作者、攝影╱唐復年、吳家宇
原本從事醫療器材業務的羅翔煒，不願看到國人使用歐美板型不合的骨材，決定「自己的骨板自己做」，打造符合亞洲人身形的植入物，以愛派司（Aplus）為品牌，在骨材進口市場中異軍突起，打響高階醫材「MIT」名號。不僅連年得獎，逐步進軍亞洲及全球市場，近年更籌畫登錄興櫃。

羅翔煒是土生土長板橋人，住在舊站府中路，小時父母離異，4歲住到祖父母家，每天上學都會經過鴻海創辦人郭台銘住過的慈惠宮，也是板橋早期最繁榮的地方。阿嬤在板橋公賣局上班，經濟算優渥，但晚上仍到南雅夜市擺攤，還會研究房地產。「我阿嬤相當能幹，愛賺錢也會賺錢，根本就是女強人。」這是他從小對阿嬤的印象，無形中培養出他的膽識與遠見。
或許是阿嬤提供的好環境，羅翔煒不諱言，他的爸爸做生意大手大腳，印象中曾經有2次回家才發現被貼封條。坦率地分享這些私密故事，因為對羅翔煒來說，就是過往這些養分，造就他日後在競爭激烈的業務市場中闖出好成績，進而創立屬於自己的品牌。
陪阿嬤女強人 夜市賣餃

除了阿嬤從小的身教及父親的前車之鑑，從小的「夜市人生」，也讓羅翔煒練就一身應對進退的好本事和敏銳的洞察力。他每天放學後到夜市陪阿嬤做生意，包水餃時很無聊，觀察來來往往的路人，「這個人怎麼這麼匆忙，是不是掉了東西？」這樣早熟的個性，加上外表穩重，讓他從小到大雖非成績頂尖，卻時常被老師指名當班長。
因家裡從事吃食行業，羅翔煒在海山高工畢業後，進入元培醫專（今元培醫事科技大學）就讀食品衛生相關科系。承襲阿嬤熱中攢錢的個性，羅翔煒當兵時「簽下去」，當完大專兵後轉服志願役。他說，多當一年半的兵可以拿到一個月4萬多元的薪水，賺進人生第一桶金；但也因為比同學晚一年半進入社會，更急著把握每一次機會。
1999年3月羅翔煒退伍，看報紙廣告找到代理國外人工關節「捷邁Zimmer」經銷商業務一職。外商經理親自面試，經理最後問他：想要怎麼樣的工作環境？他回答：「我不要上下班打卡的工作。」經理十分訝異，他對經理說：「如果你找到對的人，他會比打卡時間早上班、晚下班。」如此積極的態度，讓他在眾多學碩士競爭者裡雀屏中選。

愛派司產品包括人工關節、骨釘、骨板等，均針對亞洲人骨骼特性產製。

他自嘲，當時錄取5個人，他學歷最差。然而做業務不只是穿西裝打領帶、光鮮亮麗拜訪客戶就好，還有許多枯燥基礎功要練，開發票、送貨，還要熟悉手術產品的相關知識。半年過後，只剩他一個人撐下來，其他同期的都陣亡了。
在經銷商待了一年多，表現優異，直接被拔擢到捷邁Zimmer總公司。2002年，他前往珠海獲頒兩岸三地Top Sales。這一天羅翔煒剛滿30歲，也是他第一次坐飛機出國。事隔多年，羅翔煒聊起這段往事，仍聽得出他內心充滿感恩。得獎後，他晉升業務主任，又過了3、4年，升至北區業務經理。他追求的不只是業績數字，而是客戶數。不僅希望累積更多的人脈，也能從中聽到不同醫師對於產品的回饋，累積實力。
羅翔煒形容，自己就是主管眼中「很好用」的員工，因為他業務開拓能力強，只要有資深業務離開，或是某些區域缺人，主管就會問「Andy你要不要去？」他總是義不容辭接下，「今年服務5家醫院，明年就8家，後年就10家。」
成功業務員 都想當老闆

他也深入了解產品的相關學問，發現台灣供應的歐美進口醫療器材，尤其是植入物，包含人工關節、骨釘、骨板等，長度、大小、曲率等不能完全符合華人使用。「就像拿老外的S號西裝給台灣人穿，但還是不合適，因為不是只有大小，還有剪裁問題。」他常聽到醫師建議原廠產品應如何改進，但礙於經濟效益實在難以實現。畢竟台灣銷售量佔全球不到1%，不可能要求廠商修正。創業夢就此萌芽，他希望能做出符合亞洲人使用的醫療產品，造福台灣人。
「成功的業務員，都想自己當老闆。」羅翔煒不僅擔任業務時培養眾多客戶累積人脈，2004年帶著業務部屬到世貿看醫療器材展時，發現這些參展公司都有個響亮的名字，於是他起心動念，為自己未來的公司取好名字「Aplus」。他解釋，Aplus象徵著「好還要更好」，也期許醫療永續進步，而「Ａ」也可指Asia（亞洲）。
愛派司2009年9月正式成立，起初含股東只有5名員工。總是正面看事情的羅翔煒說，雖然公司新，但裡面的人都是熟手，有不少同樣來自外商的業務加入，結合各自人脈拓展業務。

愛派司今年獲台北生技獎，市長柯文哲（左起）頒獎給董事長李泗銘。 

有鑒於台灣許多品牌標榜自己產品好卻賣不出去，羅翔煒深知業務行銷的重要性，成立時資金雖捉襟見肘，但人的方面不匱乏。他說，人比資金更重要，人才對了、有客戶群，錢自然會源源不絕自己進來。從一開始資本額1872萬元，10年間滾到現在3億元。
業務行銷方面沒問題了，接著花很多時間在產品製造上。受惠於台灣電子加工業發達，擁有完善產業鏈，包括精密機台和加工人才，又逢不少工廠準備從傳產轉型製造高附加價值產品，羅翔煒選擇根留台灣，與台中大里、高雄路竹的工廠合作。
電子業的精密度比醫療還高，都是以幾毫米計算，即使一個骨板製造圖就有4、50個檢驗點，一點也難不倒他們。所以前期他們大部分的時間花在調整流程，而非產品的精細度。
他解釋，生產電子產品和醫療產品最大的差別在於，醫療產品要有可被追溯的生產履歷。若病人術後發生不良反應，例如植入物斷掉，就需要取出來，判定是一般疲勞變形還是加工瑕疵，或原物料本身就有先天瑕疵。而一個偶發事件，往往可能是整批產品都有問題。
調整流程 建立生產履歷

以前美國曾發生一案例，因為一部機台故障，讓植物礦油附著在金屬表面，造成許多病患植入人工關節後與骨頭疏離鬆脫，所以整個加工過程都要留下生產紀錄，才能回頭找到問題點。
這對電子加工廠來說，需要下很大的決心，因為製造醫材需要設有專門區，單單從進料開始，就都不能和其他產品混在一起，加工台也要專機專用，對一開始產量不大的他們來說，是很大的成本付出。然而看好愛派司未來發展，這些加工廠仍願意投資，之後甚至還入股加入團隊。
產品做出來後所包裝的器械盒，也面臨困境。由於愛派司設計出來的產品尺寸較小，與一般使用的器械盒不符，他找上廠商希望能訂做，對方告訴他「可幫你客製化，但最小訂單量2000個，每個1萬元。」羅翔煒算了算，門檻2000萬以上難以負荷，只好轉向美商購買。
原物料也一樣，製程需要不同高度的板材，但中鋼只提供一種規格，以他們的產量無法消化，也只能跟美國訂購。但鈦合金這類貴金屬市場，每年會隨著航空業發展變動，就跟買期貨一樣，今年先喊好明年的價格，是賺是賠不知道，一大筆錢先過去才能訂貨，對他們一開始創業來說是相當大的壓力。幸好愛派司銷售速度快，每年營業額都3倍成長，今年1000萬、明年3000萬、後年9000萬，才足以cover生產成本。
說到這裡，羅翔煒感嘆，對業務銷售來說，賣東西很簡單，後勤整備才最困難。尤其台灣內需小，除非很有愛心宏願，或像是遇到電子加工製造端剛好要轉型，才願意做這樣的苦差事。

愛派司三巨頭，右起總經理羅翔煒、董事長李泗銘、副總經理黃勝隆。

前進全球 打響MIT名聲

為了製造出最能符合台灣人使用的植入物，研發團隊起初與陽明醫工所合作，參考國人參數，建立第一套產品系統。2011年成立社團法人「Aclub」，集合各大教學醫院的醫師每一、兩個月開會，回饋產品的使用問題。羅翔煒說，醫師為了解決病患需求會有很多想法，有時想法面向單一，需要透過一連串整合，逐步套用在產品的優化應用。
愛派司在2013年找「捷邁Zimmer」大中華區總裁吳開興加入團隊，擔任執行長協助國際市場操盤，成功在中國建立起灘頭堡。他們同樣也在中國成立學術平台，獲得當地大老級醫師認同。
羅翔煒說，中國面臨到使用歐美產品的不適症人數更多，像是東北地區冬天會下雪，許多人因騎腳踏車摔倒骨折，這種骨折只有在雪地騎腳踏車摔倒才有，治療方式也比較特殊，有醫師在學術期刊發表，需要在跟骨的地方多鎖一根螺絲加強治療。
「對我們做銷售的人來說，商機就來了！」他解釋，醫療行為是由初步診斷、判定會有哪些適應症、做出相對應的診治。然而這套標準是由歐美所建立的，並不完全適用於亞洲人。「我們人種不同、飲食習慣不同、天氣也不一樣，骨折類型也有所不同，唯有深入了解這些差異，才能做出符合在地人使用的醫療產品。」
除了兩岸之間的發展，愛派司3、4年前就搶先政府一步開始推動南向政策，到越南招商辦講座。未來不僅要成為亞洲第一品牌，更要拓展整個國際市場，包含澳洲、北非都正在布局，打響MIT醫療器材名聲。

愛派司以英文名字Aplus，象徵著「好還要更好」，Ａ也可指Asia。

【羅翔煒】

現職：愛派司總經理
年紀：1974年生 （46歲）
學歷：板橋國小、中山國中、海山高工、元培醫專
經歷：捷邁Zimmer經銷商業務、業務主任、業務經理

【愛派司】

公司規模：台灣90人、中國40人
年營業額：台灣3億、中國約2億
主要產品：針對亞洲人設計開發的植入醫材，包含骨折產品、脊椎產品（治療椎間盤突出、減壓固定產品）、膝關節產品（免置換人工膝關節，利用3D列印客製化截骨手術導引板）、矯正力線、代理美國骨科材料填充物（骨折癒合、刺激生長、小兒骨科產品）
獲獎紀錄：
●台北生技獎（2019、2012年）
●中小企業創新獎（2018、2015年）
●國家新創獎（2018年）
●台灣生醫暨農業產業選秀大會（2015年）
●國家創新研究獎（2013 年）
●台灣製造精品獎（2011年）
●國家生技大獎（2011年）