藍契斯特法則與市場開發戰略

　　你今天要開始認識藍契斯特上尉了，他是德國空軍在二次大戰的飛行員，隸屬於德軍第12軍團，他為了戰鬥機空戰時的勝率，苦心研究出藍契斯特法則，為了使你快速的了解，我用最簡單的語言說明：「A﹑B兩軍對抗，A軍有士兵100人，B軍有士兵50人，每一次對陣每人可打一發子彈，每3發子彈可以打死一個人，請問幾個遭遇戰戰爭會結束？哪一邊贏？」答案是第一個遭遇戰雙方的士兵比為84比17，第二個遭遇戰B軍將全軍覆沒，戰爭就會結束，這種以大數理論做基礎的戰略稱為藍契斯特第一法則，又叫強者的策略，早期的推銷員因為薪資低，利潤高，公司會採人海戰術，又叫一桶水主義(推銷員好比一桶水，而且必須是一桶活水，所以你必須一直攪動它，攪得太兇了水會灑出去，那時再補充新的水)所以為甚麼推銷員的流動率會那麼高？那只是公司的一種管理策略罷了。

　　要改變上述的戰爭結果只有改變武器效率，每人對陣只能打一發子彈？如果改用機槍呢？手榴彈？當然戰爭結果就截然度同，如果無法改變武器效率，那就採用第二法則，又稱為弱者的策略，也就是集中策略，將B軍的50名士兵，集中攻擊A軍的左翼，假設B軍在左翼部署了25個士兵，B軍將可順利拿下第一勝，廣告業在預算不足的情形下也會採用這種策略，在電視節目中做橫向集中，針對特定訴求對象集中炮火猛攻。

　　你今天要採用甚麼策略來進行客戶開發呢？Joe說要如何將通心粉在投擲後多黏一些在牆上？答案是多抓一些通心粉，亂石打鳥必有一中，這不就是第一法則嗎？在早期把推銷員當獵狗在管理的時代，使用大量的推銷員，採行人海戰術，(保險業最明顯)開發客戶強調一勤天下無難事，鐵杵磨成繡花針，所以開發講究活動量，在xerox的pss(profational salling skill)part-1裡，還是強調藍契斯特第一法則，可是在1987之後pss part-2裡所講述的spanco推銷技巧，觀念就改了，第二法則就上場了，由於人員薪資與辦公室租金高漲、產品利潤下跌，人性管理當道，強調開發客戶要注重拜訪效率，所以在mita時我設計出新的營業人員日報表，把活動量改成攻擊量，初訪記1點、複訪記2點、表演記5點、締結記10點（當時的營業人員一分鐘目標為：攻擊量每天15點、每週demo三次、隨時保持15個有望客戶、每月成交四張訂單）就是因應時勢的改變，現今的台灣社會步也是步入先進國家的後塵，利潤下跌、營運成本日益昇高，更顯現我當年的先見之明。

　　你今天要用甚麼戰略來開發市場呢？日本的推銷之神伊藤說市場通常都有一把共通的鑰匙，但是這把鑰匙已經遺失了，誰能找到它，就能打開市場，下一篇我將告訴你如何找到鑰匙，你是不是覺得推銷工作越來越好玩了呢？記得把它當個game來玩就對了(待續)。