要給客戶免費試用版的軟體，其實很容易！在程式中設定一個期限，逾期失效，客戶不可能拿去賣，我好像也沒有甚麼損失？但真的沒有損失嗎？開業幾年來已經非常多次的經驗告訴我：絕對不能這麼做！於情於理，理性與尊重智慧財產權的客戶也應該「不好意思」要求我這麼做！

會要求我提供免費試用版的客戶分為兩種，一種是不確定我的軟體效能好不好？要拿回去現場測試一段時間之後再決定是否採購。開業之初，我的軟體品質信譽還有待建立時，我當然會提供這種目的的試用版！我也知道車牌辨識這個行業吹牛的比專心研發的多，我還鼓勵客戶應該貨比三家，才會知道我的好！

當然現在我的產品已經不需要這樣推廣了！太多分布於各地的實績，客戶可以就近到各個現場去看，也可以徵詢口碑，這些年我的產品與其他廠牌PK辨識率確實沒有輸過！如果客戶明知品質服務都沒問題，還會要求試用版，只有一個原因，就是想延遲付款！越慢付錢好像在利息或資金運作上就會佔到一點小便宜？在台灣越大的公司越是如此！

但是這就會讓我這一筆才幾萬元的生意拖延三五個月之久都無法結案，我當然會拒絕！除非我的生意太慘淡。即使只是所謂的月結慣例或開遠期支票，如果拖到超過一個月我都會請他「有錢再來買」！總之是一手交錢一手交貨，沒理由軟體先免費使用三五個月之後才開始付錢！這不是賣車或買房，涉及高達數十萬或數百萬的錢，就是幾萬元而已，「大」公司還會在這種小金額上計較做小動作，我就只能說：You are not serious! 不要拉倒！我只賣給明快交易的小公司也不會倒閉的！

另一種會要求免費試用版的客戶我就更反感了！他們的說法是為了一些規模很大的計畫，或他們公司想推出的整合性車牌辨識應用系統，要整合我的車牌辨識核心技術。「一旦成功」我就可以吃到很大很大的大餅！譬如一筆交易就是上百萬甚至千萬？之類的！

可惜我開業都四年了！這種百萬級的生意一次都沒有實現，真的！一次都沒有！而我確實陪著他們免費做義工研發這些東西，佔據了我一半以上的工作時間，卻毫無所獲！陪同研發的該公司員工都繼續領著該公司的薪水，我卻一毛錢都領不到！不論是計畫失敗，或公司主動放棄，或競標輸給其他團隊，沒有一次是因為我的東西不夠好或我不夠努力而失敗，但總是只有我這個提供關鍵核心技術的人白忙一場！

我這四年的上班時間其實有一半浪費在這些我「免費提供試用版」的案子上！我為了自己設定的目標研發的產品，即使沒有在研發期就賺錢，但研發成功後現在都在幫我賺錢！而我基於善意提供免費軟體，還協助研發的案子都很沒成效，對方也毫無憐憫！一旦失敗就是一毛錢都不想「撫卹」我！我只能責怪自己為什麼這麼笨？好像天真無知的少女被甜言蜜語騙了！只能自認活該倒楣？如果我一開始就不提供免費試用版，根本就不會有這些事。

其實會要我這麼「配合」的廠商都是看中我的車牌辨識核心很好，很像電腦品牌商發現Intel的CPU特別好，可以幫他們組織出非常好的電腦產品，但是要將一組好東西組合成一個電腦，總是要很多研發過程與時間的！於是他們就要求Intel提供免費的CPU元件與技術支援服務，來幫他們完成品牌電腦的設計組裝。他們會說：「如果成功」我們就會大量採購你的CPU！要Inete賭一把！

但是市場上品牌電腦廝殺激烈，十個品牌可能只會有一兩個真的賺錢，Intel公司卻要為此「免費」協助十個廠牌研發品牌電腦？那些品牌電腦廠商自己根本做不出好的CPU，他們何德何能要求很努力也做得已經很棒的Intel免費提供協助呢？相對的，他們卻完全不必分擔成敗關鍵的CPU部分的投資風險？如果這樣經營，我可以保證Intel已經因為不堪虧損而倒閉了！

我很確定Intel知道自己是核心技術優勢的擁有者，是品牌電腦商們需要他，他不必依賴每一個電腦品牌商，他沒有必要普渡眾生，他只須要選擇有誠意合作的廠商，甚至被動的等需要他的廠商們看誰能提出較佳的合作條件，就像美女徵婚一樣！既然不能每個人都嫁，就是擇優選婿了！我的車牌辨識核心目前也在台灣有一樣的優勢，我不必為了不好意思拒絕或想普渡眾生，將自己陷於困境的。

我相信這些要求免費試用版的廠商並不是想騙我，因為失敗的計畫他們也不會獲利，但是成敗的風險確實是存在的！他們只是想規避失敗時的風險，反正沒花錢跟我買核心技術，一旦失敗時，虧損就會少一些！但這些風險與虧損都要由我承擔？合理嗎？那不是我自己想做的計畫哦！我也盡力幫忙了，如果錯不在我，為何要我承擔這些虧損呢？

所以我錯誤的第一步就是：「為何要免費提供試用版？」一旦提供就是「參與研發」了！我不再能主張我花時間跟著你們做研發應該要給我薪水！我不是你們的員工啊？但是你們研發中的問題或需要我修改程式才能繼續的關鍵，我要不要配合呢？我只要做得到就忍不住想做啊！最終就是悲劇！我已經浪費太多研發能量於此，我絕對不想再次陷於這種泥潦了！

我要的其實不多！想做這些車牌辨識應用整合研發的公司只要跟我買一套軟體，就可以開工了！過程中我也會配合，至少研發期我算是有薪水的(即使還是不多)，如此而已！我並沒有要求數十萬的專案研發費哦！如果這樣都覺得我很難搞？那就當我是斤斤計較的小氣鬼吧！易地而處，你會怎麼做呢？將心比心，推己及人，事情應該如何進行？就一定會有共識了！目前幾個真的有帶給我較大業績的客戶，都是願意至少先買一套進行研發的！願意付錢擔風險的人其實也是比較認真的人，成功機會自然比較大！

想像一下，如果一個公司說他們正在進行一個極重要的的產品開發計劃，計劃期間他們無可避免要斥資數十萬採購各種周邊硬體，包括攝影機與電腦等等，還會支付多位資深技術人員每月很多萬的薪資長達數個月！但是整個計畫仰賴的核心技術就是很棒的車牌辨識核心！他們卻不願支付六萬元買一套這個關鍵軟體？堅持要我提供免費試用版？還必然的包括我的免費諮詢！你能認為他們是認真的嗎？這樣公平嗎？這樣合理嗎？

如果大家對於核心關鍵技術的尊重是這麼的低，也難怪台灣不會出現矽谷了！