討債公司的ＳＩＲ談判術

從事公關顧問多年，我不得不承認，在這個社會中，最讓我佩服的談判專家不是外交官或超級業務員，而是合法討債公司裡的高手。大家想想，世上還有什麼事，會比去向人要債還來得讓人討厭的？除了不受歡迎，那些討債高手要面對的，可能還是一堆走投無路、隨時準備以一條爛命抵債的不定時炸彈。當然了，我這裡所說的討債公司，是有法律及金融背景的合法討債公司，絕不是那些用暴力或恐嚇手法要債的灰色組織，畢竟，凡事如要用暴力或恐嚇，那也就用不著談判了。

事實上，我也是從這些合法討債公司的成功案例裡，歸納出了一個重要且有效的談判法則，我稱它為〔SIR法則〕。這本書，就是要和大家分享我從事談判實務近二十年來的關鍵心得。這個心得和學術界或國際大師的理論不一樣，因為，我發現的這個法則，是從商場職場實戰經驗中淬煉出來的，並不是紙上談兵，也不是要讓人拿去寫論文報告的，而是希望所有需要公關的從業人員，如業務、行銷、客服、律師、直銷等，看完這本書立刻可以派上用場，是最實用的戰術指南。

我們再把焦點拉回我最佩服的合法討債公司，我之所以佩服他們，主要是他們個個洞悉人性，以人性的需求為談判的基礎，或許他們都不懂談判學常用到的一些公式或理論，但他們對人性的深刻了解及見招拆招的靈活戰術，絕不是課堂上所教的公式可以達到的。

因此，我深深體悟，真正能幫助公關或業務人員解決談判上的困境及衝突的，必須是這種以人性需求為出發點的實戰法則。這些經驗法則甚至可以讓我們繞過賽局理論（GAME THEORY），在各種談判賽局中獲得勝利。畢竟，人性是很難用數學公式預測或計算的，只能用心洞悉。

這也是為什麼合法討債公司不懂賽局理論，一樣可以談判成功的道理。此外，這些合法討債公司除了洞悉人性，而且也都不自覺地運用我所說的〔SIR法則〕來掌控局面。當然，他們不懂什麼是SIR，因為這個名詞是我發明的，但他們運用的戰術卻是〔SIR法則〕的內容，例如，他們都懂得先依對方的需求來擬定戰略（以對手為師，而不是輕視或蔑視），再運用訊息選擇法則（只選擇對我方或雙方有利的訊息），例如，絕不強調或提及債務可以逃脫或曾有人逃脫成功的案例，更不會一再讓對方提到可以逃脫的訊息（當然也可選擇一些想逃脫債務不成功的悲慘案例來讓對方打消這個念頭），把處理債務的焦點，轉移到對雙方都有利的方向上，強調共同爭取、努力，接下來就可一步步地導引債務人把錢還清。

同樣的道理，當我們在向客戶提案或是推銷產品，甚至是在談判桌上時，也可以運用這兩個步驟︰先以對方為師，了解對方獨特的需求，再來調整我們的提案策略和話術，直接攻他們的死穴；接下來，再運用訊息選擇權的概念，一旦我們知道訊息可以被選擇運用或忽視或刻意刪除或掩蓋，我們就擁有把談判主題導向任何方向的選擇權。如此一來，客戶或談判對手都會對這個專為他們「量身訂作」的戰術心服口服，不但無力反擊，甚至很樂意和我們合作。

總而言之，在這高度商業化的競爭社會裡，談判是無所不在的，小到多向咖啡店服務員要一包糖，大到打官司或企業購併，這整個社會都只眷顧那些懂得談判的人，因為，這是個由談判架構起來的文明體制，不懂談判的人，猶如手上沒有武器的三等公民，只能任人宰割。如果各位公關從業人員不想一直靠運氣或手氣在談判桌上獲得勝利，那麼，你應該熟讀這本書，並且靈活運用〔SIR法則〕，一旦你搞懂了〔SIR法則〕的驚人原理和強大功能，相信大家就可以像我一樣，把談判變成一種樂趣和享受了。

購書去：http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010370758