作家
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| 2009/12/13 03:38:02瀏覽1783｜回應8｜推薦113 | |
| 引用文章 一個男人的故事（八） 回憶起外銷經歷，那片片段段，真是笑話一籮筐。可能大家不相信，有人這麼做生意的？一個完全不懂得爾虞我詐的「生意人」，闖進了聽說是「步步見血，屍骨無存」的叢林地帶，傻呼呼的忘記要說謊耍詐，事實上，我從不對客戶說謊。的確有些客戶露出不可思議的眼光看我，這人有毛病嗎？怎麼這麼呆？ 1992年，我們工廠首次到德國漢諾威參展，一年一度的電腦通訊展覽CeBIT（Centrum der Büro- und Informationstechnik），業界稱之為超級大拜拜，規模實在驚人。記得第一次參觀時，頂著德國北部寒冷的三月天，來自熱帶的我們個個包得像肉粽一顆顆，四眼田雞睜得好大好大，鼻水不斷滴流，差點變成一條條冰棒。這是展覽會場嗎？二十幾個展館，簡直是萬國博覽會的規模。一大排的入口閘門，像極了賽馬場的起跑線，覺得我也是賽馬之一，衝啊！我來了。 當然沒大聲喊出口，倒真是往前猛衝，冷～啊！拼命邁著相比之下短小的兩腿，我們一群老台，硬是被高大的德國女士們遠遠拋在後頭，她們穿著高跟鞋，長外套裡面是迷你窄裙，跺跺跺，個個速度驚人，像極了高速公路上不限速的德國汽車，根本跟不上。光是從大門閘口走到我們攤位就有幾公里，要走十幾二十分鐘，真是遠。 我們的攤位大小是20平方米，4米乘5米，最小的基本攤位。我問CeBIT的台灣辦事處，能不能再小一點？好糗！經辦小姐說這已經是最小，不能再小了。算了算攤位費、裝潢費、兩個人的機票、差旅費，實際數目不記得，總之好幾十萬再加一萬，差點兒付不下去。想當然，飛機一定是搭經濟艙，這一坐，二十年間我不曾買過商務艙，只有升等的時候坐過。即使後來公司規模大了，應該買得起商務艙，我還是習慣坐經濟艙，表面理由是個頭不大何必浪費，實質上是捨不得花那筆錢，一趟歐洲來回，商務艙和經濟艙的差價可是好幾萬塊台幣，幾萬塊足夠請員工們大吃一餐了。 第一次展覽充滿驚奇，難以忘懷。比起台北電子展的3*3＝9平方米攤位，我們的最小攤位20平方米感覺很大了，尤其是捨不得多花裝潢費的情況下，攤位看起來真是空蕩蕩。沒關係，我們自信是吃口碑，不是吃裝潢的。攤位小歸小，自視甚高，兩人絕不鬆散，西裝筆挺，雙手自然下垂輕握，從頭站到尾，整整九天，展現日本式風格（後來才知，的確很多客戶以為我們來自日本）。 人比人氣死人，我們正好在德國大公司Bosch對面，他們也實在太離譜，攤位佔了整整兩個大街區（Block），兩千多平方米，等於六百多坪，各位！這是展覽耶！九天後全部要拆除，裝潢費至少幾百萬台幣，嚇死人的奢侈。早上開早會，看起來起碼有一百個展覽人員，這像話嗎？我們只好給自己打氣，沒關係，百貨公司有百貨公司的行情，我們是精品店。 攤位桌上，我們只擺了幾樣代表性最新產品，我相信，堆積如山的零件，商展式的擺滿桌面，看起來就沒什麼水準。我們還有一怪招，現場不報價，咦！不報價來幹嘛？我告訴客戶，在還沒談詳細規格和品質標準之前，報價毫無意義。我還告訴客戶，我不是來找訂單的，我是來尋求長期合作夥伴，一個國家甚至一個區域例如北歐，我只要一個代理商客戶，絕不會跳過他做其他客戶生意。每一個人聽到這種說詞，都覺得不可思議，有人這麼做生意的嗎？ 欣賞這種作法的客戶的確不多，但經過十多年證明，他們都是好客戶，好客戶不需多，爛客戶再多也沒用。無論他們當年多大多小，我都不在乎，自己不就是一家迷你工廠嗎？我固執的堅持，長期合作是唯一的要求，我們必須互信，必須坦誠的公開合作。產銷分工仍然是我不變的理念，分工合作絕對是最有效率的方式，而最有效率當然代表競爭力，也代表著利潤，利潤必須合理分配。 說起來其實很簡單，但是大部分生意人做不到，因為貪，因為將心比心不信任別人。我這個異軍突起的怪傑，擄獲了不少中北歐客戶的心，他們也不喜歡拐彎抹角、爾虞我詐，天天要比「誰比誰精明」多麼累，多麼沒有必要。最終成為我最大客戶的德國朋友告訴我，「我相信你，我會和你作二十年生意，但是一旦你欺騙我，即使只有一次，我們便一輩子再見。」我告訴他，這正是我的座右銘，從來不曾改變。 從此，我和好幾個歐洲客戶合作十多年，一年比一年愉快，將產銷分工的理念落實完全，誰說商人一定是奸商？我們慶幸我們不是，物以類聚，聚得好，聚得實在。去除了懷疑猜忌之後，生意的快速發展變得自然而然，客戶帶著我直接去知名大廠，他的客戶那兒爭取合約，一切公開，他無需擔心我會挖牆腳，我死也不會幹這種事，日久見人心，我的確通過考驗。 我的客戶個個賺大錢，無論景氣不景氣，還有人從十幾人小公司變成上市公司。而我呢？確實不在乎會不會成為富豪，我只在乎員工們得到他們該有的報酬，這正是我創業的理念理想，十多年不曾改變。 需要改變嗎？ 請續閱 一個男人的故事（十） |
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| ( 創作｜連載小說 ) |
