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一個男人的故事(十)
2009/12/16 09:34:20瀏覽1826|回應7|推薦119
引用文章   一個男人的故事(九)


同行的一位老闆,聽說我整個北歐只選了一家瑞典小公司當代理,直笑稱我是笨蛋,他說,光是丹麥,他就有三家代理。我心裡想,你去過丹麥沒有?那是個小不拉几的國家,人口只有五百多萬,全國的生意加起來,可能還沒有一個台北市多。三個代理?我看他才是瘋了,據我跑了幾趟哥本哈根的瞭解,丹麥做這一行的恐怕不超過五家,你的三家代理不是自己砍殺自己嗎?

果然沒錯,要不了半年,這三家都氣壞了,一個小小市場,一家工廠的貨三家都賣,不是擺明著歡迎殺價嗎?更何況,還有許許多多競爭者呢。其中一家找上了我,希望當我的丹麥代理,我告訴他,很對不起,北歐地區我只有一家代理在瑞典,你可以向他買。這個丹麥進口商不願意,他認為多經過一手沒有競爭力、沒有利潤,他要自己掌控。

我告訴他,你說得雖然沒錯,但是你公司規模太小,市場太小,沒有辦法做該有的庫存,沒有基本庫存,怎麼做生意?客戶要買10個,難道得等一個月,可能嗎?我轉介他給瑞典代理,讓他成為丹麥唯一的分銷商,他們合作得還算愉快。市場的正規經營,代理商絕不是多多益善,甚至訂單都不該是越多越好,重點在於不變的好品質,加上不變的銷貨管道,而且工廠的產能必須足夠,讓客戶長期安心放心,是經營任何生意最重要的法則。許多小廠產能不足,偏偏愛接大單(樂啊!),然後加班加得昏天暗地,結果便是品質直直落,陷入惡性循環。

有一家美國客戶向我抱怨,「你們台灣工廠品質怎麼這麼差,同一規格插頭,我庫存的十幾批貨,沒有一批的塑膠顏色是一樣的。」我看了庫存品之後告訴他,「因為你是向貿易商買的,這十幾批貨來自於幾家不同工廠,而且,通常來自於最差的工廠,為了最低的價格。」他問,「為什麼呢?我可沒亂殺價啊!」我嘆口氣,「這不是你的錯,也不是台灣工廠的錯,錯在於不肖的台灣出口商和美國進口商,他們不擇手段買空賣空,直接要求工廠偷工減料,為了拼最低單價。美國的市場就是這個樣,最低價是行銷的必要條件,每家公司都保證最低價,不管品質,壞了換一個新的給你,最終反正是工廠負責賠錢,這些轉手商人才不在乎品質。」

住北美多年的人都知道,大賣場的競爭模式,價格!價格!拼價格!問題在於,一分錢一分貨,天底下沒有永遠既便宜又好用的東西。多年拼鬥下來,美國市場的確價格最低,很多美國人很高興,但是有所不知,那絕對代表著品質最爛。一層層殺價下來,美國零售價5塊美金的一個插座,到了台灣工廠的訂單價,只剩4毛,不可思議吧!想想看,US $ 0.4(台幣13塊左右)怎麼生產一個插座?不偷工減料才有鬼。

從 US $ 0.4 到US $ 5.0,過程中每一手的買賣雙方都要賺,而且是不擇手段的貪婪,因為不知道能賺多久,先賺再說。這樣的市場型態,不僅存在於零售市場,一樣存在於交到美國工廠的零件,我敢大膽的告訴各位,品質絕對遠不如交到歐洲、日本的零件,這也正是美國工業一日日衰敗的主因。美國工廠的組裝品質再好也沒用,零件品質差,能組成好成品嗎?

最終,美國工廠當然只好一家家關門,乾脆買成品進來銷售,品質反而好些。我說好些,不過是少了幾層剝削之後的改善,基本上還是不脫殺價、再殺價的模式。所以,我放棄美國市場,讓那些敢於偷料的人去玩,不偷料的人幾乎無法在美國市場生存。我試過低於成本報價,還是接不到單,可想而知,賣得出去的一定是偷料,有膽的人還大偷特偷、大賺特賺,該鍍純金的居然可以鍍銅,怎麼不賺?這就是北美的生意法則,我放棄,沒有興趣。

在德國、日本、北歐、瑞士,不是如此。價格競爭難免,但是品質排在第一位,偷料絕對不行,報價再低也沒用。我的瑞士客戶說,「品質不及格的產品是垃圾,送給我都不要。偷工減料更是要不得的行為,被發現了絕對是商譽掃地,永遠無法生存於業界。」「壞了換一個?只要發現壞了幾個,客人一輩子不會再向你採購。」這比較符合我的理念,所以後來十多年,我的生意幾乎全部集中在中北歐。

許多國家的買家賣家無法理解這種思維模式,例如義大利或印度,他們認為爾虞我詐是商人的樂趣,耍盡手段更是基本入門技巧。我只能說,道不同不相為謀,讓他們去享受那種樂趣吧!我完全不想和他們攪和。我是死腦筋,一向認為生產產品必須完全符合規格,絕不偷工減料,至於價格,利潤低一些我可以接,不合理的旁門左道,敬謝不敏。

看到這兒,必然有人懷疑,這樣子會賺錢嗎?

相信我,當然可以,而且越做越順,越做越輕鬆愉快,工廠經營十年之後,一切上了軌道,客戶也相當穩定,我幾乎天天沒事幹,上午看報紙,中午吃便當,下午睡午覺,晚上回家不用加班(我從來不應酬)。一星期上班五天(十幾年前就實施了),假日絕不加班,若不得不加班,平日給1.5倍、假日給雙倍薪資。這是吹大牛嗎?不需要吹牛,因為不是只有我做得到,大部分工廠都做得到,願不願意而已。

想一想,那些所謂的經營之神、大企業家,短短數十年間,個人家族財富高達數千億台幣,哪裡來的?果真因為天縱英才?騙誰!說難聽一點,恐怕是苛扣員工和欺騙客戶得來的。經營之神的兒子、女兒們,不費吹灰之力,繼承了千億遺產,而奮鬥了數十年的員工呢?拿到了幾億?工人呢?拿到了幾萬?這一切公平嗎?

請問各位經營之神?你神在哪裡?你對得起那些為你拼命的員工嗎?



請續閱  一個男人的故事(十一)

( 創作連載小說 )
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 回應文章

葉子~
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看了安先生大作
2010/01/24 21:47
對外貿有了初步的了解,台灣貿易商經常只有一間辦公室就開始做生意了,賺的是蠅頭小利,不能長久。
安歐門(IAMANOLDMAN) 於 2010-01-25 02:40 回覆:
台灣貿易商 90% 都是小螞蟻,螞蟻雄兵加起來的力量雖然驚人,
但是,單獨的力量微不足道,所以許多不當行為自然產生,
大部分貿易商的生存之道就是「打帶跑」,能賺多久算多久,
雖然有些人賺了不少錢,但是那種煎熬是很痛苦的。

工業才是一個國家經濟的命脈,
許多先進國家放棄製造業,以為服務業才是先進,
幾十年之後就會知道,科技逐漸落後,最終拱手讓人,
有些歐美先進國家正一步步走向這條死路而不自知。



閒雜人等
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所謂經營之神,曇花一現!到最後都是利用政府來賺錢!
2009/12/19 01:20

---國家舉債,輸利財團!花無百日紅,人無千日好!當企業賺錢時,一切視為理所當然.日中則昃,月滿則虧.潮起潮落,四時循環!企業賠錢虧損,動搖有危機時,那個企業主能放下執著,坐視倒閉跳票,自然發生?於是就謀用政府的權力,偷一時之利,借國家債築來圖利自己!無利不以早起,何況貪婪嗜貨的政客?於是行賄政界高層,變成了企業唯一存活的手段!這也就是經營之神,所行之道啊!

---美國的興敗枯榮,亦是如此道理.美國的人工太貴,超乎原本合理的存在!美國企業主為支付昂貴的人工,於是從附屬配件下手.所以換整台儀器,比換零件合算!(離不離譜啊?)美方僅注重價錢,不在乎品質和安全係數,自然是如此理.美方有市場需求,台灣即有供給貨出!誰叫美國只在乎價格呢?!世界上可沒有,便宜又大碗的東西!這樣的美國產品,那能生出好品質??國力日薄西山,不言可喻!所以美國只能憑借大國權勢,利用帝國主義,強逼台灣進口狂牛肉及軍火武器!

安歐門(IAMANOLDMAN) 於 2009-12-19 09:44 回覆:
你說的都對極了。這世界就是這麼回事。
可惜一般民眾不懂,還敬佩那些官商勾結的大企業家、政客,
不知道這些人其實是社會敗類,應該要唾棄的。

強權、帝國盛極而衰,也是自然而然。
富不過三代,無論個人、家族、國家都一樣逃不掉。
每個人只能自求多福,別想寄望國家。


Frances
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那些
2009/12/18 04:58
不講求品質只矇著心賺錢的爛人真該慚愧!
啊,
我現在就要從自己開始做,自己品管自己!


安歐門(IAMANOLDMAN) 於 2009-12-19 09:37 回覆:
如果每個人都能品管好自己,就世界大同了。


靈裡的「感統」失調
等級:8
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經管之神在哪裡?
2009/12/17 14:05

在推磨的門道裡...


一個貪念如滾雪球,
輕輕一推,卻是千軍萬馬的風塵,
纏鎖著政商不分家的利益暗幕.

一個男人踩出商場疆界,

曾在江湖,

不戀江湖,

難得胡塗!


What I am is God's gift to me; what I will become is my gift to God.
安歐門(IAMANOLDMAN) 於 2009-12-18 02:17 回覆:
說得好,確是如此。

生意人貪財入自家,情有可原,
普羅大眾敬佩經營之神,大可不必。

我呢,怪胎一枚而已,沒什麼。


B.B.Q
等級:7
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你是個怪胎, 異類, 不可思議
2009/12/17 13:54

佩服的很, 成王敗寇, 堅持要子彈充足, 多少老闆仰天長嘆

知音何在, 而現實犲狼圍繞, 舉目無靠, 正派沒單, 邪派不会

左右來回, 終至退場,

你是有兩下子, 命也不差,

建議全文完畢, 送國貿局當教材

安歐門(IAMANOLDMAN) 於 2009-12-18 02:13 回覆:
兩下子是沒有,命的確不差,年代算好。
要是現在,甭玩了,不想去大陸的,一一打烊。
送國貿局當教材?老哥(老弟?)您真愛說笑。


cpbass萍兒
等級:8
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看到這兒,必然有人懷疑,這樣子會賺錢嗎?
2009/12/17 09:15
Of course會賺錢
就是你不做美國生意,難怪美國爛貨一堆
安歐門(IAMANOLDMAN) 於 2009-12-17 11:25 回覆:
這可不能怪我,我絕不偷工減料,接不到單啊。


泥土‧‧‧郭譽孚
等級:8
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真是有道理‧‧‧
2009/12/16 18:01

佩服,佩服。

您這觀點真有道理。

由此看來,美國這種換貨的服務,倒讓她們浪費不少時間和汽油囉?

比較高級的商品也會如此麼?

不熟悉美國的泥土敬問

安歐門(IAMANOLDMAN) 於 2009-12-17 11:23 回覆:
成品銷入美國的可能比較沒問題,但零件就差多了。
一般而言,普遍比行銷日本、歐洲品質差,一分錢一分貨。
一樣的日本車,一定是日本市場的品質第一,歐洲其次,美國再次。
當然不能比落後國家,那是更爛了。