作家
 
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| 2010/02/03 18:23:58瀏覽3742｜回應4｜推薦9 | |
| ＜我愛我的Ｄ級客戶＞ 許多業務員習慣把客戶進行分類：Ａ級客戶是最有購買需求與購買能力的人，Ｂ級有購買需求卻無購買力次之，Ｃ級無需求卻有購買力又再次之，Ｄ級則是兩種都缺，暫時不用理會的人。 為客戶進行分類，好像為別人貼標籤，但卻是行銷策略上，最有效率的一種模式。 同樣工作一天，針對Ａ級客戶做行銷，可以取得最大的行銷回報，Ｂ級次之，Ｃ級再次之，Ｄ級則是浪費時間。 業務工作如此，業者進行商品行銷也是這樣。如何鎖定凱子型客戶，進行精準行銷，提供Ａ級客戶最心動的廣告語言、商品ＤＭ與內容解說，就能達到事半功倍的行銷效果。 我第一次寫書時，以為出版業不是如此。但銷售失利，書本很快從顯眼的新書架上消失時，才恍然大悟，Ａ級客戶永遠是銷售者的最愛。商業市場如此，出版市場更是如此。作家與出版商不為Ａ級客戶寫書，大概是笨蛋；專為Ｄ級客戶寫書，更是死路一條。 在財經出版界，Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ級客戶（讀者）如何分類呢？ 我從購書需求最高，購書消費數量最大這兩個標準，來為財經書籍的客戶（讀者）進行分類與定位。 Ａ級客戶是喜歡炒股票的人，這些人相信只要多做功課，多學投資秘技，就能花小錢賺到大財富。這類人的購書需求高，消費族群數量也大，因為投資股票的進入門檻不高，積極型上班族會認為花小錢買書加值自己的腦袋，值得！ Ｂ級客戶是喜歡投資基金的人，這群人的潛在數量比股票族更多，但是基金投資者比較懶得作功課，也不願意花小錢買書學習如何操作基金，而選擇相信理財專員、行銷業者與報章雜誌之基金專家的言論。因此，喜歡投資基金的客戶並非財經書市的Ａ級消費者。 Ｃ級客戶則是偏好投資房地產的人，這群人不是高資產人士，就是保守的理財族，相信房地產比任何股票、基金都更保值。另外，幾乎所有工作近十年以上的30世代都會考慮為自己買個殼，因此，年紀一到，購書學習投資置產的需求也會浮現。這群人，因此成為書市的Ｃ咖客戶---平常不太買書，但會因為想購屋而買書。 Ｄ級客戶則是資產財力不豐的中產階級以下，一直到中低收入戶，加上理財性格保守，不認為自己有賺錢的命，因此樂天知命，蝸居於其本分工作上，安分守己，領個與死薪水，不知投資理財之重要也。 Ｄ級客戶是出版社告訴他買書就能變身為有錢人，他都搖頭不相信，卻也不願意花錢買一本正確的財富管理書---因為靠股票、基金致富的書，Ｄ級客戶都不買了，一本靠理財賺小錢的書，對Ｄ級客戶又如何有誘因呢？ 但偏偏在財富管理的市場上，最需要正確做好薪資管理、儲蓄管理與退休資產規劃的人，是Ｄ級客戶。Ｄ級客戶的人口比重最高，但腦袋卻很僵固，心地也不投機，只知道循規蹈距做事情，因此，不常買財經書，自然也成為出版圈理都不想理的Ｄ咖客戶。 我們只要走入書店的財經區，就不難發現書店如何重視客戶分類：證券投資到技術分析類書籍，佔去最多書架；基金理財又次之；房地產再次之，講帳戶管理、管好你的錢之類的基礎理財書，乏人問津！ 把財經企管類也納進來看，中階主管是Ａ級客戶，老闆是Ｂ級客戶，新手主管是Ｃ級客戶，至於疲於工作的普羅上班族是Ｄ級客戶。在企管類書籍，最暢銷的是提升職場競爭力的書（迎合中階主管往高層攀爬心態），其次為策略管理（高階與經營者需要），再次為如何當好主管（新手主管需求）。 企管領域裡，最賣不好的書是給死上班族提升競爭力的書，因為活在囚牢裡的上班族不相信有快樂工作之道，也不認為買本書就能鹹魚翻生。 可悲的Ｄ級客戶，不知道自己的購書需求，也不明白需求方向，因此成了出版市場的一塊空白區域。我從第一天寫書，就看上這個藍海市場，卻越寫越不對勁，越寫越寂寞，因為這是一個看不到Ａ級客戶的市場，一切的行銷都是浪費口舌與筆墨。 你認為我該怎麼辦呢？轉戰Ａ級市場？向Ｂ級客戶妥協？接受Ｃ級客戶的招手？ 其實我也沒答案。只是每當我想到Ｄ級客戶萬一有天覺醒了，想學習投資理財了，一進入書市卻跑去學Ａ級客戶的炒股法，Ｂ級客戶的炒基金法，或Ｃ級客戶的炒房炒樓法，我就為這群人捏把冷汗。 我走了好多年的路才明白，錢財需要循序漸進管理，卻無法一夕致富。Ｄ級客戶走錯了路、上錯了船、買錯了書，有多少本事能讓資產重來一回呢？ 我擔憂、我害怕，我一想到我的Ｄ級客戶，我再忙、再累、再肩頸痠痛，都要努力寫作與行銷我的書。不為別的，因為我愛我的Ｄ級客戶，我愛這群社會最中產、中間與為數最眾多的善良上班族。我擔心他們被不當行銷！如此而已。 王志鈞 2010/02/03 PS：曾參與過88風災愛心救災工作的大學生，請點閱此網址，有版主的理財書免費贈送! http://www.wretch.cc/blog/solon8888/33383462 |
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