作者、攝影╱唐復年    原文刊登於《蘋果日報》

位在台中大肚山腳下的洽維企業，曾是台灣4大毛巾外銷工廠，10多年前遇到中國崛起及金融海嘯，曾經長達半年接不到1張外國訂單，第3代接班人陳錦賜幾乎決定要關廠，卻因為長年為法鼓山量身打造的「無染」毛巾，讓公司起死回生，如今陳錦賜已把祖父留下的事業當成志業，「要為地球多留一塊綠地！」 

定義「無染」毛巾，是採用純棉紡出的紗，在製作過程中，不添加任何化學藥劑，不漂、不染，用最自然的方式生產，產品呈灰米色，與純棉紗幾乎沒有色差。

陳錦賜家族世居大肚山下，山上很多相思樹，爺爺陳傳旺是日治時期的保正（現今的村里長），為養家糊口，靠山吃山，砍下的大枝幹或樹頭，賣到台化彰化廠，台化再將木頭裡的纖維（嫘縈）萃取出製成毛毯，陳傳旺再批回毛毯當經銷商，小枝幹則留下燒成木炭賣。

陳錦賜說，爺爺要為5個小孩找出路，想說乾脆自己買機器來生產毛毯，於是向沙鹿1家同業買了10部中古機器，誰曉得買到的是「毛巾織機」，不是「毛織機」，雖然只差1字，製作原理也一樣，但「毛巾織機」只能織毛巾，爺爺才趕緊找懂得織毛巾技術的人幫忙，終於把毛巾做出來，「賣毛毯我們有管道，但卻不知道毛巾市場在哪？算是誤闖毛巾森林的小白兔！」

陳錦賜說，恰巧清水鎮上有位女士嫁到日本，夫家做百貨業，藉由這個管道，得知日本毛巾市場以餐廳用的小方巾、泡溫泉用的長毛巾最有銷路，所以工廠專出這2種貨，爺爺工廠甫成立時，佔地300多坪的廠區，家人連員工在內約10幾個人。

用純棉原料的無染系列產品與純棉幾乎沒有色差 

點子總被模仿 被迫撤出美國

陳錦賜國中畢業，選讀電子科，「其實那時懵懵懂懂，沒想太多，但命運就是這麼奇妙，後來轉到紡織科，而且是第1名畢業。」1987年退伍，那時家裡決定買「毛織機」生產毛毯，就是由他負責採購，「這回就沒買錯了，我還順道帶了2位懂毛織技術的沙鹿高工學長進公司。」

「不做這行不知道，開始生產毛毯才曉得台灣人特愛『韓國毯』，就像去韓國必買人蔘，很多人也會順道帶條毯子回來，因為那時台灣石化業的條件落後韓國，韓國輕油裂解技術高於台灣，台製毛毯售價比韓國高，3、4年後家裡又把毛織機賣掉，專心做毛巾。」

陳錦賜1994年正式接手洽維，台灣毛巾產業卻開始走下坡，相關條件嚴峻，勞工、環保意識漸抬頭，產業開始外移西進。日本市場已被中國搶走，海外重心就轉到美國，當時美國雖有301條款配額的限制，不過台灣有搶到配額，「到現在我還非常感謝前總統李登輝『啞吧彈』之說，救了我們。」

陳錦賜說，1995到1996年的台海危機，使美國下到中國的單子不太穩定，不少業者認為「雞蛋不要放在同個籃子」，把部分單子撤回台灣，才讓台灣毛巾業者喘口氣，「不過好景不長，單子愈來愈少，我和太太趕快跑到美國去看，發現海灘巾和廚房用毛巾最熱銷，於是專攻這2項，並開始幫NIKE等知名運動品牌代工，等於是幫人養小孩。」

美國市場暫時穩住，陳錦賜認為，「一直單打獨鬥不行，一定要打群架！」他找了做襪子、做球的、做高爾夫球釘（TEE）等運動相關產業異業結合。但他發現，一有市場，點子馬上就被模仿，尤其中國勞動成本低，洽維終於在2000年後，被迫撤出美國市場。

洽維規模最大時有4個廠，從紡紗、染印到包裝一條龍，員工3百多人，而且還外包到雲林虎尾，同時間至少有6百台機器由他掌握，撤出美國後，專心內銷，因此關掉2個廠，也就是現在的規模。

賣場無心插柳 與顧客互動多

一直到2008年金融海嘯發生前，洽維都只做一般家用或禮贈品毛巾，如股東會紀念品等。陳錦賜說，那時都是做OEM（純代工），一定會有庫存，1年會有2次大清倉，把庫存秤斤賣給盤商，盤商再拿去菜市場或夜市去賣。陳錦賜說，2008年時，電話從北打到南，竟然沒盤商願意看貨，有位盤商這樣說，「我家存貨可能比你們工廠還多！」

「其實這個賣場是無心插柳來的，當時想既然賣不掉，就把工廠一部分改為賣場，賣多少算多少，有了賣場，與消費者互動更密切，也能藉此了解消費者的想法。」陳錦賜說。

陳錦賜坦言，以前都被盤商唬弄，說冬天消費者不玩水，毛巾賣得少，乍聽有道理，後來才知道毛巾沒有淡旺季，只是產品要根據季節調整，如冬天浴袍熱賣，以前只懂生產，沒深入了解消費者在不同季節有不同需求，像夏天和冬天用的運動毛巾，材質就不同。

互動過程中，還包括教育消費者，有人不會用毛巾，只看上面印的圖案，就說「好，這一條我喜歡！」他總會多問1句，「你毛巾怎麼使用？」有人乾擦，也有人下水後擰乾再擦，這是濕擦，兩種方式所需要的毛巾不一樣，尤其是北部氣候潮濕，特別是梅雨或颱風季，厚毛巾不適合濕擦，濕度加上使用者身上的油脂，毛巾掛在浴室不通風，就成了細菌溫床。

筆者採訪時，正值肺炎疫情緊張之時，有消費者上門問：「有賣口罩套嗎？」陳錦賜馬上請設計師打版，只花3小時就完成，開賣後果然供不應求。陳錦賜說，「這就是自家有設賣場的好處！」遇上金融海嘯，洽維又是如何度過難關？陳錦賜太太、洽維總監李月娥說，「那時已做好關廠準備，員工全資遺，只留我們2個，因為印毛巾最少要2個人，1個把毛巾攤開，1個印！」

無染一鳴驚人 已成品牌DNA

李月娥說，早期台北紡織展都是找台化、南亞、遠紡等大廠參展，2010年紡拓會協助受創產業，派人來通知，「攤位不用錢，還幫我們設計，我想怎會有這種好康？」她說，紡拓會的人在公司左看右看，挑中1990年起就替法鼓山代工的「無染」系列毛巾，包括浴巾、毛巾、方巾、手帕。

當時設計師要求1個條件，「只要無染，其餘免談！」「可是我們還有綠色、紅色的產品啊？1個3乘3的攤位，只展這4種產品，能看嗎？」陳錦賜回想起來是「當局者迷」，「沒想到『無染』現已成洽維的DNA。」

那次展覽為期4天，李月娥說，結束後設計師來到攤位抱怨，「我明明跟其他3家也講一模一樣的話，每家只要展出最有特色的產品，可是為什麼只有你們有聽？」她說，還有同業怪主辦單位幫洽維設計得太漂亮，「當時真的一鳴驚人，一個不起眼的東西，居然可以那麼吸睛，詢問度非常高。」

李月娥於是起心動念想做品牌，「可是畢竟我們代工做太久，都到第3代了，要改真的很不容易，所以我覺得第1件事就是『換個腦袋』。」她把自己當種子教練，只要品牌相關的課程就去上，南征北討，回來與同仁分享，大家集思廣益，就是要開發出「無染」的相關產品。

陳錦賜說，製作無染毛巾的設備其實都一樣，差別在於原料選擇，所有製程採用減法生產，從化學方式改為物理方式，像市面上買到的毛巾色澤鮮豔且柔軟，是因為加了螢光劑和柔軟劑，「無染是素顏美女，有上染色的毛巾則是彩妝美女。」無染毛巾摸起來質感較粗，但透過木球在滾筒裡撞擊的過程，可讓小棉絮掉出來，毛巾也會柔軟些，這就是物理方法。

除了基本款，洽維開發的新產品中，以廚房擦手巾最亮眼，做成斗篷模樣，此外還有面紙盒、環保杯袋等文創商品，近來熱賣的嬰幼兒系列，材質是4層紗布，紗織數細且經絨面處理，包括口水巾、枕頭、包巾、洗澡巾、襪子、浴袍、哺乳巾等，可讓客人自選搭配成彌月禮盒。

洽維配合交通部觀光局推動2020年脊樑山脈年，推出會呼吸的運動毛巾，陳錦賜說，夏天爬山用傳統運動毛巾一定覺得太熱，這款無染運動毛巾利用棉紗遇水自然產生皺褶的特性，掛脖子上，冷風灌進去，熱氣就排出來。

無染手提袋

無染系列最搶手的是斗篷外型廚房擦手巾

壓縮系列產品還可以製成麻將 

挪地種棉花 開班教學捐公益

陳錦賜說，無染列系也很著重教育，例如「感溫毛巾」，如果碰到攝氏38~40度的熱水就會變色，可避免使用者被燙傷；「感光毛巾」當紫外線太強時也會變色，就是提醒使用者該做防曬措施。

陳錦賜5年前開始在大肚山上種棉花，緣起於在信義誠品設櫃位時，一對母女走來，女兒看到有盆棉花，興高采烈大喊：「媽媽，我看到棉花了！」媽媽則回：「我也是第一次。」陳錦賜回家告訴父親看到這一幕，感嘆一般人幾乎都不認識棉花，「那我們來種啊！」陳父馬上挪出約300坪的地，開班教學。

洽維的棉花田以家庭為單位，畫分10個班，每人酌收50元，全捐公益，「我們很嚴格，規定3次上課都一定要來！」李月娥說，第1次是從棉花裡採種籽，放進培養土；第2次是當棉花長到幼苗時，自己挖土移植到棉花田；第3次是採收，有人拿去做抱枕，也有人做成乾燥花。

「現在我不是以賺錢為目的，把它當成志業，帶給消費者正確方向，多使用無染純棉的東西，像純棉毛巾破舊後可先當抹布，也可以剪成小塊放進盆栽底部墊底，放進培養土、植栽後，上面再蓋2層，澆水時會自然滲透下去，土也不會噴出來，盆栽底部的土也被毛巾包住不會滲出。」陳錦賜說，「我們夫妻當前就是把品牌養好，或許小孩就有意願接手了。」

洽維公司在大肚山上種的棉花

種棉花活動搶手，親子一同把幼苗移到土裡。 

李月娥、陳錦賜夫妻小檔案

◎李月娥
年齡：54歲（1966年生）
學歷：台中商專國貿科
現職：洽維總監
◎陳錦賜
年齡：56歲（1964年生）
學歷：沙鹿高工紡織科
現職：
洽維總經理
台灣區毛巾公會常務理事
資料來源：《蘋果》採訪整理

洽維小檔案

1965年 陳傳旺於台中沙鹿創立，生產毛巾外銷日本
1987~1990年間 同時生產毛巾與毛毯
1994年 第3代陳錦賜接手，外銷市場由日本漸轉至美國
2000年 外銷市場不敵中國，全面撤回專做內銷
2008年 金融海嘯，半年接不到訂單
2010年 參加台北紡織展，以「無染系列」一炮而紅
2014年 無染網商城開賣，獲MIT微笑產品台灣金選入選認證
2015年 開辦棉花種子部隊
2018年 獲「德國萊因企業營運能力」認證
資料來源：《蘋果》採訪整理