《做MDRT你不能不知道的十件事》是一本很有意思的保險銷售書籍。作者蔡明敏在馬來西亞有一家訓練機構，MMTS主要業務是教業務員如何賣保險，並成為頂尖的MDRT會員。而他的行銷策略就是專賣「儲蓄險」不賣其他保險。而且因為儲蓄險的保單金額又高，一件可以抵得上別家業務員做兩、三件；也因此，他們更有充足的時間經營客戶。

他的行銷策略讓我聯想到台灣早期的保險業，就是專賣「儲蓄險」金額又高，抽佣又多，業務員做二十萬的「儲蓄險」，至少可以抽佣十萬元以上。所以保險事業雖然難做，但就是因為抽佣高，業務員賺得到錢，所以台灣的保險事業才能夠在2008年創下196％的投保率，但這套保險銷售模式在台灣已經不適用，原因在於台灣人壽保險市場已經飽和，很難有成長的空間。但他把台灣這套早年成功銷售保險模式運用在馬來西亞的保險市場，卻創造上百位的MDRT會員，代表在馬來西亞保險市場，這是有效的的銷售模式。

他所找的客戶是講中文，沒有唸過書的華人商家。因為這種客戶有現金收入，但資訊不流通，只要一套話術，就能夠成交大保單。業務員不需要太多的保險專業知識，只要運用資產配置法的銷售話術，強調要存錢比賺錢還要重要，要客戶盡可能買大保單的儲蓄險，成交後再請客戶「轉介紹」客戶。

所以他找的人不需要太過聰明只要具備下列幾個條件：一、有企圖心或想改變的人。二、缺錢的人，尤其是女性最適合做保險。三、不用找太聰明的人。四、找很會玩、認識很多人、有市場的人、五、找樣子討人喜歡、嘴吧甜的人。每天只要到準顧客店裡「喝茶」、「聊天」、「拉關係」最後想辦法讓客戶簽「大保單」。所以他要求業務員必須先有二年的MDRT，才有資格招聘新進壽險業務員。否則必須把新進人員轉介給上級主管，但介紹人可以得到新進人員每筆成交保單的5％佣金。

因為關鍵還是在於銷售能力，如果主管本身沒有紮實的銷售能力。就無法「陪同」新進人員「成交保單」，訓練新進人員如何「銷售」及「徵員」。這就是我看了「做MDRT你不能不知道的十件事」這本書的心得。

這個銷售模式在馬來西亞有效，原因在於這就是台灣早期壽險的成功銷售模式。而蔡明敏只是把台灣的人壽保險的銷售模式運用在馬來西亞，獲得巨大的成效。但如果不瞭解箇中玄機，將這套銷售模式，運用在台灣壽險銷售，一定慘遭「滑鐵盧」畢竟台灣的壽險事業已經進入「衰退期」一般民眾對保險的普遍認知也比馬來西亞華人來得清楚。所以馬來西亞的成功壽險銷售模式不見得適合台灣，原因也在於此。

我之所以覺得這本書很有意思的原因在於行銷的「定位」要明確，要知道目標客戶群是那些人。要能夠快速複製，讓業務員賺到錢，業務員才能夠留得下來。這就是蔡明敏之所以能夠訓練出百位MDRT的主要原因。但如果不瞭解箇中玄機，可能會覺得不可思議，但如果深入瞭解之後，也就不覺得有何神奇之處。