昨日一位算是業界前輩的某公司資深顧問來訪，洽談可能的業務合作模式，他年紀比我還大七八歲，原本已在業界工作多年有成，算是退休之後又被好友請出山助拳規劃新創公司的商品行銷策略。因為彼此都有點年紀了，看事情角度比較寬廣還有點哲理，和很多其他年輕一點的客戶經理觀點不太一樣，相談甚歡！

在商言商，所謂的合作模式當然與錢的合理分配有關，我是老師出身，剛開始當老闆時，對於這些利益分配方式原則既不熟悉，也會直覺的不好意思詳談！幾年下來當然已有長進，該說清楚取得共識的事情就必須認真面對，因為過於信任或不好意思而沒講清楚，就會後患無窮，生出很多麻煩的後續事端。

表面上談錢好像就是爭利，你進我就要退，我得你就必須失，價格便宜就有人買，買家師麥加德；貴了就賣不出去，買家省下錢，賣家虧了本！等等。我發現接觸過的客戶或合作夥伴大多都是這樣的思考模式，這大概也就是台灣會變成低價競爭市場的商業背景吧？好像錢與機會就是那麼多，先佔到的先贏，搶錢搶市占率最兇悍，心機最重的人就最賺錢？

我以前就覺得這種思維模式怪怪的，直覺是不喜歡，但為何不喜歡？我也說不清楚。現在比較懂了！原來大家都在談怎麼「找到機會」或「把握機會」賺到錢！而我的創業動機與工作心態一直就不是搶商機，跟市場上的其他業者搶錢，而是想「創造機會」！如果讓錢真的變多了，我就輕鬆享用增加的部份，如果錢沒增加，我就不如回去當老師，看看能否培養多一些會「創造更多錢」的後進。

一般商人覺得很急的搶市場搶機會這種事，我一直沒覺得很急！反正有需要的話客戶就會花錢買，如果別人的東西好，那就讓他們買別家的吧！我的產品輸了，就努力作別家作不好或不會做的東西，不就可以輕鬆 (沒有強力競爭者) 地賣了嗎？反正那是原本客戶想買也買不到的東西嘛！要人願意買除了便宜，還有「好用」這個指標！好到讓買家覺得貴一點也值得，這也是一個努力方向啊？我不善推銷不就更應該專注於研發好產品嗎？

所以我會急著要研發新產品好產品，而不是整天探頭探腦地四處找機會推銷，市場趨勢我會觀察因應，不要開發出沒人需要的東西，但我絕對不想去跟任何人搶生意！所以當有人跟我商議如何合作與某些對手「競爭」時，我的感覺是坐立不安的！我老師原本當得好好的，何必放棄輕鬆有尊嚴的教授工作，到市場上來搶學生晚輩們已經不夠分的錢呢？

用好產品或稀有產品賺到的那種錢，就不是我從哪個競爭廠商手上搶到的！那是我「創造」出來的商機嘛！我是賣軟體的，不是電器家具或擺闊的奢侈品，而是用來替客戶做生意賺錢的生財利器。我賣給他們原本買不到的好東西，也是替他們「製造」出更多利潤啊！我沒有搶或騙任何買家口袋裡的錢哦？他們是花小錢買了我的產品去賺大錢的啊！這才是我認為的「生產者」的尊嚴與價值嘛！不是嗎？

來洽談商務合作的前輩是作業務出身的，但是他也傾向用好東西找需要的人賣，他們公司有很好很自豪的硬體品質，所以他才願意重出江湖跨刀相助，想為台灣高科技自有產品出一分力量，不然以前在業界國際級大公司，月薪至少20萬起跳當行銷主管都幾十年了，真的已經不需要為錢賣命了！

他年紀都這麼大了，還不辭舟車勞頓親自到麻豆來找我洽談合作，其實也是之前他們公司的總經理與RD來訪後，覺得我的軟體技術真的不錯！如果可以結合他們的硬體應該可以用品質取勝進入特定的客群。以前類似的廠商找我談都是跟我談出貨價格，而且還不遺餘力的殺價，但他對於我的「較高」開價至少原則上都是認同的，這就是對於軟體開發者少見的尊重了！

我跟他解釋我的價格訂定原則一是Good Enough的研發經費，讓我們的研發過程可以專心，不必一直分心為了請領小錢延誤了真正需要的研發時間。大概就是像當老師時，很希望一次拿到一份足夠一年研究經費與薪水支用的錢，不必為了請領各種款項，整天忙著申請計畫、寫進度報告、上公文、等待審查之類的！反正一年後看我績效不彰就直接把我解雇嘛！對我來說，要錢像擠牙膏一樣的廠商，小氣不是問題，浪費時間才是問題，我寧願不惹麻煩自己掏腰包做研究就好！

在軟體授權部分我也有原則，就是我的要價不是以對方評估的價格市場競爭力或獲利率考慮的！而是我的軟體在整體價格中所佔的合理比例，以及價錢不能低於我自主銷售中的軟體產品太多！以前我常會被提出整合計畫的硬體廠商牽著鼻子走，他們想要低價競爭嘛！在「共體時艱下」就是我和硬體廠商最終只能分享非常微薄的利潤，讓我覺得不如歸去只賣軟體好了！

如果一套車牌辨識系統誰都承認影像辨識核心是大腦，是靈魂，價格卻是整體商品價格的十分之一或更低！你覺得這有道理嗎？這有尊重軟體研發嗎？而且如果比我自己自主銷售的軟體價格還低很多！我要如何跟軟體買家解釋他們不是冤大頭呢？如果低價惡性競爭直接傷害到我自己的軟體產品，有道理嗎？有必要嗎？要降價我就會各種產品的辨識核心一起降！我的態度就是「不配合低價競爭」！

事實上以台灣的車牌辨識的市場來說，我認為問題最大的並不是價格高低，而是品質！幾乎所有的客戶都是安裝系統後因為辨識率不好，需要買額外的軟硬體或增加人工作業來幫忙處理。我有一半的車牌辨識客戶都是用過其他牌子不理想，再改買我的東西。對此我是抱持哀矜勿喜的心情，他們之前真的浪費了好多錢！

再怎麼便宜，兩套低價但品質不夠好的系統加起來，還是比一套稍貴但品質好的系統貴很多的！安裝測試欠佳系統浪費的時間更不必說了！我希望他們在我之後就不必再找下一家了！低價加上低品質真的害死台灣的產業界了！尤其是需要較多研發資源的高科技軟體業！