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中國外商企業的管理宿命
2023/04/30 15:42:53瀏覽892|回應0|推薦5

中國外商企業的管理宿命

 

最近和一些做代理的朋友吃飯聊天,談到最近生意真的不好做,談著談著就談到了作為一個代理商的苦悶和無奈,以我做了超過三十年的代理商,其中甘苦自是點滴在心頭,對於台灣外商的管理模式,日後再跟大家談談,今天想先說說大陸外商的管理困境。當然這是根據代理商的眼光。

 

在大陸做代理商,首先你最不習慣的就是區域經理的權力很大,怎麼說呢!早期代理商的工作方向很簡單,因為當你直接和外國人溝通時,由於語言的障礙,基本上老外通常都是簡單以銷售額來定生死,也就是一個代理商能不能存活,基本上就是數字說話,只要你能達到目標,就算老外溝通再怎麼不良,基本上不是問題。所以代理大部分的精力都是花在客戶端。但是隨著市場規模的擴大,如果超過一定經濟規模,外商一般就會建立自己的分公司,雇用自己的員工,如區域經理,美其名是來協助代理商開發市場,規範市場,防止各代理商過度競爭(?),但是這通常也是原廠沉淪的開始因為簡單的一個事實是: 這些區域經理基本上就是貪腐的淵藪。因為代理上與其花時間在客戶上不如花資源在區域經理上。理由如下:

 

以我個人為例,當這些區域經理以協調代理商不要過分競爭的贏得市場時,事實上就已經給這些區域經理太多的權力來上下其手。因為代理商不可能不賺錢,所以過度競爭以長期觀點來看根本是不存在的假議題,而當區域經理以代理商的貢獻度來決定案子的分配時,如何確認代理商貢獻度根本是一種完全心證的決策,所以當區域經理有如此高的自由心證權力下,貪腐就形成了,因為代理商與其去好好的接觸客戶,不如花時間在區域經理身上,買通區域經理更是捷徑,因為反正買方規範只要出現我方產品,就算是其他代理商的成果,反正只要區域經理指定給我做,那還是輕鬆如意。但是這種模式長期觀點而言,除非該廠商的產品有其不可取代性,否則所有代理商都會有兩手策略,因為我花錢和資源時間成功打通客戶卻有可能因為區域經理的選擇而失去機會,那我在做當初和客戶溝通時就會留後手,所以這也另外造成一個新問題,代理商和原廠的忠誠度和信賴度大量下降,反倒成了有奶便是娘的代理模式,廠商根本無法建立長期有有效的代理系統,代理商和原廠都是以短期利為基礎來做為標準。而這種短視企圖賺快錢的模式就正和大陸的商業文化緊密契合,所以我所合作的廠商,幾乎每隔幾年就會大洗牌一次,因為吃得太難看了!但是我到要稍微吹噓一下本公司,我們基本上不幹這種事,所以有時候生意很難做,但是只要剛剛大洗牌完,我們可是很得心應手的!這就證明了,區域經理才是問題之所在。

 

事實上,我常覺得這些外商不知道是哪根筋有問題,成天在想著要如何管理市場和代理商,但是一來市場根本是不可能用管理的模式來經營,而代理商之所以有其必要就是因為其了解當地文化和市場,但是一般外商所請的當地員工對於市場了解基本上都遠遠不如代理商,卻還妄想去管理代理商,這未免是一種緣木求魚的心態了!特別是在大陸,當這些員工掌權後,十之八九都會陷入貪腐的深淵,反而對公司的前途更不好,大家看看市場現況就是最好的證明。

 

有時候想想,簡單原則或許就是最好的辦法,當我們竭心殫力的企圖來管理市場,事實上是一種不自量力的心態作祟。就像我常常說的:當我們越想建立系統來靠近天堂時,實際上我們是離地獄更近一步。

( 時事評論財經 )
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引用
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