2010.8.2 出版商務週報/王丹丹

數位技術使傳統出版商面臨著轉型，銷售代表這個重要的角色也面臨著新的挑戰。「對銷售代表來說，去年是最為艱難和充滿危機的一年。」美國獨立出版社協會銷售總監保爾．威廉姆斯說。受經濟危機的影響，英國出版業表現低迷，西蒙與舒斯特等大型出版集團都削減了銷售團隊，很多獨立出版社也採取了類似的措施。諾羅（Nolo）出版社副總裁傑基．湯姆森表示，由於出版商必須控制成本，他們不得不減少人力。 

在這樣的背景下，銷售代表的工作已遠遠不是開著汽車拜訪各家書店那麼簡單，推特（Twitter）、部落格、電子郵件、長期穩定的聯繫、電話溝通，這些都是銷售代表工作中的關鍵字。「如果銷售代表能夠憑藉私人關係完成一筆業務，合作夥伴就能得到更多的優惠。」圖書旅行者公司的銷售代表柯帝士．羅維說。他認為，與合作夥伴建立良好的私交，同時充分利用部落格等新技術保持聯絡，是一名銷售代表成功的關鍵。

C&H公司的銷售代表泰德．韋德說：「我們必須對業務更加專注，並抓住重點。」他認為，即使數位出版普及，銷售代表也不會消失，因為「我們是圖書出版鏈條中的重要角色，不能被抹殺。」他表示，目前銷售代表絕不僅僅是向書店介紹圖書，還需要承擔行銷、客戶服務等多種工作。他說：「只要書店需要，我們會盡可能提供各種幫助。」 

韋德表示，他們會透過網路與客戶保持聯絡，但他更喜歡面對面地洽談業務。他說：「我青睞當面交談，但是現在，大多數採購員都是坐在電腦螢幕前與我們溝通。」銷售代表透過電腦查詢庫存量、訂單數量，並上傳新書的樣張，這幫助他們節省了一部分成本。

同時，他們也經由各種手段，讓生意主動找上門。2008年，富基協會與H&A兩家銷售協會合二為一，他們主動邀請出版商來到芝加哥，與合併後的銷售團隊見面。不久前，他們再次邀請出版商洽談銷售業務，這無疑幫他們節省了不少成本。該公司銷售總監艾瑞克．海德曼表示，他們正在開發多樣化的銷售通路，但他擔心日益普及的電子書會弱化他們的角色。

K&D是另一家銷售代表公司，該公司負責人霍華德．凱瑞表示，以前，公司每年要花費3-5萬美元，用於召開銷售大會。而現在，他們的大多數會議都在網上進行，每年的花費只有6,000美元，成本大大減少。同時，公司積極拓展銷售圖書的品種。凱瑞說：「目前，我們的重點是圖畫書和童書，這類圖書受數位技術的衝擊較小。」

除了獨立銷售代表外，大型出版集團的銷售代表們也在不斷地進行調整。哈潑．柯林斯集團的銷售總監喬什．馬維爾說：「我們需要有針對性地推薦圖書，儘量在首次訂單中就拿到大單，同時，還要與書店的行銷人員商定行銷計畫和活動。」

在藍燈書屋，銷售與行銷都是銷售代表的工作。藍燈書屋銷售總監麥德蘭．麥克托什說：「拿到訂單只是工作的第一步。我們常常向客戶傳達這樣的理念──我們不僅僅是讓你們訂購我的書，而且希望能幫助你們把書賣出去。從這點上看，店內行銷變得越來越重要。書店希望我們能夠幫助他們做好行銷活動，比如夏季閱讀推廣、讀者閱讀會等活動。」

在西蒙與舒斯特，行銷也同樣是銷售代表的重要工作之一。該出版社銷售代表蜜雪兒．柯若表示，他們會為書店提供盡可能多的資源，幫他們做好行銷活動。他說：「銷售代表有激情，他們熱愛圖書，樂於分享，這是成功的關鍵。」