上面是我看到一則介紹全聯發跡文章中的一段話，看在小本經營的我眼中真的感觸頗深。我賣的軟體單價不過數萬元，就算做影像辨識核心專案也多半才十幾二十萬元，以一般大公司的交易規模來說，我們跟普通電腦設備的價錢差不多，一般人買電腦都是貨到付款，甚至網購都是先付錢的！但是買我東西的大公司卻常常要求「按公司規定」月結30天或60天？就是延遲很久才付款！

當然對方總有一堆理由必須這樣「作帳」或「配合行政程序」等等，但是用常識去想就知道：這完全是大公司想省錢托延付款的詐騙伎倆，都甚麼時代了？有買賣合約，加上老闆簽准，會計只要打開電腦按幾個鍵，經過網路銀行匯款就行了！「作帳」還需要寫一堆文件嗎？哪個大公司不是用會計軟體？甚至ERP系統？神經病！騙肖仔！

我就曾經直接回應這麼說的會計小姐：你們公司開會買便當，或替老闆買星巴克咖啡的錢，也是月結30天嗎？對方當然啞口無言？我要的不是幾十萬或幾百萬，不過是幾萬元而已！會計辦公桌裡面的零用金應該就不只那幾萬元了！我通常的態度是：月結30天？那就是貴公司手邊缺錢囉！那就等有錢時再跟我買吧？

我剛剛進入業界時還帶著軍公教的腦袋，下意識認為凡是規定都是必須盡力遵守的！但是在業界每間公司的「規定」都不同，而且都是按著對他們自己有利的方式訂定，我以為自己的公司沒啥規矩，配合度很高是好事，但其實是總被客戶公司的規定耍得團團轉，做工時是做到最大化，收錢方式卻總是最差的條件！

老實說，要搞懂這些繁複的規矩真的是不勝其擾，做了幾年我終於知道其實規矩是人訂的！沒有不能改變的規定，真正不會變的關鍵鐵律是：「到底是你比較想買？還是我比較想賣？」如前面的例子，試問有哪一家公司會因為便當店不肯接受延遲付款，所以開會時就讓公司主管們餓肚子？或者特助敢跟老闆說：星巴克不肯賒帳，所以買不到咖啡？

在業界看起來超複雜的各式活動，真正有力量的規範是「需求」與「獲利」！不能賺到錢，所有規矩都沒有意義，但是先付錢的有點吃虧，晚拿到錢的也是吃虧！誰會獲得優勢呢？誰能比較強勢呢？就是看需求了！我小本經營，一套才幾萬元的軟體，當然不希望幾個月之後才拿到錢，那就看我是不是有放棄這筆交易的本錢囉！如果沒賣成就會餓肚子，當然就配合啦！如果餓不死呢？我寧願不賣，在等待他們付款的幾個月間，看看有沒有其他快速成交的機會。

但是我們必須看清的更重要現實是：他們為何要跟我買東西？不跟我買又有甚麼其他選擇？那些選擇對他們來說是比較划算？還是會虧錢？如果他們根本沒有其他選擇呢？那我還要跟他們爭辯付款的時間和規矩嗎？他們如果賭氣就是不買！那就違反業界最大的潛規定，跟錢過不去了！因為花幾萬元跟我買軟體的目的通常是要用來賺回幾十甚至幾百萬的！沒軟體也就沒錢賺，或無法省很多錢了！

但是各位不要懷疑，業界腦筋不清楚的人，或者公司大到反應遲鈍的例子比比皆是！前幾天就有個廠商惹到我，他們已經試用過我的軟體非常合用，政策上應該會繼續採購多套我的軟體，但是眼前的單筆交易，會計卻來跟我玩月結30天的遊戲？算一算實際付款日居然是兩個多月之後！

我當然非常不悅，但只是冷冷的跟他們說：這次沒先說好付款方式，你們又說急著要讓系統上線，你們的客戶急著要用，我也立即配合交貨安裝了！木已成舟，此時我說不賣都來不及了！但是我以後就知道貴公司的作業流程了！

以後我一定會等貴公司先付款之後再交貨，銘謝惠顧！

大家想知道結果嗎？在對方一陣忙亂的內部溝通之後，又主動告知變成可以很快就付款了！搞不清楚狀況的人好多，我自己也是！之前搞不清楚狀況，跟著一堆別有居心的老闆，或笨笨的行政人員浪費太多時間了！付款方式哪有那麼多規矩？你急著買就先付錢，我急著賣就等你高興再付！月結30天之類的東西純粹就是用來欺負弱勢賣家的手段，哪有甚麼學問與必要性？在電子商務的時代，那些都是胡謅的啦！如果確定自己沒這麼弱勢，就別理他，不合理的陋規就會逐步消失了！