介紹商品引起客戶對商品的興趣，對一個推銷員而言是很重要的功力，就像我之前所提到的「需要是推銷之母」，了解客戶的需求，進而讓產品去滿足她的需求，就是推銷的過程，經過了對客戶的調查、探索與詢問，你終於了解到什麼是他的真正需要，這時FAB話術就要上場了。

　　孟子見梁惠王篇，梁惠王問孟子：「叟不遠千里而來，亦將有利於吾國乎？」是的！客戶只在乎你能帶給他甚麼利益，不會在乎被你說的天花亂墜的產品，所謂老王賣瓜、自賣自誇嘛！客戶總是會覺得賣瓜的說瓜甜！所以FAB話術就是一個讓客戶覺得能在產品上獲得利益的話術。

　　F(feature)產品的特點：在市場細分化的時代，通常商品在設計上，都有他的目標市場，而針對這個目標市場，產品在設計上會去符合這個是場的需求，這就是產品的特點，而比起競爭者的商品如果你的產品具有獨特性，那就更具特色，在介紹產品的時候當然就要先介自家的特色，但是如果這個特色不能引起客戶的共鳴，又有什麼用呢？

　 A(adventure)產品的優勢：競爭者沒有的就是你的優勢，產品的特點帶來何種優勢？你必須充分的向客戶說明，讓客戶充分了解。

　　B(benefit)帶給客戶的利益：客戶知道你的產品具有該項優點，而且優於競爭者，可是他因還是會想：「so what？這是我需要的嗎？」所以告訴客戶我們產品的這個特色會帶給多少的利益，這樣才能打動客戶的心，就像第一次見到孟子的梁惠王一樣，你這個產品能讓我賺多少錢？或是節省多少費用？帶給我得方便性、經濟性等效益有多少？才是客戶所在乎的！

　　「王老闆！我的洗髮精是採用海鳥羽毛油製成的(特點)！有別於他牌都是使用礦物，只有我們最天然最好用（優勢），您是一個喜歡戶外運動的人，經常會流汗，而汗水就像海水一樣會侵蝕你的頭髮，有了海鳥羽毛油的成分，在您的頭髮上覆蓋上一層保護膜，就像海鳥的羽毛，縱使經常接觸海水，依然亮麗依舊（利益）。」

　　探索客戶的需求、找到滿足他的產品特點、說明產品的優勢、詳述產品帶給客戶的利益，這就是 FAB 推銷術，為什麼你的產品明明很好，卻無法讓客戶產生興趣，原因無他，就是介紹的方法不對。