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| 2006/11/24 17:19:52瀏覽1694｜回應2｜推薦10 | |
| 我打從口袋有錢以來就喜歡去逛不同的商店，看看市場上有什麼新的動向，新的產品上市。我自己的品牌忠誠度並不高，對推銷員而言，是一個蠻容易下手的目標。在一家餐廳裡，只要價格合理，服務不差，我大概會一次一次把所有不同的菜都點來吃吃看。有人用牙膏好幾年都用同一品牌，就像我的另一半，而我在同樣的時間裡已經都換了十幾種牙膏 （還好，沒人規定夫妻要用同一支牙膏）。
大約十二年前還在修企業管理課程時，經常在離市中心不遠的校區附近走動。有一次在一家小型超商裡看到一家台灣的飲料大廠製造的罐裝冰咖啡，覺得很親切，也有一點兒納悶，因為那時候德國人只喝熱咖啡，沒人喝冰咖啡，也買不到。奇怪吧？！喝咖啡的大國竟然買不到罐裝冰咖啡！人家愛品茗的台灣都已經流行很久了。 過了幾個禮拜，又回到那家超商去轉轉，走過來又走過去，就是找不到台灣來的冰咖啡，難道是銷路好賣光了？後來又去了那家店好幾次，才得到結論：罐裝冰咖啡沒有市場，所以下架了。這倒也不令我感到特別驚訝，因為要德國消費顧客去接受一樣新產品，不是想像中那樣容易的，他們總是對新鮮事物先抱著質疑的態度。比較起來，台灣接受外來人或事物的程度時很高。流行快，而且一發不可收拾。 過了好幾年後，突然看到一家德國最大的咖啡連鎖店賣起自家品牌的罐裝冰咖啡，不僅如此，現在在所有的大小型超市都找得到這項產品，而且由不同品牌推出了不同口味的冰咖啡。這就是一個新產品在德國市場發展的典型例子。其他的例子如泰國菜、印度菜、豆腐、日本壽司、網際網路、禪（Zen）風格室內設計等等，都是經過多年的醞釀期才開花結果。但是一旦被市場接受，就像鋪地毯一樣地流行起來，開始流行的速度慢，但是也持久。 豆腐是一個比較難解的案子，雖然在連鎖超市和天然食品店都買得到，德國人卻一直搞不清楚怎麼燒豆腐、吃豆腐，吃素的人會把它當作乳酪來吃，以攝取蛋白質，豆腐裡面還放了各種香料來調味。還好，到目前為止，還沒看過有人把沒煮過的豆腐拿來夾麵包吃，不然我會感到一陣暈眩。沒到過亞洲的德國人都覺得豆腐很難吃，一點味道都沒有，他們看到豆腐那個難看的表情，會讓我感覺很不舒服：對我們的國粹之一怎麼可以這樣藐視呢？有一陣子衝動地很想以德文編寫一本專門介紹豆腐的書，從「認識豆腐」開始到如何把豆腐稍成一道道美味可口的菜餚，讓那些餐桌上的豬羊變色，hmmm…算了，沒時間也沒那精神，還是留給專家去寫好了。 扯遠了，還是回到主題吧！我在這裡想要傳達的訊息是，大致而言，德國是一個新產品很不容易進入的市場，就像媳婦得熬成婆一樣，慢慢磨慢慢熬。但是，一旦市場大門敞開以後，道路就四通八達了。德國人基本上做生意跟做事一樣按部就班，執著不含糊，買方和賣方一旦雙方業務關係與信用建立，就會比較持久。就我的工作經驗而言，公司的生意或是合作伙伴大多都是一、二十年的商業往來對象，既然經過時間的考驗，就不容易見異思遷。（德國的老字號企業特別多，以前還在藥廠—已成立了八十多年—上班時，一個保加利亞客戶就說， 德國沒過百歲生日的公司都算年輕。） 這幾年來接觸了一些台灣的廠商，發覺有不少人急著要看到市場開發的結果，我常好心告訴他們，要進入這個市場，除非有很好的運氣，才能馬到成功，不然都要做長期計畫，一步一步來，不是幾個月，甚至一年半載就會讓人享受豐碩成果的。從另外一個角度而言，能夠進入一個起步較難的市場就表示你身後築起的障礙比較高，後來的競爭者相對少一點。 曾經有位想要合作的事業伙伴，她把所有的事情都想得好簡單。因為產品創新怕被抄襲，她要我帶著樣品親自拜訪每一家廠商，還跟我說：「樣品給妳以後，妳難道不能在三個月內跑到一張訂單？！」跑到訂單？能約到幾個採購經理見面就要偷笑了。大公司的採購經理特別難找，不是在開會、出差、吃中飯，就是在度假。再者，在德國或是歐洲交通費很高，我們有意要拜訪的進口批發商客戶都分散在各地，沒有經費預算怎麼行？她竟然回答：「那就到妳家那一帶的商店裡拜訪啊！」「？◎☆◇△＊※⊕＠？？我們家附近的商店沒有妳要找的批發商客戶耶！」我這下子真的被她打敗了。老天呀！要是事情這麼好辦的話，天都要掉下來了。進入歐洲市場，若真的要讓採購的人來找你，最好的辦法就是參加年度專業展，專業展的費用不低，但是不見得會比一個業務員搭飛機出差到處跑還貴，效果可能也比較好。當然，展前發邀請函或是廣告的動作絕對不能少。 那麼，為什麼要這麼辛苦找麻煩呢？因為德國是歐洲最大的消費國，購買力強，總消費就佔歐洲市場的20％。除了八千多萬的消費人口是一個誘因以外，德國跟東邊的歐洲新興國家和俄國的商業關係緊密，商業訊息也很容易隨之傳播出去，有助於開發當地的市場。 雖說美國和中國大陸的市場龐大無比，但是，歐洲加上俄羅斯也是一個很有潛力的市場，更何況東歐新興國家的經濟正在起飛。相信分散市場進而全球市場佈局應該是台灣企業追求成長的目標之一。既然經濟專家如英國經濟學人雜誌表示，美國今年起成長趨緩，而且面臨嚴重貿易逆差與外債，恐怕影響到內需市場發展，那麼著手開拓歐洲市場也是一個值得考慮的選擇。各國經濟起落循環本來就是正常的，但是還是可以隨著時機轉變，提早找出因應之道。（順帶提起，歐洲和美國的市場發展特色和做生意方式跟美國很不一樣，以後有時間再聊這方面的差異吧！） 在台灣，部落格強強滾流行程度，大概連七十歲以上的阿公阿媽都聽過，即使不瞭解怎麼運作。最近和幾位老同事吃飯，一提到部落格，一桌六人除了我和我先生（以前我們是同事）以外，竟然都沒聽過這個名詞，以「啥麼碗糕」表情看著我們，其中在座的還包括兩位博士級人物。可以想像，德國的部落格的普遍流行有多慢了，倒是有很多律師會竊笑，有新生意上門了，因為他們會去找那些在部落格裡侵犯智慧財產權或是言語不當、毀謗之類的人。所以啦！要德國人利用部落格作為遠近距離社交的工具，還得再過一陣子吧！他們現在可能比較流行唱卡拉OK… |
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| ( 時事評論｜國際 ) |
