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2008/05/19 17:02:36瀏覽4042|回應0|推薦1 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
今天我接到了一通來自銀行的電話: 接下來,她就開始訴說這張「XXXX-意外傷害保障專案」,這個服務人員態度很好,聲音也很好聽,我突然發現我接到大多數的電話行銷都是女孩子打來的!看來銀行現在行銷能力越來越高招,男生大概都是打給女性吧! 如果一通電話就能決定是否要投保,那台灣人真是太可憐了!身為一個CFP®,我正好可以好好的研究一下這個商品,所以我答應了她-她說要傳真給我,呵呵! 一般而言,做保險規劃,與消費者有關的是: 1、 保單是否是消費者需要的(建議消費者應與既存的規劃做一整合性思考。) 2、 保單年期是否符合消費者的規劃需求。 3、 保單繳費方式是否可配合消費者的家庭現金流量狀況。 以下一一討論。 保單內容有啥?? 這張保單是某人壽保險公司的意外傷害保障專案,透過保險代理人在銀行販售,保單內容三大方向(我們以100萬保額為例)簡述如下 1、 發生意外死亡或導致殘廢,獲100萬元意外險。 2、 因為意外造成的住院醫療,住院一天1000元的理賠。 3、 20年期滿領回所有保費-儲蓄險性質。 所以,這是一張儲蓄險結合意外險的保單,不含壽險!在20年的繳費期間裡,若不幸因疾病或非意外因素死亡,保險公司退回已繳保費,消費者保費不會白繳,但也沒有任何好處!由於未含壽險保額,對提昇國人壽險保額,沒有任何貢獻!扣分! 行銷的做法是以意外險為愰子,訴求“一般意外險若用不到(我們當然不希望用到),保費就沒了;我們的意外險若沒用到,就退還保費給你,不會「了錢」!”讓消費者產生「用不到還可以拿回來」的貪小便宜心態而產生投保意願。 看起來很棒,不過,意外險買那麼多要幹嘛? 如果行銷的模式改為“這張儲蓄險保單繳20年就可以拿回滿期金,再加送20年的意外險”那投保的人可能會少很多。因為國人對20年的儲蓄險沒興趣,對6年期比較有興趣。但是6年期儲蓄險,佣金少,也較不符合保險公司長期資金的需求,所以就行銷模式和行銷話術來看,這張保單可聰明的咧! 再來,本保單以儲蓄險為主(保費佔大部份比重),那我們就來研究他的投資報酬率吧!通常,我們單買意外險,會依職業等級區分不同保費,我們將本保單的保費扣除意外險的保費後,將剩餘的部份當做是定期定額的存款來做計算與比較,我並將保費依四種職業類別一一列出
上述的試算表示,你投保這張保單,年繳11900,其中,第一類的被保險人,保險公司必須把其中的1820元做為意外險的保費,剩餘的10080元就由保險公司保管,在20年滿期時,保險公司支付你滿期金238000元,而保管期間,保險公司給付你的年平均報酬為1.56%。 很低,是嗎? 由於這張保單是不分職業等級的,由上表可以看出,最划算的是職業等級在第四級的消費者,他如果自己去買意外險,他的保費很貴,但是,跟其它等級的消費者一起投保這張保單,他的報酬是3.85%,因為第一~三類的被保險人分擔了他的保費,就保障的角度來看,職業等級在第四級的被保險人,投保這張保單相當有利,而其它等級的被保險人,就有點為人作嫁的感覺了。 如果我們不投保這張保單,而是將11900元直接去投保意外險再將剩餘資金定期定額投資共同基金的話,假設定期定額平均年報酬是10%(很保守的估計值),會是什麼樣的狀況呢?
上面兩張表格告訴我們,同樣是11900元,我們可以有不同的用錢方法,消費者可以自行決定錢的用法,但是,在決定之前,消費者有權知道各種用錢方法的優缺點,保單唯一的好處是:它的報酬率是保證的,非常適合超保守型的消費者!
另外,將意外險與儲蓄險綁在一起,使得彈性變小也是一個很大的問題!舉例:如果我將來要增加或減少意外險的保額時,怎麼辦呢? 保單年期 依照保險事業發展中心網站上的資料,這張保單有10年、12年、15年以及20年四種繳費年期,小姐在電話中是講20年期的繳法,傳來的資料也是20年期-因為20年期的佣金最高! 上面也曾提及,若直接說明這是一張20年期的儲蓄險保單,可能有興趣的人就少很多,可見,大多數的消費者,不傾向於長期的存款契約。但是,銀行行銷時會管你這麼多嗎?她會仔細說明,這張保單要繳20年,你一定要想清楚再繳嗎?她會幫你概算你的意外險現有保額,然後提出你應該規劃的投保保額嗎?電話中不容易做到這些。看來,電話能做的生意還是以訂便當最為適合! 由於意外險是一種消費型的保險商品,也是一種機率性甚高的保險商品,過於長期的規劃,沒什麼必要,而保險公司也的確有年期較短的繳費年期可供選擇,銀行如此行銷方式實在不妥。 年繳或月繳? 電話行銷的訴求是每天只要35元,每月1047元,所以,繳費方式應該是月繳、每月自信用卡扣款的方式進行保費的收取!以銀行的角度而言,這是對銀行有利的。 1、 銀行每月會有穩定的刷卡業績,連續20年! 2、 年繳保費11900元,若以月繳方式進行,本保單一年扣取保費為12564元,銀行可提高保費收入5.6%(即消費者每年多支出5.6%的保費,這是主管機關訂定的保費收取作業規定,請不要怪銀行及保險公司!) 保險公司的業務員通常喜歡收取年繳保費,銀行會比較傾向於信用卡每月扣取保費的方式!對消費者而言,哪種方式符合自己的現金流量規劃,選擇適合的方式就可以了。有一派說法是,薪資每月入帳,所以我們的資金流動最好以每月扣款的方式來進行,如此,不會發生某個月份為了保費或其它高額支出,要準備大筆金錢,而必須借貸。 我並不贊同上述看法,因為,任何一個家庭都建議要有一筆緊急備用金,起碼是三個月的家庭月平均支出,在高額支出出現時,以此來做支應及臨時週轉即可,我也建議可以針對這些支出訂定資金計劃(這些支出雖是年度支出,但還是有固定的支出時間),這樣做可以省下一年5.6%的保費呢! |
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( 時事評論|財經 ) |