏被分享的經驗嗎？)

此時不得不再提出下線缺口的嚴重性，都找不到人可以分享的時候，你怎麼會找得到足夠的下線呢？

好！有些直銷商會講我們的制度跟別家不一樣、產品跟別家不一樣。那又如何？眾家直銷商已經把整個台灣洗過這麼多輪(洗 20 年囉！)、每個人被經驗分享了 N 遍，所有直銷再怎麼變，獎金趴數也不會突破產品原價(突破了就變老鼠會了)，倍增理論/細胞分裂法到後面就是會遇到人數飽和的天險。

這意思是，你換了包裝、換了產品、調整趴數、更改代數、調整業績要求(註8)，卻沒換掉直銷的先天限制，那原本的問題得不到根本的解決。若你們家直銷制度能脫離這二個先天限制，歡迎你來分享(最好是明確的說明，有數據更好。落一句「與事實不符」這種空包彈就免了…)。

(註8：例，即使某直銷公司的產品好到打遍天下無敵手，該公司金字塔最底層的直銷商一樣要面臨下線缺口的問題，而且還更快。不相信，想想社會上那些一窩蜂盲目追逐某事物的結果，是不是來得快，去得快？)

那…你來不及經歷黃金爆發點、出生時沒有口銜金湯匙、不能孤注一擲，與生俱來的非強者圈裡的一枚好人，天生就被編派到不屬於強者恆強的「敗部」，直銷就不能是你的最佳選擇嗎？(註9)

(註9：利用人性對現實需求的不滿足、見證大上線們的風光多金，順水推舟，很多人就從敗部跳進去了。誰不想鯉躍龍門的機會，是吧！)

我們來評估企圖「敗部復活」會面臨的可能狀況：

一、你只能兼職、課後、假日去衝事業。但請別忘了，當你還沒辦法用直銷傭獎金來養活自己之前，是哪個老闆在養你？做一天和尚撞一天鐘，沒有一個老闆會喜歡他的員工因為直銷或外務而影響原本分派的工作。

二、加入初期，每個月拿到的傭獎金扣掉油錢、試用品成本等雜七雜八的費用後，可能是負的/賠錢，而這需要一段時間改善。這表示你在直銷這領域的收支打平之前，靠的都是既有工作(or 儲蓄)在供養/支撐這個新事業。

三、直銷公司與上線們會教你做的一件事就是「親身使用產品以加強你對外的說服力」，這要不要錢？你一開始都還沒有穩定客戶群時，哪來的傭獎金來支付這些"親身使用費"？這是不是變相的"花錢買業績(註10)"？請問這花的是誰的錢？自己原本的積蓄、本職的薪水，還是當媽寶跟家裡拿錢？

(註10：業績是買給誰的？花自己的錢，自己大概只能透過傭獎金回收 5%~15%，公司拿到約 50%~80%，而你的 N 代上線們則是分到 35%~65%。看不懂的，請研究各直銷公司的傭獎金制度，你就抓得出消費者的錢約略怎麼分配了。)

四、身處敗部，自然是潛在消費者與潛在下線的來源相對少，成功累積組織的速度相對慢，氣就得比其他敗部選手還要長。雖說戲棚下站久了就是你的，問題是，站多久才算夠久？

身處敗部的人若找不到天敵趨避的方法，且能泰然處理上述四個狀況，接下來就只能超極積極地收集那些少數還有機會成為下線的資源(但不表示你一定找得到足量的下線)。一年變頂級上線的黃金時機過了，只要你有願意撐、有本錢耗，那用個五年、十年，去打拼變成頂級上線的機會也未嘗不可(註11)。

(註11：有沒有注意過一件事--OPP 跟你講的是「事業機會」。那只是一個機會，只要是正派經營的直銷商，再怎麼不經意，也會跟你提到「機會」二字，表示他沒騙你。若是你自己不聽清楚，一頭熱鑽進來，又不幸落得慘敗而虧，那就是自己的問題，跟直銷公司無關，也跟上線無關哦！因為，那只是一個機會，就跟買樂透是一樣的道理…。)

個人看法，謹供參考。

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(接下篇：「最大獲利者--直銷淺析(三)_20131005」)