壹、　銷售前的準備功夫

　　你今天正受完新員的職前訓練，經理要你開始單飛，開完朝會，將型錄、名片等整理完畢，跟營業主任說一聲：「主任我走了！」「走！你走那麼快是要去給客戶洗碗嗎?」主任大聲的說，你一時不了解他的意思，愣在那邊。

　　其實推銷準備功夫非常重要，老前輩說：「準備不足，銷售失敗」凡事豫則立不豫則廢，許多菜鳥推銷員不知道這個道理，急著往外衝，你的主任問你是不是要去幫客戶洗碗，就是這個意思。

　　那麼一個推銷員在每天出門拜訪客戶之前要做那些準備功夫呢？其實在做推銷準備前你要先有一個觀念「善戰者先勝而後戰」幾年前不是流行一首歌嗎？叫甚麼（要拼才會贏）很多候選人都拿這首歌當競選歌曲，我堂弟把它改成（要贏才能拼）的確在作戰前如果能擬定好的戰略、戰術，打起仗來勝面就很高了，你要記得沒做好準備千萬不要冒然出門，首先當然須先安排一下今天的拜訪行程，打幾通電話與複訪的客戶先行預約，以免撲空，再來如係出訪或是開發新客戶，那你準備用那種方式？直衝？掃街？洗大樓？如何使客戶的拒絕之刀變鈍？

　　這些行程與戰略都擬定好了，你就必須要開始檢查一下自己的武器了，老鳥都是使用機關槍、手榴彈，你這個菜鳥確拿了一把菜刀就上陣，難怪一開戰就兵敗如山倒，你的公事包裡必須具備三種資料：（1）、攻擊性資料：推銷員在迅息萬變的市場中，掌握主導權是最重要的，主動出擊才是王道，平時就必須蒐集情報資料，有憑有據的攻擊才能說服客戶。（2）、防禦性資料：對同行攻擊自家產品或服務的話術，有效的防禦資料。（3）、服務性資料：你們公司所提供的售前售後服務，相關的資料。

　　以前日式銷售觀念當道的時候，推銷員會一味的追逐每日的活動量，每個推銷員都被當作獵狗看待，完全沒有人性，甚至於用擠牛奶哲學來形容推銷員的工作觀，主管擠推銷員的奶，推銷員擠客戶的奶，愈擠奶愈多！可是現在由於人員薪資高加上各種運作成本都節節上漲，曾幾何時歐美的銷售技巧觀念取代了日式，所以推銷員除了要勤快的跑客戶之外，有效的拜訪更重要。

　　當書面資料準備妥當，放入公事包，打點行頭、名片、手機、手帕、衛生紙等必備的私人用品，就先做個推銷前的心情韻律操吧！1.23.4深呼吸！5.6.7.8轉轉頭，我是一個天行者，除暴安良我最行，打擊魔鬼我第一！客戶找我買東西，是他的福氣！因為我是一個天行者，幫他省錢、賺錢、發大財，我有信心取得訂單歸，匈奴不滅誓不回！現在可以出發了。(格主原任哈佛企管推銷班講師)