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2009/12/16 09:34:20瀏覽1828|回應7|推薦119 | |
引用文章 一個男人的故事(九) 同行的一位老闆,聽說我整個北歐只選了一家瑞典小公司當代理,直笑稱我是笨蛋,他說,光是丹麥,他就有三家代理。我心裡想,你去過丹麥沒有?那是個小不拉几的國家,人口只有五百多萬,全國的生意加起來,可能還沒有一個台北市多。三個代理?我看他才是瘋了,據我跑了幾趟哥本哈根的瞭解,丹麥做這一行的恐怕不超過五家,你的三家代理不是自己砍殺自己嗎? 果然沒錯,要不了半年,這三家都氣壞了,一個小小市場,一家工廠的貨三家都賣,不是擺明著歡迎殺價嗎?更何況,還有許許多多競爭者呢。其中一家找上了我,希望當我的丹麥代理,我告訴他,很對不起,北歐地區我只有一家代理在瑞典,你可以向他買。這個丹麥進口商不願意,他認為多經過一手沒有競爭力、沒有利潤,他要自己掌控。 我告訴他,你說得雖然沒錯,但是你公司規模太小,市場太小,沒有辦法做該有的庫存,沒有基本庫存,怎麼做生意?客戶要買10個,難道得等一個月,可能嗎?我轉介他給瑞典代理,讓他成為丹麥唯一的分銷商,他們合作得還算愉快。市場的正規經營,代理商絕不是多多益善,甚至訂單都不該是越多越好,重點在於不變的好品質,加上不變的銷貨管道,而且工廠的產能必須足夠,讓客戶長期安心放心,是經營任何生意最重要的法則。許多小廠產能不足,偏偏愛接大單(樂啊!),然後加班加得昏天暗地,結果便是品質直直落,陷入惡性循環。 有一家美國客戶向我抱怨,「你們台灣工廠品質怎麼這麼差,同一規格插頭,我庫存的十幾批貨,沒有一批的塑膠顏色是一樣的。」我看了庫存品之後告訴他,「因為你是向貿易商買的,這十幾批貨來自於幾家不同工廠,而且,通常來自於最差的工廠,為了最低的價格。」他問,「為什麼呢?我可沒亂殺價啊!」我嘆口氣,「這不是你的錯,也不是台灣工廠的錯,錯在於不肖的台灣出口商和美國進口商,他們不擇手段買空賣空,直接要求工廠偷工減料,為了拼最低單價。美國的市場就是這個樣,最低價是行銷的必要條件,每家公司都保證最低價,不管品質,壞了換一個新的給你,最終反正是工廠負責賠錢,這些轉手商人才不在乎品質。」 住北美多年的人都知道,大賣場的競爭模式,價格!價格!拼價格!問題在於,一分錢一分貨,天底下沒有永遠既便宜又好用的東西。多年拼鬥下來,美國市場的確價格最低,很多美國人很高興,但是有所不知,那絕對代表著品質最爛。一層層殺價下來,美國零售價5塊美金的一個插座,到了台灣工廠的訂單價,只剩4毛,不可思議吧!想想看,US $ 0.4(台幣13塊左右)怎麼生產一個插座?不偷工減料才有鬼。 從 US $ 0.4 到US $ 5.0,過程中每一手的買賣雙方都要賺,而且是不擇手段的貪婪,因為不知道能賺多久,先賺再說。這樣的市場型態,不僅存在於零售市場,一樣存在於交到美國工廠的零件,我敢大膽的告訴各位,品質絕對遠不如交到歐洲、日本的零件,這也正是美國工業一日日衰敗的主因。美國工廠的組裝品質再好也沒用,零件品質差,能組成好成品嗎? 最終,美國工廠當然只好一家家關門,乾脆買成品進來銷售,品質反而好些。我說好些,不過是少了幾層剝削之後的改善,基本上還是不脫殺價、再殺價的模式。所以,我放棄美國市場,讓那些敢於偷料的人去玩,不偷料的人幾乎無法在美國市場生存。我試過低於成本報價,還是接不到單,可想而知,賣得出去的一定是偷料,有膽的人還大偷特偷、大賺特賺,該鍍純金的居然可以鍍銅,怎麼不賺?這就是北美的生意法則,我放棄,沒有興趣。 在德國、日本、北歐、瑞士,不是如此。價格競爭難免,但是品質排在第一位,偷料絕對不行,報價再低也沒用。我的瑞士客戶說,「品質不及格的產品是垃圾,送給我都不要。偷工減料更是要不得的行為,被發現了絕對是商譽掃地,永遠無法生存於業界。」「壞了換一個?只要發現壞了幾個,客人一輩子不會再向你採購。」這比較符合我的理念,所以後來十多年,我的生意幾乎全部集中在中北歐。 許多國家的買家賣家無法理解這種思維模式,例如義大利或印度,他們認為爾虞我詐是商人的樂趣,耍盡手段更是基本入門技巧。我只能說,道不同不相為謀,讓他們去享受那種樂趣吧!我完全不想和他們攪和。我是死腦筋,一向認為生產產品必須完全符合規格,絕不偷工減料,至於價格,利潤低一些我可以接,不合理的旁門左道,敬謝不敏。 看到這兒,必然有人懷疑,這樣子會賺錢嗎? 相信我,當然可以,而且越做越順,越做越輕鬆愉快,工廠經營十年之後,一切上了軌道,客戶也相當穩定,我幾乎天天沒事幹,上午看報紙,中午吃便當,下午睡午覺,晚上回家不用加班(我從來不應酬)。一星期上班五天(十幾年前就實施了),假日絕不加班,若不得不加班,平日給1.5倍、假日給雙倍薪資。這是吹大牛嗎?不需要吹牛,因為不是只有我做得到,大部分工廠都做得到,願不願意而已。 想一想,那些所謂的經營之神、大企業家,短短數十年間,個人家族財富高達數千億台幣,哪裡來的?果真因為天縱英才?騙誰!說難聽一點,恐怕是苛扣員工和欺騙客戶得來的。經營之神的兒子、女兒們,不費吹灰之力,繼承了千億遺產,而奮鬥了數十年的員工呢?拿到了幾億?工人呢?拿到了幾萬?這一切公平嗎? 請問各位經營之神?你神在哪裡?你對得起那些為你拼命的員工嗎? 請續閱 一個男人的故事(十一) |
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( 創作|連載小說 ) |