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馬度芸心理師談正念行銷:你的行銷密笈已經落伍了嗎?
2017/01/03 13:38:48瀏覽262|回應0|推薦0

你的行銷密笈已經落伍了嗎?                         /馬度芸

 

    「妳代謝不好喔!這樣不行喔,容易囤積脂肪愈變愈胖。」美容師邊按摩邊說,且按手說手、按腿說腿,並且還不時發出驚嘆的嘖嘖聲。

 

    奇怪,我就是代謝不好才來按摩,有必要讓自己的身體這樣被嫌棄嗎?

 

    她接著又說「女人就是要保養啊!像我的同學結婚生子發胖後,有次跟我站在一起,別人都說她是我媽呢!妳這個年齡也該要保養了。」

 

    可惡,把我說成妳媽了,我不過長妳幾歲,幹嘛製造我的恐懼?

 

    被賦予推銷任務的美容師還不死心,繼續說道:「不是我說啊!妳怎麼都不對自己好一點,不對自己好一點怎麼會有人愛妳呢!」

 

    太扯了!我對自己好一點的方式是不斷學習、享受美食或是聽音樂會,妳又怎能只憑沒有每周固定按摩來判斷我對自己不好呢?更何況還詛咒我沒人愛,真是氣死人了!原本想要考慮買療程的,被這些負面話語說得很火大,而且這些負面話語還是在我全身放鬆閉起眼睛沒有防備狀態下,悄悄地滲入我心靈的。

 

    其實,類似的威脅手法在服務業並不少見,利用顧客的恐懼心理推銷產品,幾乎是主流的推銷話術,美容師威脅妳不持續來會變胖變醜變老,直銷業者威脅你若不開始吃健康食品會有疾病、老化甚至提前死亡的可能,不斷強調你很糟,而買他的產品是唯一解救之道。

 

    同樣是推銷,為什麼不能強調,使用產品後有何等美好的效果?而且你一定可以達成你想要的美好效果的。電視廣告最擅用此一心理,美女俊男與和樂的家庭履見不鮮,將理想的生活與產品印象結合,人們會因為嚮往而購買,購買的動作代表朝夢想中的生活前進了一步。

 

    和健康相關的服務產業,接觸到的本就是對自己健康有覺察的人,實在不必利用人們的恐懼來遂行推銷的事實,這樣的手法實在缺乏職業道德,且隨著普遍知識水準的提高,會愈來愈不被接受,因為這世代的人都想被肯定而不想被否定,都想優點被看到而不想缺點被放大,都需要對未來懷抱夢想而非強調可能的慘境。

 

    服務業運用正向話語帶來成功的例子我見過幾個,一位是紅牌的腳底按摩師,指名預約的客人得排隊,每每業績是別的師傅的兩倍,我發現他的手法固然不差,但相對於其他腳底按摩師父往往一邊按一邊說,你的腎不好喔!眼睛也不太好喔!對了,按這裡有顆粒表示腸胃也不太好,按完一隻腳,客人只覺得全身「壞了了」;這位紅牌師傅不隨便分析客人的身體,但是他會強調他按了之後顆粒減少,要客人腳伸一伸動一動,是否按完後的這隻腳會比另一隻腳輕盈些,按完後是否氣色較紅潤?最後還會附贈一句「太太您這麼注重保養,您先生真有福」或是「老闆,您氣血通暢後,生意一定鴻圖大展!」誰不喜歡聽好聽的話?更何況這樣的肯定是我付個腳底按摩一次的價錢便可買到。紅牌師傅從不推銷,但生意始終絡繹不絕。

 

    另一個例子是月業績破千萬的保險推銷員,保險的本質固然是災難發生時的保障,但她也有辦法不強調災難或疾病意外的威脅。她認為,趨吉避凶是人類天性,恐懼無需強調,恐懼自在人心,她每每從肯定願意聽她說明保險產品的人開始,肯定對方願意為家人考量的心意,或是願意考慮為不可知投資的智慧,接著直接省略死亡或意外發生的描述,不需強調悲劇一旦發生的慘況,對方只需要選擇對自己最適合的保單,但絕不勉強,絕不會說出對方沒有保險一旦發失事故就會如何悽慘之類的話,她會謙卑並且真心祝福每個人好運,她的方法為自己贏得許多高額保單。很奇怪,保險公司統計,她的客戶真正發生事故理賠的比例其實很低,她吸引的多半是平安健康又富有的客戶。

 

    正向是會彼此相吸的,喜歡以正向心念想像未來的人,往往比被恐懼而驅使的人來得快樂,「趨吉」要比「避凶」更能導致成功。在這個時代,正向趨力比負向威嚇有效,連政治與信仰都深知威脅漸漸失效,再也無法吸引民眾,怎麼服務業的話術仍然停留在上個世紀呢?

( 心情隨筆工作職場 )
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