作家
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| 2009/12/16 09:34:20瀏覽1830｜回應7｜推薦119 | |
| 引用文章 一個男人的故事（九） 同行的一位老闆，聽說我整個北歐只選了一家瑞典小公司當代理，直笑稱我是笨蛋，他說，光是丹麥，他就有三家代理。我心裡想，你去過丹麥沒有？那是個小不拉几的國家，人口只有五百多萬，全國的生意加起來，可能還沒有一個台北市多。三個代理？我看他才是瘋了，據我跑了幾趟哥本哈根的瞭解，丹麥做這一行的恐怕不超過五家，你的三家代理不是自己砍殺自己嗎？ 果然沒錯，要不了半年，這三家都氣壞了，一個小小市場，一家工廠的貨三家都賣，不是擺明著歡迎殺價嗎？更何況，還有許許多多競爭者呢。其中一家找上了我，希望當我的丹麥代理，我告訴他，很對不起，北歐地區我只有一家代理在瑞典，你可以向他買。這個丹麥進口商不願意，他認為多經過一手沒有競爭力、沒有利潤，他要自己掌控。 我告訴他，你說得雖然沒錯，但是你公司規模太小，市場太小，沒有辦法做該有的庫存，沒有基本庫存，怎麼做生意？客戶要買10個，難道得等一個月，可能嗎？我轉介他給瑞典代理，讓他成為丹麥唯一的分銷商，他們合作得還算愉快。市場的正規經營，代理商絕不是多多益善，甚至訂單都不該是越多越好，重點在於不變的好品質，加上不變的銷貨管道，而且工廠的產能必須足夠，讓客戶長期安心放心，是經營任何生意最重要的法則。許多小廠產能不足，偏偏愛接大單（樂啊！），然後加班加得昏天暗地，結果便是品質直直落，陷入惡性循環。 有一家美國客戶向我抱怨，「你們台灣工廠品質怎麼這麼差，同一規格插頭，我庫存的十幾批貨，沒有一批的塑膠顏色是一樣的。」我看了庫存品之後告訴他，「因為你是向貿易商買的，這十幾批貨來自於幾家不同工廠，而且，通常來自於最差的工廠，為了最低的價格。」他問，「為什麼呢？我可沒亂殺價啊！」我嘆口氣，「這不是你的錯，也不是台灣工廠的錯，錯在於不肖的台灣出口商和美國進口商，他們不擇手段買空賣空，直接要求工廠偷工減料，為了拼最低單價。美國的市場就是這個樣，最低價是行銷的必要條件，每家公司都保證最低價，不管品質，壞了換一個新的給你，最終反正是工廠負責賠錢，這些轉手商人才不在乎品質。」 住北美多年的人都知道，大賣場的競爭模式，價格！價格！拼價格！問題在於，一分錢一分貨，天底下沒有永遠既便宜又好用的東西。多年拼鬥下來，美國市場的確價格最低，很多美國人很高興，但是有所不知，那絕對代表著品質最爛。一層層殺價下來，美國零售價5塊美金的一個插座，到了台灣工廠的訂單價，只剩4毛，不可思議吧！想想看，US $ 0.4（台幣13塊左右）怎麼生產一個插座？不偷工減料才有鬼。 從 US $ 0.4 到US $ 5.0，過程中每一手的買賣雙方都要賺，而且是不擇手段的貪婪，因為不知道能賺多久，先賺再說。這樣的市場型態，不僅存在於零售市場，一樣存在於交到美國工廠的零件，我敢大膽的告訴各位，品質絕對遠不如交到歐洲、日本的零件，這也正是美國工業一日日衰敗的主因。美國工廠的組裝品質再好也沒用，零件品質差，能組成好成品嗎？ 最終，美國工廠當然只好一家家關門，乾脆買成品進來銷售，品質反而好些。我說好些，不過是少了幾層剝削之後的改善，基本上還是不脫殺價、再殺價的模式。所以，我放棄美國市場，讓那些敢於偷料的人去玩，不偷料的人幾乎無法在美國市場生存。我試過低於成本報價，還是接不到單，可想而知，賣得出去的一定是偷料，有膽的人還大偷特偷、大賺特賺，該鍍純金的居然可以鍍銅，怎麼不賺？這就是北美的生意法則，我放棄，沒有興趣。 在德國、日本、北歐、瑞士，不是如此。價格競爭難免，但是品質排在第一位，偷料絕對不行，報價再低也沒用。我的瑞士客戶說，「品質不及格的產品是垃圾，送給我都不要。偷工減料更是要不得的行為，被發現了絕對是商譽掃地，永遠無法生存於業界。」「壞了換一個？只要發現壞了幾個，客人一輩子不會再向你採購。」這比較符合我的理念，所以後來十多年，我的生意幾乎全部集中在中北歐。 許多國家的買家賣家無法理解這種思維模式，例如義大利或印度，他們認為爾虞我詐是商人的樂趣，耍盡手段更是基本入門技巧。我只能說，道不同不相為謀，讓他們去享受那種樂趣吧！我完全不想和他們攪和。我是死腦筋，一向認為生產產品必須完全符合規格，絕不偷工減料，至於價格，利潤低一些我可以接，不合理的旁門左道，敬謝不敏。 看到這兒，必然有人懷疑，這樣子會賺錢嗎？ 相信我，當然可以，而且越做越順，越做越輕鬆愉快，工廠經營十年之後，一切上了軌道，客戶也相當穩定，我幾乎天天沒事幹，上午看報紙，中午吃便當，下午睡午覺，晚上回家不用加班（我從來不應酬）。一星期上班五天（十幾年前就實施了），假日絕不加班，若不得不加班，平日給1.5倍、假日給雙倍薪資。這是吹大牛嗎？不需要吹牛，因為不是只有我做得到，大部分工廠都做得到，願不願意而已。 想一想，那些所謂的經營之神、大企業家，短短數十年間，個人家族財富高達數千億台幣，哪裡來的？果真因為天縱英才？騙誰！說難聽一點，恐怕是苛扣員工和欺騙客戶得來的。經營之神的兒子、女兒們，不費吹灰之力，繼承了千億遺產，而奮鬥了數十年的員工呢？拿到了幾億？工人呢？拿到了幾萬？這一切公平嗎？ 請問各位經營之神？你神在哪裡？你對得起那些為你拼命的員工嗎？ 請續閱 一個男人的故事（十一） |
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| ( 創作｜連載小說 ) |
