最近這一兩個星期，客戶開始主動打電話來訂貨。

我們心中訂的出貨單位為一萬美金。客戶的訂貨，分別有叁萬，兩萬，壹萬；也有三千，甚至三百。
當然，我們希望得到金額大的訂單，不過，我一直提醒外子，除了賺錢，千萬不要忘了還要開拓自己的行銷通路。

我們的產品，甲市是集中的生産地，供應全國範圍的市場；國外的進口貨品，則以首都為集散地；換言之，這兩個地方的商人，控制著數以億計的市場。

首都的商傢，資金非常雄厚，一律以現金進貨，放帳三到六個月，甚至一年賒給中，小盤商，經過數十年的耕耘，他們牢牢掌握著市場通路。
甲市的大盤商傢，一律提供原材料給甲市的工廠，現金付給加工費，放帳給中小盤商。
首都和甲市商人的經營手法，和美國的汽車厰一樣，除了控制貨源，還以提供融資的方式，讓行業界的中小盤商緊密的依賴他們生存。
這兩地的商傢又是彼此共生的個體 -- 首都的商傢必須向甲市的商傢採購本地的產品，而甲市的商傢必須像首都的商傢採購進口的商品。

我們在甲市的某個商傢考察時，依據商傢的談話，偷偷算他的利潤。他的一個大約三十坪店面，批發零售都作，光從事本地產品的買賣，一個月至少讓他淨賺四十萬美金。他弟弟在隔壁也有一家店，做同類但不同的產品，一個月也是這個收入。他父親只做材料進口，交給下手五十家工廠生産，一個月二，三百噸的材料，每噸手續費六百元美金，一個月的收入也有二十多萬美金。
首都的大盤商就更不用說了，因爲量非常大，利潤十倍，二十倍，三十倍都不止。

我們和首都的大盤商做生意，除了被持續性殺價很不愉快，最不能忍受的是他們沒有開發產品，市場行銷的概念，而且也不准我們提議好的意見。好比，我們向他們請教新產品的開發方向，他們縂是“以市場不會接受”阻止我們，讓我們處處受制於他們。

沒有新產品出現的工廠，等於慢性自殺。
所有的產品，不外是材料成本加上加工費，當大家的產品一樣時，全都是以斤兩計價；只有新產品才能賺得利潤。

我們一直想不透爲什麽他們沒有開發市場的意圖，這一代的當家人還是和他爺爺一樣的做生意。或許，他們覺得，越保守的方法做生意，不讓外人加入，才能保障他們控制市場的地位？
過年時我們栽了一個跟斗，決定不跟他們的腳步走，要自己闖闖看。

我們這才拜訪甲市的商傢。
他們的生産能力，不是我在講，真的很不行。他們之所以能生存，還賺這麽多錢，全是因爲這個市場沒有新的人加入。而之所以沒有人加入，一個原因是要資金，一個原因是勞力密集，一個原因是整個行業完全由“甲市幫”掌控 -- 包括連首都的大盤商都是來自甲市，而且，他們從爺爺那一代就開始合作至今。

憑心而論，要打進這個市場，還真不簡單呢。

在甲市吃了好幾碗閉門羹，尤其是他們敵視我們是外地人的眼光，一問三不知的態度，讓我們不得其門而入。最後，九彎十八拐，居然撞到一家知道我們的商傢。原來，我們先前交貨的首都大盤商，原來是他的客戶，這位客戶，曾向他反應，有新的供應商出現，產品更好，價格更便宜，這位商傢還在百思不知其解時，半路殺出的程咬金竟出現在他的面前。

和這位新的客戶做生意，我們可以滿足他其他人沒有辦法做到的事：
一． 替他爸爸從臺灣進價廉物美的材料。同時介紹他認識可以融資給他的船務公司。
二． 所有國外進口貨，我們在開模具生産後，以首都商傢三分之二的價格賣給他。
三． 甲市生産的傳統產品，我們不需要他們提供材料，送貨到門的價格還比他們本地低，品質更好。

我們把產品準備齊全後，他們一個月最少可以下一百萬美金的訂單。（這還要好一陣子以後的事，我們的開發能力，生産能力都還不成熟，再加上目前的工廠產能有限，還要擴張工廠才行。目前是想得到，看得到，但吃不到。）

外子很高興，然而，我提醒他，他不是我們最終的客戶 -- 我們的客戶，是首都和甲市以外的商傢。

甲市的這家客人，沒有制約我們的能力，因爲，他需要國外的產品。而我們的強項，就是生産“國外”的產品。所謂國外的產品，意指甲市沒有生産，由亞洲進口的新產品。
有一套目前很熱門的產品，他向首都的商傢買，一套要美金十八元，我們報價美金十二元。這套產品，他的月需求量約十萬套，手指在計算機上打一打，什麽話也說不出來。
但是和我們合作，他不知道該如何面對他們世代相交的當地廠家；同時，他也要考慮他父親沒有進口原料少賺的利潤那一部分。

他有理由考慮，不過呢，根據我的經驗，這些考慮都是沒有用的。
拍賣會上，出價最高的人講話；生意場上，叫價最低的人説話。以先前提到的那套產品為例，我們將價格訂在美金十二元，那麽，美金十二元五角的價格，市場上就不會有人接受，在目前沒有其他競爭對手出現時，他不跟我們買，自然有人會來買；而等我們與新的客戶建立買賣關係之後，他反而更難再要求我們不要賣給別人。

我看到他猶豫的地方，自然也要考慮自己的立場。
我的立場很明確 – 我們一定要建立自己的行銷通路。除了首都和甲市，其他省的中盤商才是我們真正的目標客戶。
不知道他們一向買美金二十一元的產品，我們報價十二元時，他們會不會心臟病發作？

以客戶大小分類，我們當然不可以對甲市的客戶和我們的目標客戶都報一個價格，但是，如果我們的策略是培養自己的通路商，這一個價格戰威力夠大，幾乎可以算定，首都的大盤進不到貨，甲市除了我們的客戶一家，其他的商傢也進不到貨，如此，他們當大盤商必要的鋪貨能力就out掉了。雖然市場上的量每月有兩百萬套，但是真正能流動得了的，就只有我們公司的，叫價十二元的十萬套。

做生意，難免會碰到被人“dumping”的情況。
“Dumping”是指敵手以成本以下的價格出貨，讓我們的客戶不敢進貨。這是“價格戰”裏很狠的一招。要出此招的人，往往會找到機會對你說：“我準備用xxx錢陪你玩。”意思是希望你打住，彼此不要和錢過不去。
有次我處理這種事，讓我很生氣的是這個人竟然是我們最支持的客人。這位傑克先生買我們某種產品，因爲下單的數量很大，我們給他很好的價格，讓他可以控制這個產品的市場；當也是我們大客戶的大衛先生採購後，傑克先生揚言要dump這個產品，害得大衛先生下了四十萬美金的貨，卻要求我們不要出貨，給我們很大的資金壓力。
傑克先生真的太不講理了。他之所以能控制這個市場，道理沒有別的，完全是我們讓利的結果。我們之所以讓利，就是要等別的廠商因爲沒有利潤可賺，退出生産後，我們最大量銷售，彌補前期的投資（讓利）。
傑克先生說，不管大衛先生，中衛先生，小衛先生下的單有多少，他一律全買下來，條件就是除了他，不能賣給其他人。我說可以，但是，價格要提高，因爲，如果是市場被他控制了，他在市場上提高了售價，他也要計算我們應得的利潤部分。
傑克先生不答應，於是，我也不答應，告訴他我們沒有庫存品。他要下訂單，我也回答說模具壞了，不能生産；最後又告訴他，沒有利潤，我們不生産了。他一向都要控制我們，再加上面子掛不住，氣我不順服他，寧可不給我們加價格，以更高的價格向其他工廠下單。他的訂單很大，一個訂單一下就是七十萬美金。
我等傑克先生的貨到岸後，向大衛先生發貨，用四十萬打傑克先生的七十萬，讓他賠了不少。很多客戶都告訴外子，傲慢無禮的傑克，在這場戰爭，不但輸了錢，輸了道理，還輸了市場 -- 因爲，從此之後，所有的客戶都可以用市場上最低的價格買我們公司的貨。

以首都大盤商的財力，他們可以dump我們的產品。
我現在能想到的因應之道，一者為不斷開新模具，讓他們沒有相同的產品和我們對著幹；二者為培養自己的通路，讓他們看在利潤的份上，不停的對我們下單。長期的計劃而言，還是要將一家店需要的，大約三百種的產品備齊，取代大盤商的供貨功能，如此，才能長治久安。

生意經，不好唸，才開始了一下，就煩得長了好多白頭髮。