昨天跟幾位朋友聊天朋友的朋友提到他七年前遭遇人生最大的劫難。當時他做鑽石切割生意，有八千萬元的資產，但一夕之間垮台。原因在於客戶之前都以現金交易，要他去國外買鑽石，回到國內切割。利潤百分之三～五，一千萬元的生意，有三十至五十萬的利潤。而且毫無任何風險，都是收到現金，他才向國外訂購鑽石，拿回國內切割。但配合一段時間之後，國外客戶有一筆小額的訂單，手頭不方便，要他先行支付，鑽石切割之後，客戶會開立現金支票支付款項，剛開始他還有點怕，但因為金額不大，他認為就算是客戶沒有付款，損失也不大，再加上這幾年也從客戶身上，賺了不少利潤，所以就同意客戶的要求，先幫客戶代墊款項。

之後，客戶有時先付現金，但有時要他代墊款項訂購鑽石，等鑽石切割交貨之後，國外顧客再付錢給他。就因為配合一段時間，都沒有發生問題。突然有一天客戶要他先代墊三千萬元訂購鑽石，交貨後，客戶再付現金支票給他。三千萬的訂單，利潤是150萬元，而且之前配合，客戶開立的現金支票都兌現，所以他也同意客戶的要求，代墊款項。沒想到交貨後，客戶開立的支票跳票。客戶也不見蹤影。這筆生意他損失了三千萬元，公司因而陷入周轉不靈的困境，沒多久，他的公司就宣告倒閉，負債累累，源頭就是那筆三千萬元的訂單，所導致的後果。

那位朋友給我的感覺是相當精明幹練的人，我能夠體會為什麼他會被詐騙三千萬元。原因在於客戶之前做生意都很守信用，如期付款。就因為客戶信用良好，所以失去了戒心，突然有一天客戶要求他代墊大筆款項，他才沒有戒心，同意客戶的要求，但也讓他因此付出慘重的代價。

沒有經歷過被人詐騙的人，也許很難想像為什麼他會冒這麼大的風險，幫客戶代墊三千萬元款項向國外訂貨。但如果他認為這是沒有風險的行為，又可以賺到一百五十萬元的利潤，他只是代墊款項，等到交貸之後，客戶開立現金支票付款，到時再跟銀行確認有沒有現金匯入支票帳戶，所以這是完全沒有風險的生意。就因為信任客戶，沒有懷疑其中有詐。公司也因被詐騙三千萬元，陷入周轉不靈的困境，連鎖反應之下，公司因而破產倒閉。

當時，是他人生最大的困境。但他也熬過來。但以後他跟別人做生意，都異常謹慎，寧可不賺，也不願承擔風險。但也因為保守經營，雖然沒有賺到大錢，但至少生活還過得下去。這就是他人生的經驗談。

有些時候不見得是客戶或朋友有意詐騙，破產倒閉或欠債不還的原因，在於信用資產超過他的償債能力，無力償還債務。所以為什麼力霸公司破產，欠銀行幾百億元。這就是王又曾的信用資產，力霸公司早就出現經營危機，之前是「以債養債」，負債經營公司，公司還能夠撐得下去，直到負債金額已經超過信用資產，王又曾無力償還巨大的債務，乾脆一走了之。

所以為什麼越有錢的人，如果破產倒閉，都是數百億元的負債。原因即在於銀行是「晴天借傘，雨天收傘」越有錢就越借得到錢，越沒錢就越借不倒錢。這就牽涉到心理學層面，一般人決定事情，都是先考慮風險，而不是好處。所以為什麼保守的人寧可將錢存銀行，不願意做其他投資。原因在於銀行雖然利息很低，但沒有風險。但做生意或投資，就要承擔風險。所以風險的評估，就是一般人做決定的主要考量。

所以銷售的流程是信任→找出問題→解決問題→成交。顧客不信任銷售員，就不會將問題告訴銷售員，銷售員也無法「對症下藥」，解決顧客問題，既而成交生意。這一切取決於顧客是否信任銷售員。所以頂尖的銷售員，一定是最被顧客信任的銷售員。唯有信任，才能夠成交生意，沒有信任，就不可能成交生意。