「推銷就是客戶怕你或是你怕客戶的事而已」剛進入奧羅拉我的業務主任如是說，剛開始雖然不是很懂，但知道恐懼是潰敗的主因，懶惰是失敗的根源，記得第一次拜訪客戶，到白蘭洗衣粉的公司門口，徘徊了好久，抽了好幾支菸才鼓起勇氣，向警衛表明來意，那是一個大約五十來歲的外省伯伯，他看我的樣子就問我是不是剛開始做業務工作，我坦白跟他說這是我人生第一次拜訪客戶，沒想到他竟然帶我進去辦公室，直接把我介紹給總務主任，最後這個Case竟然是我銷售生涯締結的第一張訂單，那個伯伯和那個總務主任最後都成了朋友。

　　伊藤先生說：「好的推銷員知道如何使顧客的拒絕之刀變鈍」，所以接近客戶就是不能讓客戶有拒絕的機會，當年上某位推銷術的講師的課，他教我們的話術是「您好！我是○○公司的業務代表，今天來拜訪您，希望有機會為您服務，只要您一聲令下我馬上遵命照辦！」聽起來有點好笑，我感覺自己好像阿拉丁神燈裡的巨人一般，只要客戶在神燈上搓一搓，我們就會出現在客戶面前，然後說：「主人！您有何吩咐？」所以我一直無法接受他的說法。

　　那要如何使客戶的拒絕之刀變鈍呢？首先在沒有遇到MAN時不要急著遞出名片，什麼是MAN呢？俗云打蛇打七吋、擒賊先擒王，M(money)金錢、A(authority)權利、N(need)需要，一個公司或是部門你必須知道誰是Keyman？在沒有見到keyman時，秘書小姐會問你：「請問您哪裡找他？找他有什麼事情？」「敝姓○，我有重要的公事找他，麻煩您通報一下！」當你見到keyman遞上名片，你是姓○而你也確實是跟他談公事，並沒有說謊，這樣可以避免再見到keyman前就被拍肩送客了，因為每一位接待小姐都被指示，推銷員進來一律說我不在。

　　接近顧客的方法可概分為下列幾種：（1）開門見山的接近方法：直接向客戶自我介紹並展開推銷。（2）以服務為名的接近方法：就是我在上一篇移失的鑰匙一文中所使用的方法，由於顧客認為你是來幫他的，所它的拒絕之刀自然就變鈍了。（3）以市場調查為名的接近方法：在mita主掌營業部門的時候由於品牌知名度尚未建立，公司營業人員拜訪客常常遭拒，那時適值元旦剛過有贈品廠商怕新年度的案曆過時變成沒人要，在經濟日報刊登10元促銷的廣告，也就是桌曆再印上公司名稱和商品廣告每個只賣10元，於是我就向他們訂了數百個給業務人員使用，那時業務員只要接近客戶交換名片後即遞上小禮物，並且說明他是來做市場調查的，一般顧客都願意和他商談。（4）投石問路法：再拜訪顧客之前先寄一封信或是DM，並言明拜訪時間，附上名片，這樣客戶會較容易接受你。

　　接近客戶時的話術也是非常重要：「經理先生，我今天來並不是向您推銷的，所以買不買都沒有關係，我只花您三分鐘向您介紹公司的新產品。」這句話可是大有學問的，顧客認為你既然不是來推銷的聽聽又何妨，何況只有三分鐘而且不買也沒有關係，這樣他的拒絕之刀就變鈍了，你想一想，當你開始介紹到精采處他會計較三分鐘到了沒有嗎？不買固然沒關係！可是買當然也沒關係，不是嗎？你對接近客戶有沒有一些新的創意了呢？。(待續)