(文章接續自上一篇「保險防身術--004．業務員話術與保單之間的差異(3/4)_20101102」一文。)

[某甲曰：]

我的保單

1、我至今繳過兩期保費，當未達到分紅資格。保費50455，以上繳費另享2%信用卡現金回饋，其他保單資訊如上下表。
2、我也看不出保價金和紅利%數的關係，這個可能要問富邦。
3、這份excel在網路上可以載，http://www.scribd.com/doc/23266343/富邦商品試算表
4、保單分紅部份，"一定會分紅"，網路上某業務說的。我覺得應該也是如此，因為保險公司的分紅保單商品如果沒辦法分紅。除了面子之外，也會跟消費者交待不下去，影響商譽。但於分紅到底多少？這真的說不定，也是分紅保單操作上不公開的一塊。http://www.wretch.cc/blog/peymmm/3413856
5、分紅保單的好處長期會有複利的效果，所以我覺得比一些定存好，當然，分紅率還是一個關鍵。只能留待時間去驗證了…

[kerrier 答1]

一、對不起，你先前的資料顯然不全然是你自己實際保單裡的內容，這樣很容易造成他人誤解。這也讓我覺得不太舒服，你拿不出自己保單真正的分紅數據，為何一開始不明講？

二、如果你看不出保價金和紅利 % 數的關係，為何還能寫出這麼多看法？你把業務員的話術拿來這邊用？或者，你被洗腦洗得太徹底，以致於連富邦人壽官網的真實數據也沒能力分析？奉勸各位讀者，身為一個消費者就這麼把話術全當真嗎？身為一個保戶就這麼不了了之嗎？

三、 重申，保險公司給保戶的契約是「分紅不保證給付」，白紙黑字寫得清清楚楚，在法律上，沒有面子問題、沒有跟消費者交待不下去的問題、更沒有商譽問題！有興趣就去研究各家的分紅保單，看看當初給的試算表與真正分紅的落差…。消費者寧可聽信片面之詞而不去看懂契約，那只能自求多福了。

四、承原述第 5 點，分紅保單推這麼多年了，各家保險公司的官網也都列出來給保戶看了，時間驗證了什麼？時間的確驗證了業務員話術與實際分紅結果真的是不一樣的！看看前面的問答例就知道不一樣在哪兒…。

五、有一件事你講對了："分紅到底多少？這真的說不定，也是分紅保單操作上不公開的一塊"。多不公開呢？我們拿富邦人壽這幾年賺的錢和鑫享受的分紅做比較，為了讓讀者易於瞭解，我們把分紅等比例換算為 EPS 的形式做表達：

    (一) 年                  度：  96   /   97   /   98

    (二) 富邦人壽    EPS： 6.38 / 0.16 / 7.24 (元)

    (三) 鑫享受換算 EPS：0.12 / 0.07 / 0.14 (元) (35 歲男，95 年買的保單，計算方式：歷年分紅 / 累繳保費 * 10)

一般人假設，以為保險公司經營績效好，它的分紅保單就會那麼好，是這樣嗎？其實，二者的關連性是看不出來的。例，96 年度，該公司每 10 元面額股票賺了 6.38 元，而鑫享受保單每 10 元保費只分紅了 0.12 元，所以，讀者不該用保險公司的每股盈餘去推估其分紅保單的可能分紅！因為，差很大…，買保單是必須付出「附加費用」這類成本的。

(聰明的看到這兒，應該就知道投資的方向。但請考量保險公司增資時造成的股本稀釋對散戶的影響。)

六、從前面問答至今，你相信了一堆富邦正式官網所沒有的數字與所謂業務員片面的講法，而且，似乎你也不在意富邦正式官網的真正數據。那我只能講，消費者自我感覺良好不表示保險公司要幫你買單，你…高興就好！

七、麻煩根據你的富邦鑫享受這張實際保單再給一次下列相關數據(不要再用業務員的試算表了)：

    (一) 27、28、29、30、45、46、47、56、66 這幾個歲數的「年度保額」與「年度保單價值」(所以總共會有 9 個歲數 * 每個歲數 2 項 = 18 個數據)。

若拿不出這些數據，我想，這部分的討論到此為止，因為話術跟實際保單數據應該已經都有對照可供讀者參考了。

個人看法，謹供參考。

[kerrier 答2]

你前一篇回應(「excel試算資料」2010/07/24 01:12)留的資料是有問題的，我想，你可能也沒去仔細研究過。

跟你分享我怎麼去推估資料來源正確與否：

一、你講你買了鑫享受，繳了二期又還沒分紅，那表示你的保單未滿二年，也就是你的保單生效日在 97 年 7 月 27 日(i.e. 今日往前二年)之後，也就是在 97/07/27 ~ 98/07/27 之間，對吧！

二、去保發中心查資料，富邦到 97/07/27 ~ 98/07/27 這個時期所賣的鑫享受保單是「富邦人壽鑫享受增額終身分紅壽險(第4次部分變更)    097/01/01   098/03/20」這張。(從這邊可以進一步推估你的購買時間落在 97/07/27 ~ 98/03/20，不過，這是題外話。)

三、根據該保單條款：

    (一) 「當年度保險金額」，甲型是繳費期滿後，用「基本保額」每年以年利率 2.5% 做複利增值。

    (二) 計算保價金的預定利率為年利率 2.75%。

四、對應到你所附的試算表數據，有幾個問題：

    (一) 你的滿期歲是 46 歲，保額仍是一開始的 101 萬，而不是你寫的 104.03 萬，這是一個。所謂的滿期是只第 20 年的最後一天(i.e. 第 365 天)過了才算，第 20 年的第 1 天到第 364 天都還不是滿期。

    (二) 承(一)，那我們再看這 104.03 萬 / 101 萬 =  1.03，表示它是用 3% 在做增值計算，但這和三(一)所載保單的 2.5% 不符，又是一個問題。

五、我看過你留的「http://www.scribd.com/doc/23266343/富邦商品試算表」，裡面的問題更多：

    (一) 它的上傳日期是 2009/11/28，富邦鑫享受早在該年第一季就停賣了，那究竟是對哪一版的保單做分析？鑫享受從原版到第四次變更，算有五個版本了。

    (二) 該網頁分頁 5/22，鑫享受乙型的第 20、21 年，二者的保額怎麼會一樣？這不對。

    (三) 如果你算過它的各年保額，根本不是固定年利率 2.5% 複利增值，我在保發中心看到的各版鑫享受還沒有這樣年度保額的增額利率每年亂跳的。

    (四) 其他的，即使覺得奇怪，也無法推估，就算了。基本上，一個前提說明不足的試算表，就算有問題，你也無從驗證起。

六、為何我常講要用保單條款白紙黑字做討論依據，就是因為網路上的資料紛雜，來源正確與否你若無法驗證時，最後會變成各說各話，那討論就沒意義了。這也是為何我一直拿保發中心與各保險公司官方網站的資料做分析的原因，因為那才是網路上的正式資料。

個人看法，謹供參考。

.

後記_最後的回覆內容(刪修版)：

Dear Sir/Madam,

一、若不是單方面接受賣你保單的業務員講法的話，那是我錯怪該業務員，對他失禮了。

二、你怎麼看待這張保單，私底下我是沒意見的，你認為它好就好，愛怎麼用就怎麼用。

三、如我所述，保險有很多專用名詞與專用定義，不是我們一般相當然爾的解釋。這不能用"看法不同"這種理由就可以交待過去，而它的專用名詞有專用定義，不能隨便解釋的。從你引用的資料、看法與對那些名詞的說明，再加上你給的數據內容，恕我直言，我只能講那有點扯…(註)。如果你真有保單，根本不該出現這麼扯的對話(不然，給我看你的保單，保單內容若真如你所言，我可以在 blog 上公開對你致歉，並大力撻伐保發中心的資料亂放)。

(註：

a. 你的保單還沒拿到分紅，就逕下了一個"我的年紀27歲，所以我的保單相關費用不到網站上(35歲)那麼高，分紅率會好些"的結論，那不是耍人嗎？而且我也以富邦官網資料證實了年紀較輕並沒有此種優勢。

b. 另請你提供保單的資料，結果你給的是試算表(保單裡不可能看到什麼"悲觀紅利"這些特殊名詞)。

c. 我想你得去辨別保單上的「保險金額」和 DM 上的"壽險保障" 有何不同，然後就可看出來那個試算表(http://www.scribd.com/doc/23266343/富邦商品試算表)出了什麼問題。

d. 討論「保險金額」時，你硬湊出 2.75% 這個數字(而說出"excel資料的第21年為1044138的保單金額又和我的"書面"數字相符，1044138/1016262約1.0275"這樣的話)，卻忘了保額增值的年複利值是 2.5%(保單條款寫得清清楚楚)，所以，我想你可能連保價金增值預定利率的 2.75% 與保額增值的 2.5% 的差異在哪兒也不清楚…。

e. 另，什麼又是"保單金額"？可否下個定義？「保險金額」和「保單價值(準備金)」的差異在哪兒？你瞭解嗎？

f. 再者，難道你不知道保單裡的附表有列每年度的「保險金額」表嗎？你提供那個非官方試算表的「保險金額」有問題你看不出來嗎？

g. ……

)

四、承三，「凱式觀點」是一個公開的 blog，所有交流都會被其他讀者看到。而且，這個 blog 的宗旨是為了讓一般消費者以正確的知識去認識保險與投資商品，資料來源的正當性與正確性是很重要的，也因此，這個 blog 對話術的容忍度也比較低。對話多所冒犯，不得不然，見諒！

.

(「業務員話術與保單之間的差異」全文完)