在設定了共同願景、使命感後，想激發出業務人員的成就動機，就必須靠以下四個輔導技巧： 

1.激勵 Motivation

只有不斷肯定業務人員的表現及激勵業務人員，才能讓業務人員一直保持在高興奮度的熱情狀態，也才能持續創造出更好的業績。別忘了，有好的成就動機，業績才能真正產生作用。

2.專業 Profession

業務人員要把公司、產品或服務的好處銷售給客戶，必須憑藉著各種專業知識。當業務人員能夠熟捻特定發展出來的專業銷售話術，就算是弱勢產品也一樣可以達成銷售目的。有關專業知識的定義，是需要靠業務主管的發掘和整合，以及教育訓練的反覆教導灌輸。

3.行動力 Action

當然所有的訓練最終就是要去執行，也就是要有行動力。在執行的過程中，務必要做好內稽內控系統。你可以透過溝通或表報發現問題，去除障礙，發展出一套具有執行力的行動系統。

4. 做中學 Learning by doing

這是業務主管最重要的輔導動作。只有在做中學，學中做的過程，最能發展出經驗能力。尤其是業務管理，很少有不懂銷售的主管能管理好業務單位。也唯有在真實的業務銷售或管理中，可以深深體會出業務人員的難點，及管理上應該注意的事項。

認清業務系統派別

當你建立好整個業務行銷系統後，你必須進一步了解目前市場上的業務界生態，才能真正掌握到你所面臨的業務人員特性，也才能對症下藥，提供適切的訓練，共同達成目標。

目前，業務界大致可區分為兩個系統，姑且把它稱為正規軍及非正規軍。這兩個領域都各有無數的業務高手，前者是大企業精心培訓的業務系統；後者是草莽性靈活度較強的業務系統。

出自名門大企業業務單位的正規軍系統，專業知識及課程訓練各方面都非常充足。由於公司的資源豐富，加上又有知名度，一般而言，這個系統的業務人員，都能按步就班推廣業務，達成目標，較不會產生「安全感」的問題及煩惱。不過，因為養尊處優以及磨練太少，大都不太具有業務開創的能力，一旦離開這個系統，通常會變得較自負挑剔，老是要求公司支援這個或支援那個的，漸漸地各種問題就會浮上檯面。所以，針對這樣的業務人員，或是你是這個系統出來的業務主管，你就必須教導或學習非正規軍的實務作戰開發技巧，以及對市場客戶的反應力，還有自己徵員組訓及建立銷售系統的能力。

至於，非正規軍的業務系統，業務人員往往是在「無心插柳柳成蔭」的徵員下，被轉化成為業務人員，並一路被培養成為一位戰將型的優秀業務主管。這個系統的業務人員，憑藉著天賦，靠口才溝通和直覺管理，擁有業務開疆闢土的能力，還有徵員非業務人員轉成業務人員的能力，並可以把完全沒有知名度的產品及公司銷售出去。然而，在管理上，卻常因管理素養和技巧的知識不足，使得管理的幅度不容易擴大，人員的穩定度也差，必須靠不斷地徵員，不斷地訓練人員，來保持業績戰力，導致常常面臨職業生涯「安全感」的問題和煩惱。如果你是這個系統的業務主管或者必須面對這個系統出身的業務人員，你最需要的就是多學習或教導正規軍的業務表報管理，透過分析表報的管理，你才可能擴充你的管理幅度。

整體而言，無論你面臨的是正規軍或非正規軍業務人員，你都必須很清楚，一位業務主管要背負的業績目標是團隊性的，而不是靠個人單打獨鬥就能完成的。唯有透過傳承和輔導團隊業務人員，來共同完成單位業績目標，你才有機會擴充市場的接觸面，也才能真正擴大單位的業績面，為公司締造佳績，也為自己的未來創造大幅度成長的天空。

經營團隊的人事訣竅

有了明確的業務行銷系統規劃，並了解業務人員的系統派別後，你就必須進行整個團隊經營面的管理。談到團隊經營，直接面對的就是「人」和「事」，這是每一位新上任業務主管都必須面臨的管理課題。當你愈能認知清楚，也就愈能輕鬆管理。

以下將提供「人」「事」經營的十大法則，雖然是觀念性問題，若能落實在經營團隊裡，將對你帶領業務團隊有很大的幫助。

¢人的經營法則

談到對「人」的經營，秉持「真愛心」是絕對必要的，也就是在與人溝通之前，要先建立人際關係「真愛心」的基本態度：

1.     真/

真誠的態度，就是能將自己的情感、需求和理念，忠實且適當表達出來，同時也能勇於承認自己的錯誤。

2.     愛/

無私的關愛，就是能自由地去接納並尊重別人，不強迫將自己的價值觀加諸於別人身上。

3.     心/

同理心的感受，就是能真正以他人立場去了解他人，並不一定表示同意，而是一種理解別人的能力。

除此之外，還有十大業務經營管理法則如下：

1.尊重每一個人

請記住：「有人就有業績」的觀念，所以，你要尊重每一個人的潛能，千萬不要只把重心放在高績效的業務人員身上。在業務界「零碎業績」也很重要，只要這位業務人員沒有負面的影響，並能創造出個人的業績成本，就應該試著持續激勵或輔導他。

2.強化人員素質

一個永續經營的業務單位，會強化人員的內在素質，它包括業務人員的「誠信負責」、「樂觀進取」、「服務熱誠」及「激勵創新」等素養。此外，還要培養業務人員「熱情有禮的人際公關能力」、「誠懇清晰的表達力」和「突發狀況的應變力」，最重要的就是要有「持續的學習力」。

3.建立團隊共識

業務團隊比一般的管理團隊更重視團隊意識。單打獨鬥的業務人員固然也能創造出一些業績，甚至是高業績，但這樣的業務人員絕對不是業務主管可以培養的未來性主管人才。更何況，經驗不足的新人必須由經驗豐富的業務人員協助，並配合成交動作共同完成銷售流程，才能創造出更多的業績。一個人高業績成功了，卻不願意幫助其他的團隊成員，就像球隊中的明星球員，如果不懂得團隊合作，仍然無法協助團隊贏球的！業務單位永遠有各種的業績競賽，不同的業務單位間要有團隊競爭的意識，爭取團隊冠軍的鬥志，才會因為團隊意識的落實，及團隊榮譽的重視，產生更高的業績。

4.暢通溝通諮商

一位業務人員沒有業績可能有兩種狀況：一個就是這位業務人員在偷懶，或者不再那麼認真落實基本動作了。這時候，你必須即時溝通督導一下，才能重新把業務人員從偏離的作業軌道，抓回到正常的作業系統中。另一個就是這位業務人員沒偷懶，很認真開發市場拜訪客戶卻沒有業績，代表他可能「心理受傷很重」了。這時候，你可以主動協助及心理諮商輔導一下，並協助分析是否「業務技巧」出了問題；還是「客源市場」找錯了方向；還是「成交的信心不足」造成。不論是什麼原因，都必須認真地協助他找出改善的地方。當然在這兩種問題上，你應該在溝通諮商後，重新肯定並再次激勵他，讓他能夠有全新再出發去爭取榮譽的意願。還有一種狀況，要特別小心處理，是發生在業務單位有多層業務主管時，一定要暢通溝通管道，不要讓第一線業務人員的心聲無法上傳。但是，你必須尊重基層業務主管的處理能力，不妨創造聚餐聊天的機會，來暢通溝通管道，讓業務人員的心聲能夠上傳。

5.落實教育訓練

「組訓」是業務單位特有的訓練單位，著重的訓練主軸不外乎「公司」、「產品」及「制度」三方面，其中包括提升業績的相關訓練技巧課程，以及銷售產品的知識和技巧。所以，業務主管最好與組訓單位共同合作，發展出一套業務人員的銷售工具，並落實教育。更重要的是，所有的訓練務必定期驗收，當業績不好或下滑的時候，更要返樸歸真，回到基本功的再教育再驗收。

6.善用競賽激勵

業務工作是每個月都有業績目標的高挑戰性工作，相對地，也是挫折感較大的工作性質。想持續創造高業績績效，就必須善用各種競賽或促銷的激勵手段，而且必須近乎是常態性的動作。每個月業務主管都要交錯使用各種競賽或促銷辦法，來持續激勵業務單位每一位人員，還要塑造冠軍單位及個人的尊榮感，比如透過表揚大會或獎盃獎金的激勵刺激。

7.重視市場紀律

市場紀律是維持業務界永續經營的命脈，千萬不要為了一時的業績，犧牲了業務紀率。不論是惡性的削價競爭，或是業務人員不得已的退佣金行為，甚至於業務人員之間的搶線、搶業績的問題，還有高業績業務人員的目無法紀不守紀律等問題，都要小心處理。建議所有的業務主管，不要意氣用事，一副壯士斷腕的樣子，輕率行事，最好能設立「人事評議委員會」，經過討論後再做決議，比較不會產生考慮不周或太情緒化的決定，造成組織或業績的後續傷害。

8.注意公平原則

在業務單位一定要行事公平。不論在搶業績的處理或是業務資源的分配上，應該一視同仁，避免大小眼的狀況。否則，會讓業務單位的作業氣氛，被不公平的情緒完全遮掩，造成業績的下滑。所以，在訂定任何制度或發布任何訊息，要注意公平正義的原則，更要清楚謹慎處理每一個管理的環扣。

9. 延伸客源服務

想持續保有高績效，就要做好售後服務。那怕公司有專屬的售後服務單位，業務人員都要擔負起部分的客戶服務任務。比如說，教育客戶如何利用公司的服務資源，並持續提供產品的各項訊息，透過這樣的服務才能建立客戶的口碑，也才能發展客戶延伸客戶的轉介紹系統。這樣一來，市場客源才能持續擴充，成交的速度也才會愈來愈快，愈來愈容易。

10.不斷自我成長

學習是增加個人附價值最好的方法。一位成功的業務主管不但要教育部屬銷售的專業知識，還要協助部屬及個人在各方面的知識積累。因為成功的銷售，往往不是來自單純的產品專業知識，而是來自銷售溝通過程中所談及的各方面專業知識，透露出的個人深度，讓客戶產生信任和安心，繼而促成了成交的契機。另一方面，知識的廣度能促進人際互動中的多元性元素，從各種話題來增加與客戶間的情感，因而化解了人我之間的那份陌生感及不安全感。

¢事的經營法則

至於對「事」的經營，則要堅守「周延縝密」的原則，除此之外，還必須掌握十大「事」的經營管理法則如下： 

1.做好市場計畫

想要業務做得好，業績持續成長，靠的是完整且良好的市場計畫。你必須在一開始就把行銷的四個P「產品定位」、「價格制定」、「通路發展」及「促銷活動」四方面先確立清楚，並持續觀察市場反應及變化，充分收集及掌握有效客戶名單，你才能擁有一個永續經營不斷開發的市場。

2.掌握市場變化

成功的業務主管要有市場敏感度，你必須掌握客戶的喜好變化、市場的競爭走向、以及產品的發展趨勢等變數。你可以透過市場調查、報章雜誌、專業評估來了解整個市場的變化，當然只有自己不脫離市場和客戶，你才能直接掌握市場真正的脈動。

3.訂定合理目標

業績目標必須是具體、可衡量並可能實踐的。再配合時間的訂定，將大目標細分為小目標或階段目標，比如說月目標可以再分為週目標或日目標。在沒有任何可能實踐的數據支持下，千萬不要只是喊一個自己爽的數字目標。最好在設訂目標的時候，請業務人員訂出一個達成目標的市場計畫。例如，在這個業績目標下，需要有多少的客戶數？需要有多少的訂單數？或者需要有多少的拜訪量或Call客數？

4.設立獎金制度

不論是採取高獎金低底薪或無底薪制度，還是合理底薪加上部分獎金的制度，只要是業務單位，一定要掌握業績的高低與業務人員的業績成正比的激勵特性。並且要讓業務人員能在產生業績的同時，很容易地換算出獎金數額，就會更具有激勵的作用。如果再配合良好的促銷辦法或獎勵競賽制度，你就可能創造出一個高績效的業務團隊。

5.重視表報分析

數字會說話，一位好的業務主管不要太依賴直覺，或許你的直覺幫助了你大部分的管理情境，但往往直覺無法發掘潛在的問題，而潛在的問題在經過時間的催化後，一旦爆發都是無法收拾的慘烈狀況。一般業務人員都不喜歡行政庶務的工作，但身為業務主管，你一定要學會使用各種業務管理報表，比如你要學會批閱業務人員的「工作日誌」，你可以從業務人員的工作日誌中看出業務人員的工作概況，是認真還是偷懶？或是在銷售流程上出了什麼問題。另外，從「業績日報表」中，你可以看出業績的來源及應該輔導的重點人員在哪裡；從「早會點名出勤表」中，你可以提早發現出勤異常的人員，如果該員業績也下滑了，可能意味著業務人員快出狀況了。當然，業務主管也應該同時關心公司的「現金流量表」，協助後續的簽約收款動作，就不會只知道衝業績而不懂得做售後服務，導致業績雖好但款項不到位的情形，嚴重的話，很可能造成公司的現金週轉不靈，甚至面臨倒閉的危機。

6.勇於面對問題

當你從表報中發現了異常狀況，或是從與業務人員溝通諮商中發現了一些狀況，你要如何的診斷問題呢？首先你要先了解狀況與業績的關係程度，建議你不要處理與業績無關的事，比如政治問題的爭執，或員工的無謂牢騷等問題。如果與業績有關的問題，你就要診斷出是某人或全面性的問題？還是銷售流程某個步驟的問題？或是心態信心方面的問題？一旦分析出問題的起因，就必須勇於面對問題，並試著讓當事者參與解決問題的過程，與當事者一起面對問題，而不要一個人閉門造車摸索答案，因為只有當事者一起參與解決問題的過程，才會有所學習和啟發，也才會有改善的動機。

7.合理分配資源

公司的資源是有限的，比如說贈品數量，試用的名額，或型錄資料，如何達到最合理的分配及運用，就考驗著業務主管的智慧與判斷力了。除了這方面，主管的時間也是一種有限的資源，你要把輔導的重心放在哪裡或哪一位業務人員身上，你都必須學會合理分析及分配。

8.創造業務氣氛

業務單位的辦公室氣氛，首重「競爭」的氣氛及「榮譽」感。所以，一定要有一面業務人員的「業績成果看板」，讓業績目標視覺化，看板上要有「本月業績目標」、「目前業績成果」及「活動邀約或拜訪客戶數量」等有效管理業績的欄位。當有人成交或破紀錄或得獎，最