前幾天又拒絕了一個大公司要我提供試用版的請求，我猜他們應該很不高興，或許已經內部決定不跟我買，找別家車牌辨識系統去了！跟我前些時寫的文章「買菜送蔥，沒完沒了，適可而止吧！」說的有點類似，他們對我非常客氣禮貌，甚至盛讚我的軟體相當傑出優秀，正在大家相談甚歡時，他們提出一個月試用的要求，我卻立即明確地拒絕了！如果你是認真的，請先付費買一套軟體再談！

或許他們只看到我的軟體已經研發完成，現在拷貝一下就可以提供，為什麼這麼小氣？不願意給他們一點方便？讓他們在爭取標案與公司內的採購程序進行間先「試用」一下？他們的終端客戶好急著要看展示或成果，但是他們公司採購一個東西程序要好久，如果我願意給試用版就可以先跑給客戶看，不必等「自家公司」的採購完成了！

在我的經驗統計上，這種標案有一半以上的機會，最後是終端客戶決定不做了！或標案給別家公司搶走了！而且多半與我的軟體好不好無關，我的軟體表現總是夠好的！不然他們根本也不會找我。有成案他們當然最終會付錢，沒成案當然就不會「完成」採購付錢給我了！原來大公司採購程序都很久有這個妙用？如果像買電腦一樣，錢馬上付了，他們就收不回來了！所以「試用版」真的很好用！

我不是很在意讓客戶「白用」我的軟體一個月去爭取他們的客戶，因為那種狀況下，我並沒有損失，還兼具宣傳產品的效果！等於他們為我去推廣產品，讓更多人認識我的產品，即使不買也留下一個好的印象，我何樂不為呢？事實是這個過程我真的會有很大的虧損風險！如果客戶「急著」試用，應該加速的是他們的採購程序，不是要求我便宜行事！

因為試用版一出門，我的工作就開始了！多數我的新客戶雖然試圖承包車牌辨識的案子，本身卻是經驗很缺乏的！為了順利成案，他們當然要讓他們的終端客戶「認定」他們是車牌辨識專家！那他們公司裡其實沒有經驗豐富的車牌辨識專家怎麼辦？那就是要靠我囉！我的工作時間就是我的成本，如果我每天忙的都是這種沒有實質收入的工作，卻因此沒時間替真正付費的客戶服務，那種傷害有多大？

根據我的經驗，試用版一出門我就會忙得跟他們公司的工程師一樣，但因為是「試用」版，我一毛錢都不會拿到！如果成案，我還可以得到軟體的正常售價，不成案就甚麼都沒有，白忙好幾個月。最誇張的案例，我曾經白忙了一整年！試用版一年，收費還是零元？我的虧損就不言而喻了！這樣讓我虧損的都是「大公司」！一般的小公司反而不會做這種「小」動作！很微妙吧？

我經營這個小公司幾年下來，也發現了一個事實，在商業經營上，至少在我經營的這個高科技領域，公司大小不重要！交易就是交易，誰需要誰？才是我們必須關注的焦點！並不是小公司得到大公司的青睞就會賺到好多錢？相反的，大公司就是會有很多SOP可以讓小公司損失很大！小本經營互相體諒總是銀貨兩訖的小公司反而可以很合理地進行交易，不會讓我蒙受奇怪的損失！

希望我的慘痛經驗可以讓其他創業維艱的小公司做為借鏡！千萬不要被所謂的大公司情結所迷惑了！在商言商，你必須認清楚自己賺錢虧損的真正原因，不該做的就千萬不能做！我的產品已經是市場認證過的好東西，真的不必提供試用版讓客戶知道我的產品效能！如果客戶還是堅持要我提供，那多半沒有好事！也沒有正當的理由，我只會莫名其妙損失很多工作時間，卻極可能血本無歸。

說到「買菜送蔥，沒完沒了，適可而止吧！」那個案例，算是有個好的結局，他們內部討論過後給了我善意的回應，他們很爽快地支付了合理的專案報價，繼續合作之中！我的風險也就降低了！可以專心工作了！其實商業交易就是要合理，如果有人堅持要你先付出不合理的代價，不管是錢或勞務，你都必須審慎應對！就像要你先付保證金才能領到獎金一樣，通常你是不會真的拿到獎金的！

眼下這個案例呢？我相信在商言商，應該也會有合理的發展！如果評估跟我採購還是較有價值，他們一定會好好處理的！如果評估未必需要我的產品，就會找別家供貨了！如果我靠著「配合度」爭取到這個商機，其實只會繼續在大公司的SOP下持續虧損，該堅持的還是必須堅持，這是我的認知。