你的行銷密笈已經落伍了嗎？                         文/馬度芸

    「妳代謝不好喔！這樣不行喔，容易囤積脂肪愈變愈胖。」美容師邊按摩邊說，且按手說手、按腿說腿，並且還不時發出驚嘆的嘖嘖聲。

    奇怪，我就是代謝不好才來按摩，有必要讓自己的身體這樣被嫌棄嗎？

    她接著又說「女人就是要保養啊！像我的同學結婚生子發胖後，有次跟我站在一起，別人都說她是我媽呢！妳這個年齡也該要保養了。」

    可惡，把我說成妳媽了，我不過長妳幾歲，幹嘛製造我的恐懼？

    被賦予推銷任務的美容師還不死心，繼續說道：「不是我說啊！妳怎麼都不對自己好一點，不對自己好一點怎麼會有人愛妳呢！」

    太扯了！我對自己好一點的方式是不斷學習、享受美食或是聽音樂會，妳又怎能只憑沒有每周固定按摩來判斷我對自己不好呢？更何況還詛咒我沒人愛，真是氣死人了！原本想要考慮買療程的，被這些負面話語說得很火大，而且這些負面話語還是在我全身放鬆閉起眼睛沒有防備狀態下，悄悄地滲入我心靈的。

    其實，類似的威脅手法在服務業並不少見，利用顧客的恐懼心理推銷產品，幾乎是主流的推銷話術，美容師威脅妳不持續來會變胖變醜變老，直銷業者威脅你若不開始吃健康食品會有疾病、老化甚至提前死亡的可能，不斷強調你很糟，而買他的產品是唯一解救之道。

    同樣是推銷，為什麼不能強調，使用產品後有何等美好的效果？而且你一定可以達成你想要的美好效果的。電視廣告最擅用此一心理，美女俊男與和樂的家庭履見不鮮，將理想的生活與產品印象結合，人們會因為嚮往而購買，購買的動作代表朝夢想中的生活前進了一步。

    而和健康相關的服務產業，接觸到的本就是對自己健康有覺察的人，實在不必利用人們的恐懼來遂行推銷的事實，這樣的手法實在缺乏職業道德，且隨著普遍知識水準的提高，會愈來愈不被接受，因為這世代的人都想被肯定而不想被否定，都想優點被看到而不想缺點被放大，都需要對未來懷抱夢想而非強調可能的慘境。

    服務業運用正向話語帶來成功的例子我見過幾個，一位是紅牌的腳底按摩師，指名預約的客人得排隊，每每業績是別的師傅的兩倍，我發現他的手法固然不差，但相對於其他腳底按摩師父往往一邊按一邊說，你的腎不好喔！眼睛也不太好喔！對了，按這裡有顆粒表示腸胃也不太好，按完一隻腳，客人只覺得全身「壞了了」；這位紅牌師傅不隨便分析客人的身體，但是他會強調他按了之後顆粒減少，要客人腳伸一伸動一動，是否按完後的這隻腳會比另一隻腳輕盈些，按完後是否氣色較紅潤？最後還會附贈一句「太太您這麼注重保養，您先生真有福」或是「老闆，您氣血通暢後，生意一定鴻圖大展！」誰不喜歡聽好聽的話？更何況這樣的肯定是我付個腳底按摩一次的價錢便可買到。紅牌師傅從不推銷，但生意始終絡繹不絕。

    另一個例子是月業績破千萬的保險推銷員，保險的本質固然是災難發生時的保障，但她也有辦法不強調災難或疾病意外的威脅。她認為，趨吉避凶是人類天性，恐懼無需強調，恐懼自在人心，她每每從肯定願意聽她說明保險產品的人開始，肯定對方願意為家人考量的心意，或是願意考慮為不可知投資的智慧，接著直接省略死亡或意外發生的描述，不需強調悲劇一旦發生的慘況，對方只需要選擇對自己最適合的保單，但絕不勉強，絕不會說出對方沒有保險一旦發失事故就會如何悽慘之類的話，她會謙卑並且真心祝福每個人好運，她的方法為自己贏得許多高額保單。很奇怪，保險公司統計，她的客戶真正發生事故理賠的比例其實很低，她吸引的多半是平安健康又富有的客戶。

    正向是會彼此相吸的，喜歡以正向心念想像未來的人，往往比被恐懼而驅使的人來得快樂，「趨吉」要比「避凶」更能導致成功。在這個時代，正向趨力比負向威嚇有效，連政治與信仰都深知威脅漸漸失效，再也無法吸引民眾，怎麼服務業的話術仍然停留在上個世紀呢？