「市場是一個百寶箱，但是鑰匙已經遺失了，誰能找到那把遺失的鑰匙，誰就能打開百寶箱，取之不盡、用之不竭。」日本推銷之神伊藤在70年代就說過這句話，開發客戶的創意不就是那把鑰匙嗎？

　　1980那年我剛進入震旦行不久，公司舉辦銷售競賽，我被分在 PPC事業部門，每天公司幹部要求我們要拜訪15家客戶，而且請會計小姐在我們出門前抄機車碼表，回來在抄一次，看你有沒有虛填報表，那時我一直懷疑它的效果，我只是想每個人都這樣在跑客戶，我再努力再聰明，充其量我的業績也跟他們差不多而已，難道沒有一個好的方法贏得這場銷售競賽嗎？

　　於是我開始思考開始設計我的勝利方程式，有一天我發現公司的技術員，每天都有跑不完的叫修和保養，而那些機器明顯在耗材及維修成本偏高，當時沒有人注意到客戶的Replacement，頂多客戶主動向技術人員提起，再由服務部提報營業部，所以我覺得這個市場值得去試一試，而且所有同仁都忙著開發新的客戶，沒人再注意這一塊肥沃的田地，於是我向技術部門要來客戶名單，將近期內新買的客戶剔除後，開始設定每日的拜訪行程，而在拜訪之前，我先寄了一張這樣的信。

　　『親愛的顧客您好：時值秋高氣爽，氣候宜人之際，欣聞貴公司業務在閣下睿智經營之下，蒸蒸日上呈屬可喜可賀，小弟是震旦行業務代表○○○，公司為了解客戶本公司產品使用之觀感及信賴度，特派遣小地執行客戶滿意度調查，以做為售後服務改進的參考，敝人將於○月○日上午○時赴貴公司拜訪閣下，敬請惠予接見，謹此敬祝　商祺　　　　　震旦行業務代表○○○敬上』每封信上再附上一張名片，那個時代還沒有電腦，我記得我還到打字行花了一點錢請人打字，再複印，因為客戶都已經規劃好行程，拜訪起來奇順無比，當月業績勇奪全省第一(推銷過程與商業談判容後再敘)。

　　記得其中一個客戶是前桃園縣長陳長壽的弟弟，他門家族是一個很大的事業體，他在他的名片後面推薦幾個他的後生小輩，都是當時的大企業，光是他所介紹的客戶介紹就讓我接不完的訂單，三十年了，我還記得合河鋼琴的總經理也是陳家的第二代(待續)。