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信任,才能夠成交生意
2010/09/02 04:43:36瀏覽1101|回應0|推薦0

昨天跟幾位朋友聊天朋友的朋友提到他七年前遭遇人生最大的劫難。當時他做鑽石切割生意,有八千萬元的資產,但一夕之間垮台。原因在於客戶之前都以現金交易,要他去國外買鑽石,回到國內切割。利潤百分之三~五,一千萬元的生意,有三十至五十萬的利潤。而且毫無任何風險,都是收到現金,他才向國外訂購鑽石,拿回國內切割。但配合一段時間之後,國外客戶有一筆小額的訂單,手頭不方便,要他先行支付,鑽石切割之後,客戶會開立現金支票支付款項,剛開始他還有點怕,但因為金額不大,他認為就算是客戶沒有付款,損失也不大,再加上這幾年也從客戶身上,賺了不少利潤,所以就同意客戶的要求,先幫客戶代墊款項。

 

之後,客戶有時先付現金,但有時要他代墊款項訂購鑽石,等鑽石切割交貨之後,國外顧客再付錢給他。就因為配合一段時間,都沒有發生問題。突然有一天客戶要他先代墊三千萬元訂購鑽石,交貨後,客戶再付現金支票給他。三千萬的訂單,利潤是150萬元,而且之前配合,客戶開立的現金支票都兌現,所以他也同意客戶的要求,代墊款項。沒想到交貨後,客戶開立的支票跳票。客戶也不見蹤影。這筆生意他損失了三千萬元,公司因而陷入周轉不靈的困境,沒多久,他的公司就宣告倒閉,負債累累,源頭就是那筆三千萬元的訂單,所導致的後果。

那位朋友給我的感覺是相當精明幹練的人,我能夠體會為什麼他會被詐騙三千萬元。原因在於客戶之前做生意都很守信用,如期付款。就因為客戶信用良好,所以失去了戒心,突然有一天客戶要求他代墊大筆款項,他才沒有戒心,同意客戶的要求,但也讓他因此付出慘重的代價。

沒有經歷過被人詐騙的人,也許很難想像為什麼他會冒這麼大的風險,幫客戶代墊三千萬元款項向國外訂貨。但如果他認為這是沒有風險的行為,又可以賺到一百五十萬元的利潤,他只是代墊款項,等到交貸之後,客戶開立現金支票付款,到時再跟銀行確認有沒有現金匯入支票帳戶,所以這是完全沒有風險的生意。就因為信任客戶,沒有懷疑其中有詐。公司也因被詐騙三千萬元,陷入周轉不靈的困境,連鎖反應之下,公司因而破產倒閉。

當時,是他人生最大的困境。但他也熬過來。但以後他跟別人做生意,都異常謹慎,寧可不賺,也不願承擔風險。但也因為保守經營,雖然沒有賺到大錢,但至少生活還過得下去。這就是他人生的經驗談。

有些時候不見得是客戶或朋友有意詐騙,破產倒閉或欠債不還的原因,在於信用資產超過他的償債能力,無力償還債務。所以為什麼力霸公司破產,欠銀行幾百億元。這就是王又曾的信用資產,力霸公司早就出現經營危機,之前是「以債養債」,負債經營公司,公司還能夠撐得下去,直到負債金額已經超過信用資產,王又曾無力償還巨大的債務,乾脆一走了之。

所以為什麼越有錢的人,如果破產倒閉,都是數百億元的負債。原因即在於銀行是「晴天借傘,雨天收傘」越有錢就越借得到錢,越沒錢就越借不倒錢。這就牽涉到心理學層面,一般人決定事情,都是先考慮風險,而不是好處。所以為什麼保守的人寧可將錢存銀行,不願意做其他投資。原因在於銀行雖然利息很低,但沒有風險。但做生意或投資,就要承擔風險。所以風險的評估,就是一般人做決定的主要考量。

所以銷售的流程是信任→找出問題→解決問題→成交。顧客不信任銷售員,就不會將問題告訴銷售員,銷售員也無法「對症下藥」,解決顧客問題,既而成交生意。這一切取決於顧客是否信任銷售員。所以頂尖的銷售員,一定是最被顧客信任的銷售員。唯有信任,才能夠成交生意,沒有信任,就不可能成交生意。

( 知識學習商業管理 )
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引用
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