約莫在 911 事件與基地組織崛起的年代 (2001)，有關國際談判的案例與相關書籍大量上市，在書店逛一圈會有世界大戰的既視感。後來閱讀《賓．拉登文件》得知，美國發動全球反恐戰浪潮，基地組織早已嚴重耗損，沒有走上全面抗戰，很多和平是談出來的。

因為居於老大身分，美國時常仲裁國際間的恩怨，日積月累，這些協商談判經驗的專門人員，後來也在各大學的政治學系開課《國際政治課程》，曾一度成為顯學。而來自各國的求學者，歸國不是成為政府委任的外交官員，就是成為府內的顧問、甚至是回國後做教育者，算是發展很有前景。

曾經受日本政府委任的國際談判家島田久仁彥，他就是在約翰‧霍普金斯大學取得國際學碩士學位，協助解決紛爭與國際經濟學。 23 歲的島田擔任聯合國調解官，參與解決科索沃、東帝汶、伊拉克等國紛爭等等。 30 歲則受日本委任擔任國際協調官、全球暖化談判等。現在的島田自主創業從事顧問工作，提供政府、民營企業諮商服務、以及在各大學擔任講師；他在台灣出版了《談判賽局不敗說服術：哈佛、牛津與柏克萊大學談判學講師、聯合國紛爭調解專家親傳63招交涉絕技，讓對方聽你的，得到你要的》 (原日文名為：最強交渉人，讓說 No 變成 Yes 的技術)。

由方言文化出版的《談判賽局不敗說服術》是一本易讀且不簡單的談判工具書，很多實務技巧隨手引用，幾乎把個人學識用武功祕笈的方式，一招一招傳出來。但是，這本書不只是談『談判』，更多談的是精準表達、靈活運用機智、商談策略運作等等。

以色列情報局的魔鬼代言人

1973 年，歷經多次中東戰爭的以色列國防部，考量情報不足、雜訊與偏誤繁多的情境，決定在既有的情報體系之外，再成立了 Red Team ，又名為 The Devil’s Advocate (魔鬼代言人)。這支部門的主要工作，就是擁有『再審視』、『挑戰』情報單位的假設與決策。

Red Team 是魔鬼的代言人，無論情報單位的決策與方式多麼正確， Red Team 總會提出異議，找出思惟上的錯誤並提供國防部參考──如果你看過布萊德‧彼特的電影《末日之戰》，這就是『第十人理論』──如果有十個人在一個房間裡，九個人同意一個情況，那麼，第十個人必須提出異議，其職責是找到最好的論據，說明為什麼該決定是有瑕疵的。第十個人的責任就是找出漏洞，確保防呆、防誤的可能性。

（btw 以色列沒有第十個人的說法，但確實有Red team)

閱讀《談判賽局不敗說服術》的第 14 招反思「既有想法」，能突破盲點找到好點子、以及第 16 招異議勇敢提，不夾帶個人情緒，你可以找到思維啟發點。

你不跪就甚麼都沒有

1792 年自英國出使、於隔年抵達中國的馬加爾尼使團，是英國第一個派往中國的使團，使團的任務是敞開中國與英國之間的貿易，並與中國發展外交關係。使團成功覲見清朝乾隆皇帝，卻因為覲見禮儀等問題發生爭議，使團請求被全部拒絕，最後無功而返，是英國一次徹底的外交失敗。

英國使團原本用「朝貢」的名義，恭賀乾隆的壽辰而獲得了好印象，沒想到馬加爾尼面聖在即，卻表示他不願行磕頭禮。最終，乾隆帝友善地做出讓步，同意馬加爾尼在覲見時單膝下跪，但免去吻手禮。耗費了巨額金錢與時間的使團，最終無功而返。

在歷史上，乾隆駁回英國的商業談判有不同的說法，一是熟悉歐美的乾隆對英國的商業談判不感興趣，再來他年事已高，沒有迫切需要去了解西方的理由，加上彼此文化屬性截然不同...等等。使學者大多會談到同一個議題：如果馬加爾尼多花點心思收集清帝國的資訊，理解當地文化並心悅誠服地下跪，歷史可能就會不同。 1816 年，英國派出第二個使團『阿美士德使團』抵達天津，英國人再次拒絕三跪九叩之禮，隨即就被當時的嘉慶皇帝驅逐出國；在作跨國、跨文化的談判與商業交涉時，理解異國的習俗、社會文化非常重要。

閱讀《談判賽局不敗說服術》的第 27 招取得好印象？只有二十秒時間，以及第 28 招迴避三地雷，能贏得對方信任可以找到思維啟發點。

擁有高成功率的談判專家別府勇午

在閱讀《談判賽局不敗說服術》的同時，我一直想起曾經追過的日本漫畫。

三十年前，由台灣東立出版社出版了日本漫畫《勇午》，不同於現在的奇幻、恐怖或是愛情漫畫，而是結合間諜、偵探及協商的政治社會題材──主角別府勇午是世界上談判成功率最高 (97.4%) 的談判專家，憑藉著豐富知識、冷靜態度與溝通技巧，多次解決了一觸即發的危機談判。

《勇午》漫畫從 1994 年發售，一直到 2015 年才告終。這套漫畫曾在日本引起轟動，也呈現了情報員、談判專家的魅力與真實模樣。它是一套漫畫，但作者真刈信二在蒐集資料、選材時都採用了真實的日本談判專家的案例。

在我的想像裡，曾擔任聯合國調解官，參與解決科索沃、東帝汶、伊拉克等國際紛爭的島田久仁彥，會不會就是日本的勇午呢？而在兩千三百萬人口的台灣裡，是否也有專業的談判專家呢？在 2020 年五南出版《外交與國際談判的藝術與智慧》是鑽研涉外事務的實務案例解析，也同樣值得參考。

《談判賽局不敗說服術》不只是談交涉、談判事務的書本，格局可大可小，從國際談判到一般私人的溝通交涉，這本書能應用之處，會遠超過你的想像。