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| 2024/08/05 01:17:42瀏覽16｜回應0｜推薦0 | |
| 我妻子和这位女士闲聊了几句。“我该进去啦，不过想告诉 你，”我妻子说，“你的妆真好看，和你的围巾很配。我也想买一 条。请问你是在哪儿买的？” 听到这样的恭维，那位女士很开心。要知道，值机员大多数时间 可能都在接待登机前焦虑不安、满腹怨言的乘客。接着她又和我妻子 聊了一会儿围巾和化妆，整个人明显轻松起来，脸上露出微笑，额头 舒展开来，肩膀也放松了。我的妻子不是在拍马屁，也没有夸大其 词，她是真心喜欢这个人的妆容，只想与她分享自己的喜爱之情。那 位女士也感受到了她的真诚。 而我，则嗅到了机会的味道。我靠着值机台，搂住妻子，脸上带 着微笑，头微微倾斜着说：“女士，既然是您帮我们办值机，我在 想……不过估计钱不够。请问，您能告诉我们经济舱升舱要多少钱 吗？就豪华经济舱什么的，是不是可以？” 她看了看我的妻子，没有看我，低声道：“别告诉别人哦，”接 着迅速地在键盘上敲了些字，“我把你们三人都升到头等舱。” “啊！谢谢你！”我们答道，“太棒啦。” 好了，现在让我们分步来看这件事。初次与人会面的时候，我们 脑海中总会浮现四个最基本的问题： 1.这人是谁？ 2.他/她想要什么？ 3.这次会面要多久？ 4.他/她是否会对我造成威胁？眼霜 回想一下你最近一次和人会面的经历，这些问题都不可或缺，即 使有时它们只存在于你的潜意识中。要想让头回见面的人帮你做事， 你就得迅速巧妙地替他们回答这四个问题，这样他们才会放下戒备、 不受拘束。不然的话你就惨了，到时不管你怎么说，他们都会提防着 你，不愿配合你。 当我站在行李柜台前的那一刻，在值机员心中，这四个问题里的 三个立马有了答案。只需了解社交场合，看看我的样子就行了。我的 手推车里装满了行李，想必是乘客，而且肯定是想办登机手续。通 常，类似这种办理值机的只要几分钟。唯一悬而未决的是第四个问题 —我是否会造成威胁？我自然不是，但值机员没法百分百确定。我可 能喝了酒，如果要不到靠过道的座位就会朝她大声嚷嚷、粗暴相向； 也可能没喝酒，但是爱挑事，专找航司的麻烦；又或许感染了新冠病 毒，咳嗽起来喷她一身，害她得病。 我的小笑话解决了她的最后一问，也给她留了个好印象。这一行 为其实就是“语言垒球”。值机员和近距离的其他乘客都能听见这个 玩笑，但我不知道谁会回应我，接住我的“球”。但不论是谁，都将 成为我的“目标”，在本书中我称其为“兴趣对象”。值机员的回应 是一个积极的信号，因为她有我想要的东西。一个笑话为我与她后面 的友好互动打下了基础。她笑了，我俩之间有了眼神交流。对她来 说，我不再是具有潜在威胁的陌生人了，而是一个风趣幽默、喜欢自 嘲的美国人。我们开了个好头。 接下来就得感谢我妻子的善心了，她做了件特别棒的事：出于欣 赏，她自发地赞美了那位女士。这种称赞既非处心积虑的算计，也不 会假得令人作呕。它启动了所谓的“喜好原则”，即：就心理影响而 言，我们喜欢那些喜欢我们的人。所以，通过目睹和推断，值机员现 在可以判定我和我的家人都不是危险人物，她喜欢我们，至少喜欢我 的妻子。我妻子还与这位女士达成了一种共识—她俩通过化妆品和围 巾建立了人际关系。与此同时，几句美言对值机员来说是一种化学刺 激，能够使大脑释放后叶催产素和多巴胺。这些化学物质可以分别令 人产生信任和愉悦感。 两种物质混合作用，让这场小小的化学风暴充满了亲昵、幸福和 愉悦。我立刻领会到，此时只要提出的请求不离谱，对方很容易答应 你。当时的情况就是：值机员满足我要求的可能性会提升。事实的确 如此，她甚至将其推进了一大步—给我们免费升舱。我们送了她一 份“礼物”，她也回赠了我们一份。 我和我的学生们经常会使用上述以及其他一些社会工程学技巧。 这些窍门在获得升舱、租车升级、预订抢手餐厅和其他各种福利活动 中屡试不爽。我们还将之用于修复家庭关系、谋得升职、对付难处的 同事、结交新朋友、从容应对鸡尾酒会和其他社交场合等。当然，我 们也借它来保护自己，以免受到其他人的操控，做出损害我们自身利 益的事。社会工程学具有普适性，掌握它，就是掌握了结交朋友、影 响他人、实现目标的秘籍—你只需做个更友善、更富同理心、更愿付 出的人即可。 | |
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