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B2B雜誌的主場
2006/05/02 01:04:28瀏覽923|回應0|推薦1
2006.4.17 中國圖書商報/馬雪芬編譯


B2B
雜誌的發展潛力主要在於數位出版和讀者忠實度兩方面,2006B2B出版商們會將更多的精力放在數位出版上,甚而「終結」紙版。

當廣告收入已經不再是印刷媒體的主要驅動時,資料比任何出版要素都重要,幾乎將近一半的雜誌出版商正在追求資料庫的利潤。

電話行銷的回應率一般保持在45%-60%之間,能夠得到更高的回饋率,因此,發行商也會更加願意為此買單。

2006年,美國消費類雜誌出版將繼續萎縮,從發行規模、零售占比、新刊品種方面都不很樂觀。相反,B2B雜誌卻迎來了自己的第一個春天,出現了更多的發展機遇。

業內普遍認為,B2B雜誌的發展潛力主要在於數位出版和讀者忠實度兩方面,2006B2B出版商們會將更多的精力放在數位出版上,甚而「終結」紙版。在前不久召開的美國商業媒體(American Business Media,ABM)高層管理人士會議上,圍繞著B2B雜誌的討論主要集中在部落格、垂直搜索(Vertical search)、電子媒體盈利模式等方面。ABM總裁Gordon Hughes預測,2006B2B雜誌的網路收入將達到整體收入的1/5,數位雜誌會成為一匹「黑馬」。與此同時,紙版雜誌的成長幅度會減小,預計,2006年紙版廣告收入會增加4%-5%,但廣告頁碼最多只會成長3%

對於B2B雜誌業而言,數位化意味著更長遠的發展機遇。有些專業雜誌如《科技觀察》(Technology Review 和《CXO》,已經將策略重點放在了數位出版上,紙版只是作為一個品牌存在。除科技雜誌以外的大多數B2B出版商認為,從全年跨度來看,雜誌線上收入遠遠不及紙版收入,因此,紙版仍是重點。而且,在讀者看來,線上內容理所當然應該免費,即便有廣告的存在。由於讀者往往是被迫接受線上「媒體包」,因而,很少有人會為此買單。或許,只有當數位雜誌真正產生了顯著的收入時,紙版才可能不同程度地被數位版替代。

現在比較明朗的是,B2B出版商面對數位出版的機遇有了更多的選擇,也更加「現實主義」。與消費類雜誌相比,B2B雜誌更願意「擁抱」數位雜誌(在BPA的稽核資料中,排名前25位的數位雜誌中有23種屬於B2B領域)。最初,數位化更大程度上被當作一種行銷工具和補充產品,而不是主要的盈利途徑。另外,商機生成(Lead generation)和垂直搜索正在成為重要的利潤源。赫斯特商業媒體出版人Todd Christenson 指出:「三年前,雜誌追求的是印象,一年前,雜誌追求的是關聯,現在,雜誌應該追求商機。」現在,搜索引擎產生的價值高達幾百萬美元,是任何B2B雜誌都難以媲美的。2006年,部落格成為翹楚,企業員工部落格也會「水漲船高」,部落格會被運用到數位雜誌──喚起讀者的注意,但還不會成為一種盈利手段。

資料庫──發揮超值價值
擁有一本雜誌就等於擁有一堆資料──訂閱者、銷售和內容。你或許還能獲得更豐富的資料,即獲得資料的技術手段,一方面是因為這些資料很突出,因此可以研究。另一方面,透過這些資料可以獲得額外的資訊。當廣告收入已經不再是印刷媒體的主要驅動時,資料比任何出版要素都重要,幾乎將近一半的雜誌出版商正在追求數據庫的利潤。資料庫特別為B2B雜誌提供了發展的通路。

赫斯特商業媒體(Hearst Business Media, HBM95 %的收入來自於資料出版和內容授權,幾年來,赫斯特商業媒體的業務重點一直放在資料出版和資訊出版方面。赫斯特商業媒體總裁Richard Malloch認為,2006年,赫斯特商業媒體的這兩部分業務還將以兩位數的幅度成長,增展範圍主要集中於三類雜誌:汽車雜誌、醫療雜誌和金融雜誌。

ABM這樣定義資料庫:為了產生有價值的商業智慧而專門收集的資訊,可以出售給那些有資訊分析、業務發展、實務操作需求的客戶。Jerry Okabe, Prism商業媒體公司副總裁,他把資料庫建設簡單定義為:尋找一個溝通內部和外部資料的技術途徑,以便於了解廣告客戶訴求的雜誌訂戶的新資訊。

Miller Freeman公司的《Paperloop》雜誌為例。該雜誌主要針對紙張、紙漿市場,消費群約25萬人。這些消費者會參加《Paperloop》舉辦的活動,購買雜誌,因此具有很大的投資價值。Miller Freeman公司不斷尋找新的方法對資料庫進行切分、重組,從而得到越來越多的客戶資訊,再將這種資訊賣給廣告客戶,讓資料庫的價值不斷翻新。與此同時,公司還建立了一個訂戶資料庫,容納幾百萬訂戶,但是這個龐大的「產品」成形後卻沒有使用過,原因在於,資料更新的成本太高,沒有高效的投資回報。資料庫中許多曾經的訂戶對雜誌沒有任何價值,因而被「剔除」出去。

因此,讓資料庫產生真正的價值便極為重要。Prism公司的資料庫以各個市場為分類基礎,資料庫的每個類別裡都包含了該類市場廣告客戶訴求的消費者的基本資訊和生活方式,這樣的範本一旦建好,就容易實現投資匯報,其他類別可以參考這個範本。

Deal公司是一個中等規模的財經媒體公司,他們的雜誌主要是關於收購和兼併業務。Deal公司在建設、利用資料庫方面積累了成功的經驗,資料庫已經成為該公司一項重要的規模經濟,也是今後幾年公司發展的重要專案。Deal目前已經建立了四個資料庫,分別是拍賣資訊、破產資訊、風險投資交易和重大交易,這四個資料庫成為美國媒體收購與兼併調查報告的重要來源。前三個資料庫都有各自的紙版內容和網站互相支援,Deal公司今年的主要計畫是依靠資料庫龐大的名單資訊,發展更多的電子產品,從而提高雜誌內容的深度和質量。

數位化──終結紙上談兵
雜誌的數位版本已經不是一個很新的概念了,然而,由於數位雜誌可以很大程度地降低雜誌的生產和分銷成本,正在受到越來越多的重視,並且成為一種日益普遍的發行模式。

Penn Well集團是最早推行數位雜誌並取得巨大成功的出版集團之一,在國內和海外市場都有不俗的表現。透過數位技術,Penn Well集團許多品牌在沒有任何行銷成本的情況下開發了成千上萬個海外訂戶。年初,該集團針對最新收購的雜誌品牌推出了數位版本,如去年10月收購的《Small Times》雜誌。甚而,有些紙版雜誌已經完全變成了數位形態,包括集團旗下一本季刊《LNG Observer》和年刊《Lightwave Buyer’s Guide》。為了推進數位雜誌的發展,PennWell採用了全球電話行銷和電子郵件行銷「雙管齊下」的行銷策略,同時,還透過集團網站和紙版雜誌進行行銷。對於其他雜誌的數字版本,Penn Well集團只是在雜誌網站上做一個簡單鏈結,讓數位版本的訂戶基數自由「生長」。

當然,並非所有的雜誌出版商都會「欣然」接受數位雜誌,PostNewsweek科技傳媒公司就是一個例外,該公司沒有推出任何一個數位雜誌,他們認為數位雜誌有兩個難以突破的瓶頸:其一,數位雜誌的廣告角色。廣告客戶只會把數位雜誌當作一種可行的廣告分銷途徑,大多數數位雜誌只是簡單地將紙版廣告「二次」放進數位版本中;其二,數位雜誌的「命中率」。電子郵件的反垃圾防護系統和網路完全防火牆技術變得越來越精準,政府公務員郵箱尤其明顯,因此,為數位雜誌的安全到達設置了種種障礙。此外,雜誌數位化目前面臨最大的一個問題是廣告客戶的不情願。儘管雜誌出版商可以為所欲為地推出各種數位產品,但是,如果廣告客戶不接受,他們的一切努力都將付之東流。

撇開「命中率」不談,數位雜誌還面臨著一種挑戰,那就是你如何將海外訂戶融入到更龐大的國內數位版本讀者資料庫中。購買海外電子郵件位址遠比購買海外讀者名單艱難,如果這個問題得到有效解決,數位雜誌未來幾年將會有更大的發展空間。從雜誌發展歷史的角度來看,數位雜誌與此前流行的電話訂閱資質確認相比,發展前景仍有很大的不確定性。從廣告角度來看,廣告客戶需要利用新技術,創造有效的數位廣告形態,而不是簡單地重登紙版廣告。

Reed商業資訊公司旗下所有控制發行類雜誌都有自己的數位版本,目前,Reed公司數位版本的訂戶已經占到了整個雜誌發行的10%-20%。一年前,Allured出版公司推出了《美容與化妝品》(Cosmetics & Toiletries)的數位版本,目前,數位版本的讀者量已經遠遠超過了紙版。儘管從現在的情況很難看出數位版本的續訂狀況會如何,但是,毫無疑問,數位化很大程度上降低了雜誌的生產和分銷成本。而且,數位版本推出之前,《美容與化妝品》已經行銷全球,數位版本推出之後並沒有嚴重改變雜誌的讀者人口特徵。數位雜誌的另一種價值在於:即便不能完全支持紙版的發展,但它能始終保持與紙版業務方向一致。一種雜誌的紙版形態被取消之後仍能產生利潤而不是收入萎縮,這就是數位化的意義。

電話行銷──機會制勝
三年前,電子郵件行銷因其回饋率高、低成本甚至無成本成為主要的媒體行銷模式。但是,今天,全世界都在反對垃圾郵件,出版商們再想透過電子郵件與雜誌訂戶溝通就變得越來越艱難。兩年前,PennWell集團的電子郵件行銷平均回饋率能達到50%,而今天只有33%。過去幾年不斷出現用戶起訴企業「非法」發送傳真的官司,因此,雜誌出版商們已經放棄了傳真行銷。另外,由於郵包數量越來越龐大,成本不斷增加,直接投遞已不如當初那樣具有普遍性。於是,人們將目光放在了電話行銷上,雜誌發行商們希望電話行銷能 夠解決所有的發行任務。在B2B雜誌出版領域,電話行銷不僅成為主要的行銷手段,而且是目前效率最高的行銷手段。

過去,發行經理選擇行銷工具的參考標準首先是訂戶單位成本,其次才是有效性。儘管,從訂戶單位成本來看,電子郵件是最便宜的行銷工具,但是它的回饋率卻極低。你發出去了一大堆郵件,只有10%-15%的郵件有回應,你無法從你想得到答案的地方得到答案。相反,電話行銷的回應率一般保持在45%-60%之間,能夠得到更高的回饋率,因此,發行商也會更加願意為此埋買單。除此之外,電話行銷的成本也在大幅度降低。Prism公司每年的電話行銷預算是400萬美元。幾年前,每一個訂戶的電話行銷預算需要4-6美元,現在只需要2美元或3美元。透過電話行銷,雜誌能立刻得到讀者的態度和回饋。Prism公司70% 訂閱都是透過電話銷售出去的。同樣,Post Newsweek公司的雜誌發行75%是透過電話行銷實現的。

與其他行銷手段相比,電話行銷的效果也更好預測。在你發出去傳真、電子郵件、直投郵件時,你根本不知道結果會如何,只能希望回饋能達到理想的預期。但是,如果你透過電話去行銷雜誌,就可以確定回饋率至少會有40%

英國網路雜誌發展失衡:廣告潛力大 人才供給不足
最近,英國網路雜誌協會(AOP,Association of Online Publishers)在其所有會員單位中間做了一項調查。調查發現,對大部分網路雜誌出版商來說,網路廣告收入繼續會成為最主要的收入來源。調查還發現,AOP會員單位對雜誌品牌弱化、線上內容質量下降的抱怨聲,四年來第一次出現了下降的情況,會員比例從63%下降到了37%

廣告仍是網路雜誌「核心」
以網路為平台的展示型廣告仍舊是網路雜誌最大的收入來源,占整個網路收入的41%;其後是內容銷售收入,占整個網路收入的18%(其中,78%為訂閱收入);一次性支付收入占22%,企業贊助型收入占整個網路收入的9%

2005年,AOP所有會員單位的網路收入年度成長幅度為53%,這也證明了廣告已經成為網路出版最主要的盈利模式。

目前,44%AOP專業出版商會員把企業的主要精力放在網路內容上,而只有34%的消費類出版商關注網路內容。從這些不斷成長的會員數目也可以得出結論:出版商還沒有真正開始對網路內容收費,免費提供網路內容的出版商比例目前已經成長到43%,而2005年這個比例30%2004年是18%

本次調查還顯示,對於那些網路內容收費的AOP會員來說,內容銷售收入佔有很大比例。超過1/3(將近37%)的網路內容收費出版商2005年,光內容銷售的所得就超過100萬英鎊。內容收入所得超過500萬英鎊的出版商占26%

目前,海外收入已經成為許多AOP會員單位的重要業務,那些已經開拓了海外市場的出版商已經從不斷成長的市場容量中受益匪淺。被調查者中75%的會員表示,他們現在的網路收入至少有一部分完全來自海外市場。有10%的會員表示,他們一半的網路收入都來自海外市場。由此,可以得出一個結論,AOP所有會員單位 的總收入中只有13%來自國內市場。AOP會員的雜誌總數為1,828種(包括網路雜誌、紙版雜誌以及其他形態的雜誌),去年的這個數字是1,152種。

AOP主席Bill
Murray
說:「從消費者的角度來看,依舊存在一種強烈的呼聲,認為網路內容必須免費。因此,目前這種健康發展的網路廣告市場至少可以給大多數出版商證明,網路雜誌的收費並非「空穴來風」,因此,業界應該珍惜寶貴的廣告投放機會,鼓勵消費者為更多的網路內容埋單。但是,在B2B市場,情況應該不會一樣。我們期待互動性更高、內容質量更高的網路雜誌出版,並且在更廣闊的領域傳播品牌。我們期待長久性的市場成長,努力讓讀者享受物有所值的網路內容。

網路出版人才要求高
AOP的調查還暴露了一個問題,那就是網路雜誌出版業出現技術需求短缺現象。74%AOP會員從20061月開始出現大量的職位空缺,空缺額度比2005年高58%AOP透過與會員單位合作,弄清企業的人才短缺現狀,進一步確定出版商的用人需求。AOP希望與第三方人才機構一起努力找到有效的解決方案,以滿足整個網路雜誌出版產業的人才需求。

對於大多數AOP會員來說,員工招聘仍是重要問題,比2005年碰到的情況還要嚴峻,難題還要多。出版商在人才招聘和人才儲備方面遭遇的困難嚴重制約著整個網路雜誌市場的發展。一個行業健康發展勢必不斷對合適的熟練人才提出更大需求。但事實是,可利用人才的空間卻非常有限。AOP會員正在經歷的人才問題也反映了網路雜誌出版產業快速成長和快速擴張的現象,這種不斷的成長需求顯然已經大大超過了市場的人才供給。而且,網路出版產業目前有限的資源也不足以支撐人 才水平的持續成長。

AOP的很多會員表示,今年都將擴充公司從事網路業務的職員總數,使其比例增至61%2005年的數位是40%)。但是,從去年的情況來看,AOP的所有會員去年總共增加了429個空缺職位,等待添補。而且,這樣的數字還在不斷成長,有更大的人才需求需要滿足。許多出版商在招聘網路雜誌的銷售和編輯人員時,發現,技術成了一個特別突出的問題。被調查的54%的公司正在招聘銷售人員,31%的公司需要編輯人員。目前,除了對人才的技術需求外,大家也正在研究未來兩三年內,哪種網路出版技術將最重要。超過一半的公司認為銷售和行銷技術最重要,40%的公司認為技術和網路設計能力更重要。本次調查和結果分析都充分證明瞭技術在今後的網路雜誌出版中的重要性。

當一個行業以如此之快的速度前行時,出現某些領域的落後,這應該是一種普遍現象。對於出版商來說,沒有及時出現更多優秀、經驗豐富的人才,不失為一大憾事,影響了網路出版優勢的發揮。但是,我們應該看到這種現象背後更大的新聞價值:對於那些有志於或正在媒體行業展開職業生涯的人來說,網路雜誌出版帶來的挑戰、榮譽感和活力絕不亞於媒體本身。在許多方面,出版商應該面向更廣闊的人才市場,正確地宣傳和解釋公司的用人需求。向他們展示網路雜誌出版所帶來的激情,讓他們感覺到是在為多麼大的品牌和公司貢獻自己的智慧。用行業的榮譽感和創造力吸引更多的有志之士進入網路雜誌領域,從根本上解決人才需求問題。(曉雪)

注:
垂直搜索Vertical search
指搜索引擎為用戶提供的並不是上百甚至上千萬相關網頁,而是範圍極為縮小、極具針對性的具體資訊。換言之,搜索引擎收集的是市場空間中某一「市場利基」的資料,如工作、旅遊、頂尖房地產等。這樣的資訊不但更加易於為用戶所消化,而且也更有深度。

商機產生Lead generation
或促成導引性銷售:網路行銷工具之一。就是透
過廣告回、促與合作活、直等多種手段收集客名單,帶來更多的有效客和商機。這種商機生模式是典型的售商驅動交易方式,利源自告收入、售佣金或者商提供指收取的用。
( 休閒生活網路生活 )
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引用
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