一般而言，公司在進行市場行銷時，最常見的兩種方式就是(1) 對內建立行銷團隊或(2) 對外招攬經銷商。無論是採取哪一種方式，都是需要與客戶面對面接觸的業務人員。這兩種方式主要的差別，就在於業務人員的薪資是公司自己支付或是經銷商來支付。簡單地來說，薪資由誰支付，業務人員就由誰來培訓與管理。

如果你同意我對《業務員的品格》的描述的話，你就應該會同意一件事：在目前的教育環境之下，好的業務人才，不好找。不但如此，當今聰明絕頂的客戶幾乎個個"進化"成超級賽亞人了，很難打得下來。因此業務員所必須學習的交易技巧之困難度，猶如學習少林絕學易筋經---故半途而廢者，多矣。也就是說，業務人員的培訓與管理，是一件很令公司主管頭痛的事。問題是，越是初期的產品推廣，越是需要優秀的業務員來建立市場灘頭堡，並且，越困難經營的市場，業務員的陣亡率也越高。

太御科技經營台灣的JoinNet市場已經八、九年了，其間曾經對外招攬經銷商，也嘗試對內建立行銷團隊，所以他們非常了解業務員的培訓與管理所帶來的苦痛。當初決定由傳統的市場行銷方式改採部落格行銷方式的時候，太御科技的主管問了些業務員培訓的相關問題，而我當時的回答就非常直接，『JoinNet所採用的部落格行銷是以體驗行銷為主，不需要業務人員，需要的是宣傳者。』

怎麼說呢？請聽我一一道來。

傳統行銷

傳統的行銷過程，就是藉由宣傳或電訪來製造拜訪客戶的機會(opportunity)，接著就用面訪來篩選(qualify)客戶"候選人"(prospect)。依照市場開發的階段以及公司的規定，業務員通常會把客戶"候選人"分成A、B、C三個等級。請參考下圖。

• Prospect C   以第一次面訪來判斷客戶需求是否可以被產品功能給滿足；
• Prospect B   接觸四種角色(使用者，協助者，挑剔者，以及決定者)，且藉由了解各個角色的立場來客製化產品簡報；
• Prospect A   完成正式簡報並提出評估報告。報價。

然後Prospect A就進入結案(closing)過程，成交之後才正式成為客戶。這就是策略性銷售的標準流程 (請參閱《部落格行銷|例二の三|太御科技(下)》一文)。從這個流程，我們可以看出業務員的重要性，以及他們介於客戶與公司之間的利益矛盾。

所以說，好的業務員絕對是市場上的搶手貨。

萬一找不到好的業務員，公司該如何呢？許多公司就以持續徵才與培訓，然後用適者生存的方式來汰舊換新。這樣只是在建立沒有品格的業務員罷了！這樣的做法，無論對公司或對個人而言，都是非常地浪費資源。

體驗行銷

體驗行銷的基本假設是：聰明的客戶(smart customer)。聰明的客戶不需要業務員的引導，他們要的是產品功能的體驗，好藉此來評估是否值得購買該項產品。嚴格地來說，體驗行銷不適合處於市場推廣初期的產品，主要的原因是來自於客戶對產品的陌生，所以根本無法找到有效的應用模式來印證產品的價值(或價格)。我在《部落格行銷|案例一|探討(18)》特別用傑佛瑞‧摩爾(Geoffrey A. Moore)的成名之作《跨越鴻溝》(Crossing the Chasm)中提到的“鴻溝理論”來說明市場推廣的險惡。(請參考下圖)

能否順利跨越“鴻溝”，決定了一個高科技產品的成敗，也決定了一個話題的影響力。我先用作者的原意來解釋“鴻溝”。

所謂“鴻溝”是指產品吸引了早期接纳者後(Early Adopter)、赢得更多的客户之前的一段蟄伏期。在美國矽谷以下的現像不斷地重複上演：新的技術出現，獲得風險投資者(Venture Capital)的支持，接著大量的媒体的報導，然而最终這些新技術却失敗了。這些新技術、新產品就是掉進了鴻溝。事實上，每個新技術、或新產品、或新服務、或新觀念、或新話題、或新的人際關係等等都會經歷鴻溝，關鍵在於知道鴻溝的大小並採取適當的策略“跨越鴻溝”。這個時期是個“令人極度絕望的時期”，大多數失敗的產品都是在鴻溝結束了其整個生命週期。

摩爾對於目標市場的消費者特性，作了更細緻的區分和歸納，並重新定義了五大類：技術熱衷者(technology enthusiasts）、早期接纳者（Early Adopters or Visionary Adoptors）、早期實用大眾（實用主義者，Pragmatists）、晚期保守大眾（保守主義者，Conservatives）、後段落後者（懷疑者，Skeptics﹞。市場營銷策略也因此隨著不同階段和客戶群體而變化。

是的，市場營銷策略要隨著不同階段和客戶群體而變化。根據太御科技的電訪統計，台灣市場上聽過JoinNet的人，應該有超過10%以上，再加上台灣市場對線上會議已經不會感到陌生，所以太御科技決定自2010改採體驗行銷，也就是說，全力做好線上JoinNet功能的體驗，讓客戶自己決定要不要購買。這樣的行銷方式跟賣衣服或賣鞋子很像，不是嗎？請參考太御科技新的首頁，它完全是基於體驗行銷來設計之部落格。

問題是，如何吸引前來體驗的人潮呢？花錢打廣告？辦活動、放煙火、發放免費贈品？太老梗了些！我個人一向不喜愛亂花錢，除了看電影、吃美食、買書、旅遊、幫助別人快樂之外。做生意已經夠辛苦了，還得燒錢來造勢？非我本性也！這也是我開始研究部落格行銷的動機。

如何吸引前來體驗的人潮呢？答案：宣傳者，Talker。下回再來解釋。