在部落格行銷|案例一|探討(九)裡我們看到，當麥先生(Hugh MacLeod)首次提到馬先生(Tom Mahon)時，就表明自己跟馬先生的關係，並且用實例來認同馬先生的專業，例如馬先生曾經幫英國王儲量身訂製西服。這提醒我們，不要愛昧地推薦某個人或某件事物，請清楚地告知讀者你與被推薦者之間的關係，以及推薦的理由與事實根據。讓我們繼續來看麥先生的第二篇PO文。

control the conversation by improving the conversation (posted on November 28, 2004 )

* * * (中文翻譯)

給Savile Row西服裁縫師Tom Mahon的公開信：

親愛的Tom，

以下是上次與你談話後的一些感想：

1. 我已將Tom Mahon放在我的網頁連結。我用我倆提到的字眼「不要再提亞曼尼(Armani)了，他們的服飾太過於炫耀了」來連結。當然，一件"華而有力"的服裝就是用來炫耀的，但是，就算亞曼尼的西服的確做得真好，跟英國傳統西服比較起來，只是另一種不一樣的花招。亞曼尼就像是義大利電影裡的明星服裝展示，而英國傳統西服才是一級男性用來一較品味高下的穿著。兩者無法混為一談。

2. 「思路修煉」(Cluetrain)的第一個教條就是「市場就是對話。」 對你而言，這就是要就你去「佔有市場上任何有關Savile Row西服的對話。」

「對話佔有率」(Conversation Ownership)不是一門多高深的學問，它的含義就是：當你處在食物鍊的位置越高，人們談起你的機會跟次數就越高，越沒空理會其他的人。

譬如說，當人們談到家用電腦的時候，多半只會提到Macintosh，Windows，以及Dell。這三家公司基本上就掌控了市場上的對話。當然，也是會有人提到Sony或Gateway等等其他公司，可是大致上到頭來還是只剩這三家會繼續留在對話中。

目前市場上會購買純正Savile Row手工西服的人就是那1、2萬的特定人士，這些人大多是SaviLe Row街坊各西服店的固定常客。

在這上萬人中，讓我們假設只有1,000個客戶是(a)真正懂得鑑賞西服，並且(b)有錢有心每年往Savile Row街坊跑上一兩次。這些人就是你所謂的「一級客戶」，他們不僅有錢又有勢，還能將購置西服當成是一種藝術。他們很聰明，也把西服的穿著當成一件事看待。他們對西服有熱情、他們在乎西服，而西服對他們也很重要。他們分辨得出內行與外行。在豪華的宴會場所，即使他們在房間的某一個角落，也可以猜出另一個角落男士身上穿的西服出自何人之手。換句話說，這些人是真正懂得西服的人。

所以，我想問的是：在這1000人當中，有誰會提到Tom Mahon？提到多少次？請你認真的思考一下這個問題。

Tom，簡單的說，這就是「大者恆大」的法則，一級客戶要嘛會談到你，不然就是不會談到你。如果他們不會談到你的話，你的問題就來了。

3. 你有天賦、也有優點，值得一級客戶的關注。但一級客戶現在都沒有人談到你，至少談到你的人不多。

這就是為什麼我要跟你談「思路修煉」(Cluetrain)。不要等著他們會奇蹟式地提起Tom Hahon。加入他們的對話。

加入、他們的、對話。

開始寫部落格。一級客戶要的不僅僅是西服，他們要「信息」。他們要內容。他們要流言蜚語，他們要內幕消息‧他們要內線者的觀點，他們要「動態的品質」。他們不只是想要了解工匠技藝的神秘之處，他們也希望成為那神秘的一部分。

如果有人在宴會用一般的語氣嘀咕『事實上，我覺得百貨公司架上的跟這一樣好』的時候，當下他們就希望能夠回應，復仇地回應。把說這話的二級男人像小蟲一樣地壓扁，他們希望能夠這樣說『事實上，你這小二流，你錯了，因為這樣、這樣、如此、這般....喔，對了，你的女朋友要我跟她睡覺。』

如我所說，這是男人之間的一較高下。

透過部落格，你就可以開啟對話。給他們資訊、給他們娛樂、給他們內情分享，把「信息」傳給他們，並且給得讓任何一個活著的人都自嘆不如。當有人真心地想要為自己套上一件手工西服時、想要知道更多資訊時，Tom Mahon的部落格就是第一個停靠站，Tom Mahon的部落格就應當是第一個被找得著、世上僅有的無敵良方。

藉由改善對話來掌握對話。就是這麼簡單。

[點這裡來寫email給Tom Mahon]

* * *

因為忠於原著，所以有些句子只好硬著頭皮把它打出來。希望女性讀者不要衝著我不滿。以下是我對麥先生這篇PO文的觀察。

用公開信來建立連結也是個好點子。首先，這個勾連文(Anchor Text)「不要再提亞曼尼(Armani)了，他們的服飾太過於炫耀了」--原文："Forget Armani. These suits are seriously intimidating."--用得真好，麥先生當真是位廣告及行銷界老手。"Armani"是個世界知名品牌，所以是個非常強的關鍵字，Google的資料庫一定有這個字，並且跟這個字相關的索引裡絕對有高級西服、名牌等等字樣。可是光用Armani就遜了，譬如說，當我用Google搜尋Armani時，我得到

Results 1 - 10 of about 61,700,000 for armani. (0.11 seconds)

喂，61,700,000個網頁呦！好比大海撈針。可是用Forget Armani搜尋時，我得到

Results 1 - 10 of about 1,440,000 for Forget Armani. (0.13 seconds)

嗨，1,440,000個網頁，1/1,440,000比1/61,700,000大了42.8倍，並且這篇PO文排在Google第二頁。更重要的是，馬先生是要跟Armani爭客戶的，Forget Armani可以為馬先生的English Cut定位。所以說

【部落格行銷之發現七】一個成功的推薦連結，必須要有好的、有意義的勾連文(Anchor Text)。

麥先生這篇PO文裡提到一個很重要的觀念：「市場就是對話。」也就是說，市場行銷就是與市場對話--All markets are conversations。下一次我就針對這個行銷觀念來加以說明，並解釋何謂「動態的品質」。

喔，還有一點，當你要推薦一個人的時候，不妨將被推薦者的連結，例如勾連文、網址或email，放在文章的最前頭或最後頭。因為Google的Spider有時很懶，只會爬行文章的頭尾。