今天我接到了一通來自銀行的電話：屈先生，您好！我是您XX銀行信用卡的服務人員，銀行這邊針對您的用卡權益提供了一些福利，我特地來通知您！（大抵是如此，我記不是很清楚） 

接下來，她就開始訴說這張「XXXX－意外傷害保障專案」，這個服務人員態度很好，聲音也很好聽，我突然發現我接到大多數的電話行銷都是女孩子打來的！看來銀行現在行銷能力越來越高招，男生大概都是打給女性吧！ 

如果一通電話就能決定是否要投保，那台灣人真是太可憐了！身為一個CFP®，我正好可以好好的研究一下這個商品，所以我答應了她－她說要傳真給我，呵呵！ 

一般而言，做保險規劃，與消費者有關的是：

1、   保單是否是消費者需要的（建議消費者應與既存的規劃做一整合性思考。）

2、   保單年期是否符合消費者的規劃需求。

3、   保單繳費方式是否可配合消費者的家庭現金流量狀況。

以下一一討論。

保單內容有啥？？

這張保單是某人壽保險公司的意外傷害保障專案，透過保險代理人在銀行販售，保單內容三大方向（我們以100萬保額為例）簡述如下

1、   發生意外死亡或導致殘廢，獲100萬元意外險。

2、   因為意外造成的住院醫療，住院一天1000元的理賠。

3、   20年期滿領回所有保費－儲蓄險性質。

所以，這是一張儲蓄險結合意外險的保單，不含壽險！在20年的繳費期間裡，若不幸因疾病或非意外因素死亡，保險公司退回已繳保費，消費者保費不會白繳，但也沒有任何好處！由於未含壽險保額，對提昇國人壽險保額，沒有任何貢獻！扣分！ 

行銷的做法是以意外險為愰子，訴求“一般意外險若用不到（我們當然不希望用到），保費就沒了；我們的意外險若沒用到，就退還保費給你，不會「了錢」！”讓消費者產生「用不到還可以拿回來」的貪小便宜心態而產生投保意願。

看起來很棒，不過，意外險買那麼多要幹嘛？

如果行銷的模式改為“這張儲蓄險保單繳20年就可以拿回滿期金，再加送20年的意外險”那投保的人可能會少很多。因為國人對20年的儲蓄險沒興趣，對6年期比較有興趣。但是6年期儲蓄險，佣金少，也較不符合保險公司長期資金的需求，所以就行銷模式和行銷話術來看，這張保單可聰明的咧！ 

再來，本保單以儲蓄險為主（保費佔大部份比重），那我們就來研究他的投資報酬率吧！通常，我們單買意外險，會依職業等級區分不同保費，我們將本保單的保費扣除意外險的保費後，將剩餘的部份當做是定期定額的存款來做計算與比較，我並將保費依四種職業類別一一列出

職業類別	年繳保費	意外險保費	剩餘保費定期定額	滿期金	報酬率
第一類	11900	1820	10080	238000	1.56％
第二類	11900	2270	9630	238000	1.97％
第三類	11900	2720	9180	238000	2.41％
第四類	11900	4080	7820	238000	3.85％

上述的試算表示，你投保這張保單，年繳11900，其中，第一類的被保險人，保險公司必須把其中的1820元做為意外險的保費，剩餘的10080元就由保險公司保管，在20年滿期時，保險公司支付你滿期金238000元，而保管期間，保險公司給付你的年平均報酬為1.56％。 

很低，是嗎？ 

由於這張保單是不分職業等級的，由上表可以看出，最划算的是職業等級在第四級的消費者，他如果自己去買意外險，他的保費很貴，但是，跟其它等級的消費者一起投保這張保單，他的報酬是3.85％，因為第一～三類的被保險人分擔了他的保費，就保障的角度來看，職業等級在第四級的被保險人，投保這張保單相當有利，而其它等級的被保險人，就有點為人作嫁的感覺了。 

如果我們不投保這張保單，而是將11900元直接去投保意外險再將剩餘資金定期定額投資共同基金的話，假設定期定額平均年報酬是10％（很保守的估計值），會是什麼樣的狀況呢？

職業類別	年繳保費	意外險保費	剩餘保費定期定額	滿期金	報酬率
第一類	11900	1820	10080	635065	10 ％
第二類	11900	2270	9630	606714	10 ％
第三類	11900	2720	9180	578363	10 ％
第四類	11900	4080	7820	492680	10 ％

上面兩張表格告訴我們，同樣是11900元，我們可以有不同的用錢方法，消費者可以自行決定錢的用法，但是，在決定之前，消費者有權知道各種用錢方法的優缺點，保單唯一的好處是：它的報酬率是保證的，非常適合超保守型的消費者！

另外，將意外險與儲蓄險綁在一起，使得彈性變小也是一個很大的問題！舉例：如果我將來要增加或減少意外險的保額時，怎麼辦呢？ 

保單年期

依照保險事業發展中心網站上的資料，這張保單有10年、12年、15年以及20年四種繳費年期，小姐在電話中是講20年期的繳法，傳來的資料也是20年期－因為20年期的佣金最高！

上面也曾提及，若直接說明這是一張20年期的儲蓄險保單，可能有興趣的人就少很多，可見，大多數的消費者，不傾向於長期的存款契約。但是，銀行行銷時會管你這麼多嗎？她會仔細說明，這張保單要繳20年，你一定要想清楚再繳嗎？她會幫你概算你的意外險現有保額，然後提出你應該規劃的投保保額嗎？電話中不容易做到這些。看來，電話能做的生意還是以訂便當最為適合！

由於意外險是一種消費型的保險商品，也是一種機率性甚高的保險商品，過於長期的規劃，沒什麼必要，而保險公司也的確有年期較短的繳費年期可供選擇，銀行如此行銷方式實在不妥。

年繳或月繳？

電話行銷的訴求是每天只要35元，每月1047元，所以，繳費方式應該是月繳、每月自信用卡扣款的方式進行保費的收取！以銀行的角度而言，這是對銀行有利的。

1、   銀行每月會有穩定的刷卡業績，連續20年！

2、   年繳保費11900元，若以月繳方式進行，本保單一年扣取保費為12564元，銀行可提高保費收入5.6％（即消費者每年多支出5.6％的保費，這是主管機關訂定的保費收取作業規定，請不要怪銀行及保險公司！）

保險公司的業務員通常喜歡收取年繳保費，銀行會比較傾向於信用卡每月扣取保費的方式！對消費者而言，哪種方式符合自己的現金流量規劃，選擇適合的方式就可以了。有一派說法是，薪資每月入帳，所以我們的資金流動最好以每月扣款的方式來進行，如此，不會發生某個月份為了保費或其它高額支出，要準備大筆金錢，而必須借貸。

我並不贊同上述看法，因為，任何一個家庭都建議要有一筆緊急備用金，起碼是三個月的家庭月平均支出，在高額支出出現時，以此來做支應及臨時週轉即可，我也建議可以針對這些支出訂定資金計劃（這些支出雖是年度支出，但還是有固定的支出時間），這樣做可以省下一年5.6％的保費呢！