文：K. C. Wang

 急著賣房子嗎？房仲經紀人會不會幫您把房子賣到最高價？

大多數的屋主都會找到房仲公司並委以重任，希望房仲經紀人可以幫他們賣得最好的價錢。由於房仲業的市場競爭激烈，各家房仲經紀人為爭取賣方客戶，當屋主詢問房屋能夠賣多少錢時，大多會以：「我一定會幫您賣到最好的價錢」來搪塞。但所謂的最好價錢，究竟是屋主心目中可以賣到市場的最高價錢，還是房仲另一把尺度下的價錢呢？

聰明一點的屋主還會進一步要求房仲業者提供市場行情作為參考，於是房仲經紀人的話術大概會如此：「這個社區的房價大約每坪10~11萬元，看市場情況而定，但是我們一定會盡力幫您賣到最高的價錢。」

這是一個相當吊詭的情況，依台灣房仲業界的習慣，房仲經紀人完成一筆房地產的仲介交易，可以獲得依成交價6%計算的服務費(佣金)，其中來自賣方4%且買方2%。所以，從表面看來，房子售價愈高，房仲經紀人所收的佣金愈多，因此賣方相信他的房仲經紀人一定會幫他把房子賣到最好的價錢，而房仲公司也經常以此邏輯鼓吹，以取得屋主的信任，因而能委託給他們處理各種買賣事宜。

然而，真是如此嗎？

假設一棟房子，委託房仲公司的售價是3,000萬元，代表屋主希望能夠賣到3,000萬元，同時屋主同意在底價以上的任何價錢成交，將給與4%的服務費佣金，因此成交時經紀人可以從賣方處獲得120萬元的佣金。

何為「底價」？通常房仲業者會旁敲側擊，以探得屋主實際心目中的底價為何，假設屋主認為底價2,500萬元以上便可以成交，並告知房仲經紀人，則通常在委託一段時間之後，可能發生的情況是：

一、沒有買方或買方出價低於底價

房仲業者因為已經瞭解屋主的待售房屋底價，便向屋主要求降低委託價格及盡可能再請屋主降低底價，這樣才有可能誘使買方出現或是出價。

二、買方出現，且出價達到底價，但未到委託價

屋主樂觀地以為房仲業者可能再將售價往上提高到接近3,000萬元委託價，那麼便真的賣到最好的價錢了。事實不然。房仲業者可能會表面上堅持數日，希望買方再調高買價，並且在屋主委託合約到期前，等待下一個出價更高的買方，可是萬一這已經是買方出價的上限，則按一般心理，房仲經紀人為避免夜長夢多，或是失去的這個買方便失去了仲介成交機會，這樣的話，是否仍有可能為屋主堅持把售價往上拉高？

已知買方出價是2,500萬元，如果賣方同意成交的話，則經紀人的佣金便有100萬元(4%)，因此與賣到3,000萬元的佣金，看起來有20萬元的不小差額。所以一般賣方或許會想，賣方經紀人必不會輕易同意以2,500萬元來成交，這會讓他們損失20萬元的佣金，並且應該會盡可能地把售價拉高到接近3,000萬元的水準吧？可是市場機制並不這麼表現。因為賣方經紀人將要冒著失去買方客戶的風險，而此一風險若大過於堅持拉高售價所獲得的利益，則結果又如何？

因此真實的情況是，賣方經紀人肯定要在最短的時間內把握成交機會，因為一旦拉抬售價的時日拖得久了，若不是買方失去購買興趣，便是買方出不起更高的價格而放棄，再不然便是有其他房屋，在價位及各方面均符合買方的要求，這豈不是便宜了他家房仲公司經紀人，而讓他把買方客戶給帶走了。

對於原來的賣方經紀人來說，與其辛苦花費數倍的精力與時間去拉高買方出價，假設拉高到2,600萬元，則不如以2,500萬元成交。

為甚麼會這樣呢？

因為對賣方經紀人而言，多賣出的100萬元，他所能獲得的佣金增加不過是4萬元(由100萬元變為104萬元)，相對於買方不買所損失的佣金100萬元，兩者之間的比較利益，當然是以較低的價格2,500萬元成交，對賣方經紀人為有利了。

再從買方的角度來說，經紀人本已確知賣方的出售底價，由於可以從買方獲得2%的服務費有50萬元，若是非得將買方價格拉高到2,600萬元，也不過增加2萬元的佣金，卻必需冒失去買方客戶，或被買方客戶砍掉部分佣金的風險，如0.5%甚至更高，損失都將較多賣100萬元所增加的佣金為大。

所以，雖然從賣方屋主的立場來看，可以增加100萬元的成交價，當然賣得高價對屋主是有利，但是從以上的辯證分析可知，賣方屋主永遠不可能賣到心目中期望的最高價，因此千萬不要輕易相信經紀人「把房子賣到最高價」的保證，而應該將底價埋在心裡的最深處，一旦買方出價達到了你心中的底價以上時，才可以確定經紀人已經盡全力幫您賣到最好的價格了。

或許有人會說，不是還有第三個情況嗎？那就是買方出價達到了3,000萬元委託價格以上。果真如此，當然要恭喜買賣雙方及房仲經紀人，這樣的情況通常發生在房地產市場景氣十分熱絡(紅火)的階段，因為市場求多於供，買方唯恐慢了買不上，因此急著搶購，如此的場合也是有的哦，皆大歡喜！不過這真的是房子能賣到的最高價嗎？特殊產品以稀為貴，也許還有買方願意出更高的價吶！誰知道？