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大智若魚...遊走四方的產品銷售員(試寫人物)
心情隨筆工作職場 2018/06/27 12:30:42

大智若魚, 遊走四方的推銷員

 

    「從小, 我們就聽過唐三藏西方取經的故事,但從未記得他是取得什麼經典;卻對他取經過程時如何克服種種的困難,如數家珍。我想,對於任何一種工作, 享受過程是最重要的; 不論他的結果是成功或失敗。於是, 我決定, 繼續留在外商公司,」這是2012年德國大型家電公司取回台灣代理權時, 當時任職台灣總代理銷售部經理並屢創佳績的安廸楊,一時之間從本土企業轉換成外商公司; 種種不同的經營理念和本土經營方式互相抵觸時;未免對自己的未來產生懷疑。 但天性樂觀, 勇於接受挑戰的他; 最後還是決定留在外商公司, 在競爭激烈的家電業中,享受衝刺的過程。

 

    「 我是在廸化街長大的, 父母親經營各種南北貨、 罐頭批發;既當時俗稱的"批店"。 下課之餘就是搬貨, 疊貨和送貨。 當時貨品送超市或百貨公司時還要自己上架並且要自付"上架費"。」 不過也因為這些歷練, 造成了安廸楊對於通路和商品的敏銳度和敏感性。

 

    「 記得在畢業後等入伍時, 有次送貨因車廂載重量超過, 行駛途中竟然後車輪車軸斷裂,輪胎飛出;滑行撞上路邊停靠車輛才停住。我暗想: 這下總算可以休息了。 結果母親的處理方法竟是派出另一輛空車, 再將貨品一一搬出 , 裝載。繼續送貨。」

 

     當我初期在拓展家電經銷業務時, 常常碰到掌握大權的老老闆娘。 積極、 銳利、 不退讓;我就會想到我的母親。 我會以家人的心態來處理事情, 多為客人著想。 跟她們分析如果多拉機種給她的優惠; 賣出多少台獲得的利潤; 一一的幫她們算清楚, 讓她們不用再去費心思多想。 經銷商就會很快的進入狀況, 銷售没問題、 利潤也没問題; 就會馬上訂貨。

 

     在網路拍賣尚未盛行時, 也曾幫助偏鄉業績一直没有進展的經銷商上網登錄銷售產品; 或是幫忙調貨, 只因為這間經銷商老闆重病, 老闆娘獨撐 。現在想起來, 在拓展經銷商業務時真的很辛苦, 常常連一頓飯都無法好好吃, 手機響得不停。 但也在那個時候, 成功的將公司產品打入市場。不過. 當時也多虧有一位挺我的老闆, 懂得台灣家電市場; 當我提出問題時, 一點就通; 並且願意全力支持。

 

    為何畢業後不繼續留在食品業, 而選擇家電業? 民國七十年, 大型食品製造商紛紛建立自己的物流公司, 一般傳統的食品批發商被迫轉型或結束營業。而當時的台灣也逐漸從製造業轉型為資訊科技產業; 喜歡嘗試新事物的安廸

楊決定從電子產品印表機, 筆記型電腦銷售出發。而初進入的科技公司因政策錯誤向日本進了一批第一代35素數位相機。 當時科技產品日新月異, 推陳出新, 一不注意就會滯銷庫存。而熟知通路重要性的安廸楊, 注意到正準備在全省以連鎖方式經營六家分店的全國電子專賣店, 與其交涉後; 很成功的將庫存脫手。也激發了敢拼敢開發的認真個性。

 

     早期台灣洗衣機大部份都是使用攪拌式(美式)洗衣機或是傳統直立式洗衣機(日式), 要推廣一台售價六七萬元的大型歐式滾筒洗衣機; 讓經銷商願意幫你去賣, 實在是非常困難。除了強調特色和其使用功能外, 台灣的家電經銷商最重視的就是服務和博感情。 除了勤跑客戶, 了解客戶的需求並解決之外; 婚喪喜慶公司禮數必到。如此努力經營,很快的以三年時間成功扭轉台灣從傳統的直立式轉用歐式滾筒式洗衣機。 當時業績最好時, 該公司的大型滾筒洗衣機佔全省市場佔有率33% 並且供不應求。但也因為衝的太快, 引起德國總公司的注意, 2012年取回代理權, 正式在台灣設立分公司。

 

     剛開始的外商公司和本土經營的磨合期真的是一團亂。德國人生性嚴謹, 處事一板一眼; 一開始就將所有屬於台灣的風土民俗紅包白包禮金全面取消; 然後制定了一些不合時宜的規定。殊不知, 經銷商業務推展最重視的是人情;傳真機中冰冷的制式訂貨和用雙手握著溫暖的寒喧, 感覺是完全不一樣的。

 

     「外商公司總是年輕充滿活力的, 喜歡用力的撞。」安廸楊笑著說;「好在我曾經下過功夫學習報表製作;用精確的數字和預估來證明自己的能力。而外商公司也有一整套的教育訓練和主管養成課程, 讓自己的眼界和溝通技巧能力更成熟。而為了能讓老闆更了解自己的想法, 更加強自己的語文能力, 這些都是在本土公司中所没有的」。

 

     現在的安廸楊在德商家電是負責全省百貨公司業務的推廣, 從最早的三個櫃位到現在的13個直營櫃位, 帶領著26位優秀的銷售團隊, 雖然已不用再跑全省經銷商業務了, 但當時所交到的許多好朋友還是會持續聯絡中。

 

     2003年有部電影叫大智若魚, 劇中主角的職業是推銷員, 行走全美時遇見許多奇人異事, 也幫助了很多人。』我很喜歡這份工作,銷售員可以直接面對客戶,無論是對產品的了解或是解決任何銷售的問題,對我來說都是一項挑。談成案子雖然歡喜但能夠幫助客戶才是真正的成功。任何一種工作, 只要有心, 用心, 和關心 無論是廠商, 經銷商和使用客戶三方面皆大歡喜 , 那種喜悅和成就感真正的感動。

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