「有望客戶誤我一生」，在我擔任MITA協理的時候，規定每一位營業人員要隨時保持15張有望客戶卡（15張就是15個有望客戶），那時我給所有業務單位設定了一個標準化的目標：每天攻擊量15點、隨時保持15家有望客戶、每週表演3次、每月簽回4張訂單，這個所謂一分鐘目標的東西，其實他的產生過程是源自於藍契斯特法則，攻擊量就是拜訪客戶的次數，初訪每次計一點，複訪每次記兩點，表演每次計5點，締結每次計10點，攻擊量×武器效率＝業績！。

　　可是為甚麼有望客戶誤我一生呢？回日本總公司參觀生產線，牆上有一句標語「油斷一秒，誤我一生」我當然知道日本的漢字不能用我們的字義來解釋，所以我就問日本的工作同仁，她們告訴我說那句話是說︰一時疏忽，終身遺憾的意思，用來警告作業員小心工安意外，所以我套用這句話有望客戶誤我一生，也是要警告業務人員如果客戶管理不好，雖不至於終身遺憾，但卻會大大地影響你的銷售績效。

　　PROSPECTING 就是發掘潛在客戶也就是有望客戶，在管理上妳必須調查他的潛在需求，它屬於那個市場區隔，他的購買預算和決策方式，前再就是指冰山下面的那一塊。你必須根據他的需求用合適的商品來滿足她，你要記錄他的每一項資料，電話、生日、電子信箱、嗜好、真正的決策者是誰？

　　你要勇於淘汰不良客戶，因為許多虛與委蛇的人，導致你浪費許多時間在裡面，與其這樣到不如重新開發新客戶，我帶過的推銷員千千百百，敗在因為在幾個無望的有客戶裡打轉而失敗的人不計其數。

　　為甚麼要隨時維持手上擁有十五家有望客戶呢？這也是經驗值換算出來的，每三家就可以有一個DEMO，每三個DEMO，就可以CLOSE一張訂單！(格主原任哈佛企管推銷班講師)