早期的專業推銷，將推銷技巧總歸為：推銷前的準備＞接近客戶＞商談＞建議書＞展示表演＞締結訂單，其實到現在它還是很管用，所謂萬法歸宗，只要將上述技巧練熟了，推銷工作就能隨機應變，運用自如了，可是在1986我到香港開會時有幸認識一位英商洋行的總經理Tony peter，他跟我相見甚歡，於是他毫無藏私的告訴我SPANCO推銷技巧的新觀念，這個觀念加入了人性管理，將推銷員的產值更直接的推上巔峰，那時在歐美卻剛開始萌芽。

　　什麼是SPANCO ，Suspect(疑有)、Prospect(預期)、Approach(接近)、Negotiations (談判)Close(締結)Order protect(訂單保護)，他認為所有的推銷是為滿足客戶的需求為前提，所以銷售是從調查、探索開始的，調查客戶的需求，探索客戶的潛在需要。

　　那麼就需要知道什麼是冰山理論？在北極航行的船隻都知道，冰山露出海平面的只有百分之十，有百分之九十是藏在海平面之下完全看不到，M(money)金錢、A(authority)權利、N(need)需要，就是藏在海面下的東西，behavior(表面行為)就是看得到的那百分之十，如果你相信那表面行為，那你就會像鐵達尼號一樣撞上冰山，全軍覆沒，所已調查和探索就成了推銷不可或缺的技巧了。

　　調查與探索的方法當然必須透過問話的方式，我經常看到我們社區警衛向著來社區探路的房仲大吼大叫，因為他們沒有經過警衛大哥的允許，就翻閱會客簿，想來是他們的同事之間流傳著這種方法，去findout potential customer，社區對許多房仲而言是一個油田，可是你是不是一個好的探針呢？開啟式問話法適合那種客戶？閉鎖式問話法又適合那種客戶？應該不用我教了吧？接近客戶和接近警衛有什麼不同？

　　記得藍契斯特法則嗎？拜訪客戶的數量與拜訪客戶的效率到底誰比較重要？在這個油電雙漲的時代如何增加武器效率，提高顧客的成交速度呢？記得拜訪次數不等同於攻擊次數，spanco助你產值倍增、業績長紅，在後面的銷售技巧裡，我們將陸續介紹spanco銷售技巧。(待續)