需要為發明之母，需要也是推銷之母，如果你接到一通來路不明的推銷電話，你會怎麼說：「對不起！我沒有需要！」研發人員在推出新產品的時候，必須先將產品定位，讓產品去滿足某一區隔市場的客戶。

　　但是如果客戶在回答你：「我沒有需要，有需要再連絡你吧!」如果你就信以為真，那麼在下次你去拜訪他時他已經購買競爭者的產品了，這時只有暗自神傷覺得被騙了，所以客戶的潛在需要是需要被能幹的推銷員挖掘出來的。

　　FAB推銷術就是整個銷售概念的開始，feature特點-指的是產品的特色，任何一種商品在與競爭對手比較時一定有他的優點和缺點，許多推銷員只會介紹自己的優點閃避缺點。Adventage優勢-產品的特點所帶來的競爭優勢。Benifite利益，你會說明產品的特點也會介紹商品的優勢，但是客戶的心裡想的是「so what？」如果要打動客戶的心，就必須知道客戶的需求，可以將特點和優是轉化成客戶的利益進而滿足他的需求。

　　suspeting懷疑-是推銷的開始，推銷員必須察顏觀色、善於調查真相（survy）將客戶隱藏在冰山下的事實挖掘出來（probe），到底預算（bujet）有多少？誰是決策者（authrity）？真正的需求（need）是什麼？否則被客戶使用虛假的言詞哄騙，推銷員業績怎麼會好？

　　有推銷員問我當與客戶商談時，可不可以不老實，是不是有時要撒個小謊，以騙取客戶的信任？我的答案是推銷員有三不原則：第一不騙人，騙人就是詐騙集團。第二不求人，乞求別人就是要飯的。第三步恐嚇人，恐嚇人就是地下錢莊，話多不如話好、話好不如心好，推銷員是靠舌頭吃飯的，所以管控好自己的舌頭很重要，天下沒有百戰百勝的推銷員，每天和客戶進行商業談判，如果我們的FAB沒有辦法讓客戶滿足，而推銷失敗也沒有什麼？勝敗乃兵家常事嘛，笑一笑準備下一個case吧！(格主原任哈佛企管推銷班講師)